<strong>Analyse</strong> – Congrès AD : le culotté pari du réseau unique

S’il est un point où la vision d’Autodistribution devient plus visible et plus remarquable, c’est bien dans sa volonté de rassembler garagistes et carrossiers sous une seule et même bannière AD. A contre-courant de tant d’autres enseignes qui s’escriment encore à en respecter les différences et les cloisonnements.Durant le Congrès AD 2014, l'évidence de la stratégie s’est matérialisée.  C’est la vision centrale du réseau AD : si les contextes des deux marchés sont encore différents, les avenirs des deux métiers convergent tellement que l’essentiel des actions envisagées pour réussir le plan 2018 va aussi bien à l’un qu’à l’autre (voir «le plan Référence 2018 qui fait... référence»).La communication nationale ? Les deux en ont besoin, encore plus maintenant que la loi Hamon a sacralisé le libre choix du carrossier. La prise en compte des attentes consommateurs ? Idem. Les innovations du DMS unique ou celle, encore plus audacieuse, d’une tablette de réception active valable en réparation-collision comme en entretien-réparation ? Idem encore, tant il est important de ne rien rater quand le marché se resserre. La nécessité absolue de devenir imbattable en diagnostic électronique et en réparation «technologique» ? Incontournable pour le carrossier qui voit arriver de nouveaux modèles cabossés dès le lendemain de leurs premiers tours de roues ; mais tout aussi prioritaire pour des garagistes qui doivent pouvoir dire oui à tout défi de réparation, surtout face à une clientèle à la fois plus exigeante et plus rare. Mieux : pour bâtir son plan commun aux deux métiers, la tête de réseau a pris le meilleur des deux expériences pour tout mettre dans un ambitieux pot commun.

Les carrossiers défricheurs

A ce titre, les carrossiers ont évidemment des choses à apprendre aux réparateurs. Soumis qu’ils sont aux pressions normalisantes des exigences assurantielles depuis de longues années, les carrossiers ont déjà intégré des évolutions qui restent à imaginer chez les garagistes. Les carrossiers sont plus disciplinés par obligation, plus fins gestionnaires par nécessité, plus demandeurs de lourdes solutions en back-office parce que condamnés à répondre présents auprès des tout-puissants donneurs d’ordres. Bref, plus mûrs pour entendre cet appel à «l’homogénéité consentie» que Laurent Desrouffet, le patron du commerce et des réseaux VL, a su appeler de ses vœux durant le congrès du réseau AD avec une conviction et une sincérité qui l’ont définitivement inscrit parmi les rares grands bâtisseurs de réseaux.C’est pourquoi le réseau Carrosserie AD déploie le tout premier DMS unique dans un réseau traditionnel, baptisé Alpha Sigmac. Le pari de voir tous les carrossiers AD adopter d’ici fin 2017 cet outil visiblement bien né est gagné d’avance. A mi-mot, il a déjà été annoncé, via la présentation du DMS «V-Fidélité» de Fiducial, qu’un tel outil unique va aussi être proposé à tous les garages.Des garages qui ne sont certes qu’à l’orée du sentier déjà parcouru par leurs voisins carrossiers. Mais ils vont devoir s’y engager : dans un contexte de recul des entrées atelier (-16% ces 5 dernières années !), ils ne feront pas l’économie d’une synchronisation d’une partie de leurs habitudes avec les exigences des apporteurs d’affaires. D’abord parce que ces derniers vont se multiplier en entretien-réparation, nourris naturellement par la disette de l’offre. C’est comme ça que c’est arrivé dans la carrosserie. Les mêmes causes produisant souvent les mêmes effets, le réseau AD prépare ses garagistes à cette mutation.

Le parapluie du "PPS"

Le plus malin, c’est que pour les deux métiers, Autodistribution a aussi bâti le parapluie qui doit les protéger des excès tarifaires si courants chez les apporteurs d’affaires. Il s’appelle «Pôle de Prestation de Services» (PPS). Il joue certes le jeu attendu par les donneurs d’ordres : en même temps que le pôle va chercher du business chez eux pour le redistribuer aux adhérents (114 millions d’euros l’an dernier au terme d’une belle progression), son équipe accompagne les promesses faites aux apporteurs d’affaires et s’assure de leur bonne mise en pratique. Le PPS centralise par exemple les SAD (service à domicile) et les gère avec les adhérents.Mais s’il répond ainsi aux attentes avérées ou futures des assureurs, mutuelles, courtiers, flottes et autres loueurs, le PPS fait aussi tampon : les accords-cadres acceptés par cette plateforme ont tous été préalablement validés par le bureau des réparateurs du réseau. Cette double fonction d’observateur des attentes clients et de prise en compte des réalités des carrossiers et des garagistes est pour le moins inédite : elle permet aux carrossiers de rester au contact du marché sans en franchir les limites. Le PPS les pousse au progrès sans les pousser à la faute.Cette plateforme de gestion de sinistres qui sait ne pas être une sinistre plateforme de gestion est donc un superbe outil d’observation objective de ces frères ennemis que sont assureurs et carrossiers et demain, plus généralement, réparateurs et accords-cadres. Une tour de guet qui a sûrement convaincu Autodistribution d’aller voir Nobilas et AXA en fin d’année dernière pour leur dire son ferme refus de faire jouer les carrossiers AD à leurs nouvelles conditions (voir «Carrosserie AD a rejeté le modèle AXA/Nobilas»).Et les garagistes, eux, que donnent-ils en échange aux carrossiers ? L’essentiel : une diversification en entretien-réparation sans laquelle les carrossiers auront bien du mal à prospérer et se pérenniser. Et toutes les autres aussi, qui viennent des garages mais qui sont mises à leur disposition : le VN, le VO, la location…

Le défi de la «franchise molle»

Certains congressistes s’interrogeaient encore sur la légitimité de cette mutualisation de moyens, n’en retenant que la courte vue “intra-concurrentielle”. Qu’ils écoutent donc les autres, ceux qui ont compris que carrossiers et garagistes AD font partie d’une même famille, font face aux mêmes défis. Ceux-là ont entendu et bien compris le plaidoyer de Laurent Desrouffet : «Nous nous devons tous la quête commune d’une homogénéité consentie. Si elle est consentie, elle nous rendra plus forts. Plus nous développerons et valoriserons ensemble la marque AD, plus nous nous rapprocherons du consommateur».Ceux-là surtout sont prêts à franchir le pas ultime que ce Congrès 2014 dessinait en filigrane et que le réseau AD est sur le point de rendre possible : l’acceptation consentie d’une “franchise molle”, cette symbiose jusqu’alors improbable mais en passe de réussir entre la nécessaire directivité qu’exige un réseau crédible et le réel respect de l’indépendance de chef d’entreprise qu’exige tout aussi légitimement le réparateur.Dans ce cas, l’objectif d'AD de devenir le deuxième réseau de réparation de France, lui qui se dit aujourd’hui 4^ème derrière Renault, Peugeot et Citroën, est à portée de  main...Sur le même sujet:

• Congrès AD: le plan Référence 2018 qui va faire… référence
• Congrès AD : les racines d’un succès
• Le réseau AD a rejeté le modèle AXA-Nobilas!