Accords-cadres : Réparateurs, prenez la flotte !

On l’avait vu lors du dernier Congrès AD, avec des équipes du groupement insister fortement auprès du réseau AD Expert de la nécessité de se jeter dans la flotte, face à des réparateurs pas franchement convaincus. Un an plus tard, les curseurs ont déjà bougé sur la conquête des AD Expert en flottes régionales, mais aussi les accords loueurs. Si ce business pèse encore moins de 10 % de ces ateliers mécanique (15 à 25 % pour les carrossiers), la courbe de progression est encourageante. « La montée en puissance des flottes est une opportunité pour nos réseaux qui sont aujourd’hui armés pour les gagner », nous affirmait-on dernièrement chez Autodistribution.
Et de fait, si la puissance de conviction des équipes AD ne fait pas de doute, les patrons de garage commencent aussi à sérieusement mesurer un marché local qui se transforme, avec des parcs loués (LLD) qui gonflent avant même l’avènement des véhicules électriques, par nature portés par la location. Ce mouvement se ressent chez tous les indépendants qui prennent (enfin) la mesure d’un challenge qu’il faut vitalement relever.

En retard sur nos voisins britanniques ou néerlandais en la matière, le marché français se convertit à la LLD, qui représente aujourd’hui un tiers de ventes VN. Selon les chiffres du SesamLLD, la location pèse 60 % du marché des entreprises publiques et privées et c’est déjà une vente sur vingt pour les particuliers. La tendance de la propriété à l’usage est bien en marche.

Une marche d’autant moins à rater que le segment devient clairement porteur pour les acteurs de l’entretien multimarque, avec des apporteurs d’affaires qui s’intéressent (et font confiance) plus largement aux enseignes indépendantes. Lancé il y a deux, le concept d’Arval Centers, qui privilégie des réparateurs aux deux piliers forts méca-carrosserie, est la parfaite illustration de ce mouvement de fond. Les raisons de ce glissement sont pluricausales.

En premier lieu, des réseaux constructeurs au maillage affaibli largement sous tension, peinant à trouver des créneaux pour les clients BtoB. « Quand on nous annonce un délai de trois semaines pour une révision, vous comprendrez qu’il faut chercher d’autres solutions », raconte un grand loueur. Et là, on ne parle pas encore d’une question de tarification… Et si le critère d’un taux horaire plus attrayant n’est pas avancé comme argument massue, il doit aussi permettre de cocher une case !

En fait, les grands comptes ont glissé vers les ateliers indépendants du fait de leur multimarquisme – en cohérence avec des flottes rarement monomarques – mais aussi parce que les réseaux constructeurs n’ont finalement pas convaincu par leur capacité de répondre à l’ensemble des besoins des grands comptes en pneus, vitrage, voire même en carrosserie. Un préalable cependant : la vigilance sur la qualité OE de la pièce (marque équipementière comprise), pour sécuriser la garantie des véhicules mais aussi « assurer la préservation des actifs roulants ».

Un autre levier pourrait donner des ailes aux indépendants : la montée en puissance d’un parc loué en véhicules de seconde main. Car le parc loué, lui aussi, vieillit ! C’est une vraie opportunité pour les enseignes multimarques qui jouent par essence la proximité, synonyme de services et donc de satisfaction du détenteur du véhicule, et qui permet aussi au loueur de travailler le TCO. Et cela devient plus crucial sur un véhicule plus vieux et donc plus coûteux en entretien. Pour surfer sur la vague, certaines enseignes de centre auto ont d’ores et déjà déployé des centres dédiés à cette clientèle BtoB : Norauto, Feu Vert… Des services spécifiques sont également en pleine expansion, comme le service à domicile ou encore les services jockey.

Les spécialistes du pneu, traditionnellement très axés sur les grands comptes et notamment en VI, ont basculé en VP en accélérant sur la partie entretien et en ajoutant des briques de services. Point S en est un exemple marquant puisqu’il a ajouté à son « menu » le vitrage. Aujourd’hui, son business « flottes » (nationales, locales LLD, entreprises publiques comme privées) pèse un tiers du chiffre d’affaires, avec une montée en puissance constante ces dernières années.

Reste que les constructeurs et leurs réseaux conservent des cartes maîtresses : des compagnons formés (à leur maque), la maîtrise des contrats d’entretien et autre extension de garantie. Ils ont aussi su se faire réactifs pour regonfler leur niveau de service après-vente, devenu plus que jamais un levier de croissance pour ces RA1. Donc pour réellement entrer dans la flotte, les indépendants doivent aussi muscler leurs fondamentaux en termes de capacité d’absorption des nouvelles technologies – électriques en tête, mais aussi connectivité des véhicules – et d’outils de communication et reporting vers cette clientèle exigeante (interfaçage avec le système informatique des donneurs d’ordre)…

 « Last but not least », la conquête du marché des véhicules électriques, dont les constructeurs espèrent faire un levier de « rétention, mais ils n’ont jamais été très bons en la matière », passera principalement par la dynamique de servir les flottes… Car si l’électrification semble un lointain horizon pour « Monsieur tout le monde », les entreprises engagées dans leur décarbonation impérative ne pourront pas en faire l’économie… Et dans ce paysage, leurs prestataires loueurs iront aussi se « servir » chez les nouveaux constructeurs chinois aux réseaux après-vente embryonnaires. Une porte d’entrée à ne pas manquer !