Tendance : pourquoi la franchise a la cote… hors sérail auto!

Cette année encore, le secteur de l’automobile a été particulièrement présent sur Franchise Expo Paris. Cette édition 2017 vient en effet de fermer ses portes après avoir accueilli une bonne vingtaine d’enseignes spécialisées - qui dans la vente ou la location, qui dans le lavage et/ou la cosmétique… et bien évidemment dans l’entretien-réparation qui pesait la moitié du total des enseignes auto présentes sur la manifestation. Avec son lot de petits nouveaux, à l’image de Relaxauto, jeune enseigne proposant l’entretien auto à domicile. Même Renault y est allé de son stand, pour prospecter parmi les visiteurs afin de trouver des repreneurs potentiels pour certaines de ses agences !Et toutes n’étaient bien évidemment pas présentes à la Porte de Versailles : Euromaster, Vulco, Etape Auto, Pièces Auto ou encore Delko sont autant d’enseignes d’entretien-réparation développées sur le concept de la franchise. A cela, il convient d’ajouter de nombreuses enseignes de vitrage automobile, ainsi que des concepts de lavage (Ecowash par exemple) ! Même la distribution est aujourd’hui touchée par le phénomène : API, l’enseigne créée par le Belge Doyen en 1985 et lancée en France en 2001, compte aujourd'hui une soixantaine de sites en franchise…La franchise n’est certes pas nouvelle en soi. Mais le développement des réseaux conserve une étonnante vitalité, quel que soit le secteur économique. L’automobile ne déroge pas à la règle. Mieux : avec 7 886 points de ventes (+3,1% de franchisés) et un CA en hausse de 2,7% (source Fédération Française de la Franchise), elle est même l’une des locomotives puisque 2^e secteur économique représenté.

Concepts "clé en main"

A la question : «pourquoi la franchise attire-t-elle autant ?», les responsables du recrutement des franchisés pour les enseignes rencontrées sur le salon avancent deux raisons principales. A commencer par la logique notion d’un concept clé en main : l’enseigne fournit tout un ensemble de solutions allant du financement du projet, jusqu’aux blouses de travail à l’atelier en passant par le référencement du matériel de garage, les solutions informatiques, les supports en commerce et en marketing. L’entrepreneur dispose ainsi d’une boîte à outils complète. Dont «des solutions digitales -rendez-vous et devis en ligne- qui prennent une importance grandissante», souligne Isabelle Mirocha, responsable recrutement pour l’enseigne Midas.«La puissance de la marque» est le second critère mis en avant par Fabrice Flamand, directeur du développement et recrutement des franchisés Norauto, mais aussi par les autres acteurs de l'entretien auto rencontrés sur le salon. A travers la marque, la notion de charte, dont le strict respect n’est pas en effet étranger au succès de ces concepts : dupliquer sur le territoire des points de service visuellement très proches les uns des autres est tout à la fois un gage de visibilité et de notoriété auprès d'un grand public sensible à une promesse à la fois claire et respectée partout.«Une identité visuelle forte des points de vente est associée à toutes les communications nationales mises en place : présence média multi-support avec des campagnes radio, presse, etc., et des supports de communication dédiés à chaque point de vente», confirme Claude Tinguely, directeur du développement de la Franchise chez Euromaster. Une notoriété  −et une puissance de feu en matière de communication− auxquelles les divers réseaux de MRA ne peuvent (encore ?) prétendre…

Meilleure valorisation

Un autre avantage tient au cadre juridique même du contrat de franchise. Sa plus grande verticalité est synonyme d’une plus grande efficience dans le déploiement de programmes et/ou de services dans le réseau. Lorsqu’un nouveau service est concocté en central, il est en règle générale immédiatement déployé par l’ensemble du réseau. C’est une toute autre affaire au sein des réseaux de MRA, où convaincre les adhérents d’adopter massivement un nouveau concept est souvent plus délicat que d’avoir su le créer…Autre argument en faveur des concepts en franchise −et non des moindres− mis en avant par les responsables recrutement des enseignes présentes sur le salon : la valorisation des points de vente. Car si les investissements sont parfois conséquents, «un centre franchisé se valorise plus facilement et plus vite qu’un garage sous enseigne constructeur ou MRA sous l'effet conjugué de la rentabilité plus importante et de la notoriété de l’enseigne», déclare Véronique Polloce-Pessin, chargée de recrutement des franchisés pour l’enseigne Feu vert.Même logique son de cloche auprès de Thierry Rouvillain, responsable développement et transmission chez Norauto : «La valorisation, par rapport à un garage, tient au concept même de centre auto, qui mixe l’atelier et le magasin. Ces sites permettent un volume d’affaires plus important, de l’ordre de 1,2 M€ en moyenne et surtout entre 5 et 7 points de rentabilité !»

