La marque Prinx attaque le marché en jouant l’exclusivité

Le groupe Prinx Chengshan* annonce 1,3 Md€ de CA en 2023 et 30 millions d’enveloppes annuelles en TC4 et PL, produites dans ses deux usines chinoises et thaïlandaises. L’usine de Chine fabrique les pneumatiques VL des trois marques Budget estampillées Chengshan, Austone et Fortune. Celle de Thaïlande produit les enveloppes PL (pour répondre à la loi européenne anti-dumping) mais également les pneus VL estampillés Prinx et positionnés hauts de gamme. Et cette dernière est au cœur de toutes ses attentions pour infuser le marché européen. « Il s’agit de la marque Premium du groupe, en Été, Hiver et 4S, à laquelle s’ajoute 175 références pour les véhicules électriques (Prinx est présente en 1ère monte sur quelques VN chinois) », décrit Michel Poirier. Car pour le récent directeur des ventes pour l’Europe de l’Ouest, à ce poste depuis janvier dernier, il ne fait aucun mystère que le véhicule électrique chinois s’infusera « de manière percutante sur les routes européennes ! Prinx sera déjà positionné avec une gamme dédiée, pour l’instant la plus longue du marché ». Voilà pour la photographie du 6è manufacturier chinois (28e mondial) qui veut percer sur un champ de bataille où la compétition est déjà féroce. Son cheval de Troie ? Des pneumatiques labellisés quel que soit le segment et un prix demeurant attractif de 5 à 10% supérieur à un produit d’entrée de gamme et 50% moins cher qu’un Premium. « Notre gamme Hiver – le Prinx Winter Excellia – a été benchmarké face aux meilleurs Tier 1 du marché européen, avant d’être certifiée par le Tüv Süd. Nous avons adopté la même stratégie pour notre Quattura 4S, certifié 3PMS. Le groupe veut être la première marque asiatique 100% labellisée par l'organisme allemand. Cette démarcation doit nous propulser loin devant nos compétiteurs », lance le directeur des ventes. 

*Coté au Hong Kong Exchanges and Clearing Limited (HKEX)

Si les trois marques Budget du groupe sont déjà distribuées en Europe, le déploiement de Prinx ne fait que démarrer. La construction du réseau de distribution dans les 15 pays pilotés par Michel Poirier est en cours (l’Europe de l’Est est développée par un autre directeur des ventes). Avec également une démarcation : un distributeur exclusif par pays – qui peut être une enseigne à la tête d’un réseau – doté d’une solide force de vente pour aller prêcher la bonne parole, et qui sera chargé de développer l’intégralité de la gamme Prinx sur sa zone. Chacun gère sa propre politique commerciale à destination du retail et des ateliers, « mais sans export ! » précise-t-il. Un prérequis pour ne pas empiéter sur le territoire du distributeur voisin. Pour l’heure, des contrats sont signés en Espagne et Portugal (Dispnal), en Italie (Magri Gomma), en Scandinavie, en Allemagne… La France est dans le viseur bien évidemment. Des négociations sont en cours. « À chaque fois, nous voulons travailler avec le distributeur le plus « Prinx compatible », et les gros volumes ne nous intéressent pas sinon il suffit d’aller chercher les mastodontes du marché ! Sauf qu’il n’est pas question d’être noyés dans leurs offres pléthoriques. Notre visibilité viendra de notre ancrage profond dans la politique commerciale de chaque distributeur et dans le lien que nous créerons, sur une période minimale de 5 à 10 ans. Le deal à court terme ne nous intéresse pas. Ce seront les bonnes personnes au bon endroit… », assure Michel Poirier qui vise 100 000 pneumatiques écoulés en France pour la première année par le distributeur qui signera l’exclusivité. Qui relèvera le challenge ?