Un accompagnement serré

En soutien de ce constat, l’accompagnement des franchisés semble tenir une place centrale dans le développement de leur business. Claude Tinguely (Euromaster) souligne que le réseau de pneumaticiens a mis en place une équipe d'animateurs experts en accompagnement personnalisé. Pour garantir ce suivi "sur mesure", ces animateurs accompagnent un maximum de 15 centres. «l'objectif est de prendre en charge avec nos adhérents toutes les problématiques opérationnelles en termes de communication, de politique d'achat. Ils peuvent mieux se concentrer sur leur business et la réussite de leur entreprise», précise-t-il.Si l’on revendique en effet 40 années d’expérience dans la franchise et de savoir-faire dans l’accompagnement chez Feu Vert, on souligne chez Norauto la grande proximité de l’enseigne avec ses adhérents via l’action des directeurs de secteur ; chez Midas, c’est l’implication et l’entraide entre les franchisés qui sont mises en exergue.

Peu de pros de l’auto

Ces efforts d'encadrement tiennent pour partie aux profils mêmes des entrepreneurs intégrant les réseaux en franchise : ils sont finalement assez peu issus du creuset de l’automobile. Rien de très étonnant en effet à ce que les centres auto soient davantage tenus par des personnes issues du commerce (souvent de la grande distribution) plutôt que par des techniciens auto purs et durs. Ces derniers n'excèdent pas plus de 15% des prospects pour une enseigne comme Feu Vert. Le concept de centre auto est, il est vrai, sensiblement différent de celui d’un garage traditionnel. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle Véronique Polloce-Pessin indique que pour cette typologie de prospects, «le concept Feu Vert Service (NdlR : centres de plus petite taille) apparaît comme le mieux dimensionné car plus proche de leur métier de base».Toutefois, la proportion des pros de l'auto augmente pour les réseaux de spécialistes et de pneumaticiens : ils représentent 25% des contacts pour une enseigne comme Midas selon Isabelle Mirocha, concept d’ateliers initialement bâti autour de l’entretien rapide. Il semble que le concept développé par Euromaster soit encore plus tourné vers les professionnels de l'automobile: «la franchise Euromaster s'adresse prioritairement aux personnes issues du monde de l'automobile, explique le directeur du développement et de la franchise. Dans la majorité des cas, les adhérents qui nous rejoignent sont déjà implantés, de manière indépendante ou sous enseigne». Et de souligner le récent rapprochement de l'enseigne avec le groupe indépendant Taquipneu, qui va faire passer le nombre d'indépendants en franchise de 64 à 117 au 1^er juillet prochain...

différences moins flagrantes entre franchise et entreprenariat indépendant

Hormis ce dernier cas, cela ne trace-t-il pas, en creux, une limite au développement de la franchise dans le monde de l’automobile ? Le principal frein reste indéniablement ce carcan juridique qui ne plait guère aux réparateurs indépendants. Il n’est qu’à voir le nombre d’années qu’il a fallu pour que les multiples enseignes développées par les groupements de distribution n'en soit encore à fédérer qu'une moitié seulement de cette population (en général sous contrat d’agrément)…La franchise, pour garder son dynamisme, ne semble donc pas pouvoir se contenter du vivier des professionnels traditionnellement issus de l’après-vente. D'autant qu'en face, le nombre de réseaux multimarque fédérant les réparateurs indépendants via des cadres juridiques moins contraignants enregistrent, eux aussi, des progressions enviables, tant en nombre d’adhérents que de CA.Mais il est une évidence qui traverse tous les concepts d'enseignes : les mutations techniques, économiques et comportementales qui traversent le marché de l'entretien-réparation imposent à tous les acteurs de structurer toujours plus leur(s) concept(s) d'enseigne. A tel point qu'au final, les différences entre franchise et entreprenariat indépendant deviennent chaque jour plus floues. Nombre d'enseignes flirtent de plus en plus souvent avec une forme de «franchise molle». Elle se matérialise au travers d'une discipline croissante en matières d'équipements, de formations, de services préfabriqués. Autant d'exigences qui, somme toute, imposent des docilités qui ont de moins en moins à envier à celles qui président à l'ensemble des concepts de franchises…