Pièces de réemploi : comment le groupe Dubreuil gagne du temps et de la rentabilité avec Valused ?

Christophe Racineux :
Notre clé d’entrée avec Valused se situe au niveau de nos carrosseries. Nous avions besoin de pièces de réemploi, d'une part à la demande des assureurs, d’autre part pour répondre à une clientèle de plus en plus demandeuse de ces pièces d’occasion. Or, avec 38 carrosseries, il nous fallait quelque chose de simple, c'est-à-dire un interlocuteur qui nous permettait de trouver facilement des pièces partout en France. Nous voulions que cette activité extrêmement chronophage pour nos carrosseries devienne un service que l’on nous rende. Qu’il suffise de taper sur Internet une référence de pièce pour qu’elle soit trouvée dans toute la France, et que l’on sache à quel prix et dans quel état elle se trouve, en toute transparence. Ce service, nous l’avons trouvé chez Valused. Et de là ont découlé d'autres services, comme la conciergerie, qui permet de trouver des pièces impossibles à trouver et qui permet, de fait, de dépanner, en moins d’une semaine, des pannes mécaniques sur des véhicules qui, sinon, seraient restés bloqués pendant des semaines dans nos ateliers. Nous sommes donc sortis du cadre strict de la carrosserie… Je donne souvent l’exemple d’une C6 qui avait un problème de tuyau de direction. Cela faisait six mois que le véhicule était bloqué. Avec Valused, en 48 heures, nous avons eu la pièce !

Julien Dubois :
On entre en effet généralement par la carrosserie parce que c’est vrai que c’est là que les assureurs jouent leur rôle, que la pièce d’occasion est présente sur le marché et que tout cela est structuré. Mais ensuite, on « contamine » l’atelier mécanique avec des opportunités d’aller trouver des pièces moins chères, sans compromis sur la qualité. Et là, dans la mécanique, il n’y a pas que l’occasion : c’est aussi là qu’entre en ligne de compte toute notre gamme d’échange standard. Nous sommes nés du reman, d’une certaine façon, et je pense qu’il est important de communiquer auprès de nos clients sur le fait qu’il y a la carrosserie, mais aussi la mécanique.
 

C. R. :
Oui, bien sûr. C’est aussi une question de tarif vis-à-vis des clients. Sur notre parc, nous avons surtout des véhicules jusqu’à quatre ans, mais nous essayons de plus en plus de capter des véhicules de sept à huit ans. Avant, cela n’intéressait pas les concessions. Aujourd’hui, c’est l’inverse et nous traitons ce type de véhicules du mieux possible, avec des prix honorables et le service d’une concession. Et c’est là, d’ailleurs, qu’on essaie de faire la différence par rapport à un réparateur indépendant. C’est-à-dire que l’on est capables de faire des remises sur la réparation de véhicules de plus de six ans, de proposer des pièces à des prix attractifs avec des pièces de qualité équivalente ou des pièces remanufacturées…

C. R. :
Le chef d'équipe ou le magasinier appelait un par un les centres de reconditionnement dont nous avions la liste pour essayer de trouver la pièce dont il avait besoin, sans savoir s’il n’allait pas être confronté à des refus ou à des « oui, peut-être, mais il faut aller la démonter et je n’ai pas le temps »… Tout cela pouvait durer une demi-journée, une journée, voire plus, parce qu’il est bien évident qu’il avait d’autres tâches à gérer en cours de route. Du coup, il recommençait le lendemain. L’avantage, désormais, c'est qu'il y a quelqu'un qui le fait à notre place. Et ce qui compte, en plus du temps gagné, c’est vraiment la qualité du service que propose Valused. Car souvent, dans les conditions d’obtention des pièces d’occasion qui étaient les nôtres auparavant, on se retrouvait avec des pièces qui n’étaient pas tout à fait les bonnes ou qui arrivaient cassées. Dans ces cas-là, il faut gérer les retours. Or, quand vous avez dix fournisseurs, il faut retrouver le bon, gérer des systèmes de retour qui diffèrent d’un fournisseur à l’autre… Bref, c’est un casse-tête. Là, effectivement, avec Valused, nous avons un seul interlocuteur qui trouve la pièce, gère les retours si cela est nécessaire, etc.
 

Julien Dubois :
La complexité dont parlait Christophe concernant la multitude de fournisseurs, les différentes politiques, etc., c'est effectivement nous qui l’absorbons et la gérons à la place des clients. Notre credo, c’est d’apporter à nos clients un service aux petits oignons ! Nous faisons donc très attention à ce que, du point de vue du client, tout soit extrêmement transparent. Et de l’autre côté, nous entretenons également une relation extrêmement proche et partenariale avec nos fournisseurs. Nous sommes un distributeur, pas une marketplace. À ce titre, nous avons choisi nos fournisseurs, que nous qualifions sur la qualité de leur travail, des pièces qu'ils proposent, de leurs contrôles, de leurs prises de photos, mais aussi sur la qualité commerciale de notre relation avec eux. La rapidité des réponses, la fluidité des retours, la bonne prise en compte de la spécificité des clients professionnels avec lesquels ils travaillent, afin que les pièces puissent être retournées et que les problèmes de transport, bien connus, soient pris en charge, etc. Et un retour, il ne s’agit pas seulement de le traiter : il faut le traiter rapidement, car chaque pièce qui arrive cassée, c’est un véhicule qui attend encore d’être réparé et un client qui immobilise potentiellement plus longtemps un véhicule de remplacement, avec des coûts qui vont bien au-delà d’un simple remboursement de pièce. Donc notre priorité, quand il y a un problème comme celui-là, c'est de prendre en main une nouvelle recherche, de trouver la pièce et de la faire livrer au plus vite. Si je devais résumer notre valeur ajoutée sur le marché aujourd'hui auprès de nos clients, c'est bien cette notion de service qui, à mon sens, est fondamentale.
 

J. D. :
Sur la partie commerciale, oui. Évidemment, nous avons un suivi un peu particulier lorsqu’il s’agit de faire fonctionner à la même vitesse 38 carrosseries en même temps. Nous avons donc des échanges réguliers avec un reporting mensuel sur les ventes, les SAV, la réduction de l’empreinte carbone… Tout cela est spécifique aux grands comptes. Mais au fond, la gamme proposée sur le site Internet, l'accès à notre site, l'accès à la conciergerie, la prise en charge des demandes d'une pièce qui ne serait pas dans notre assortiment, la gestion d'un SAV, tout cela est commun à nos 2 000 clients, qu’il s’agisse d’un grand compte ou d’un carrossier indépendant. Nous avons une organisation presque industrielle dans notre équipe, ce qui nous permet de traiter les demandes, quelles qu’elles soient, de manière extrêmement fluide.

C. R. :
Oui. En mécanique notamment, nous intervenons de plus en plus sur des véhicules qui ont quelques années et, dans ce cas, nous faisons systématiquement une double proposition : réparer avec de la pièce neuve ou avec de la pièce d’occasion. Et c'est exactement pareil pour la carrosserie, d’autant plus que, si le client ne fait pas fonctionner son assurance, nous nous devons de lui proposer un tarif aligné sur le marché. Pour nous, le but est de trouver un maximum de pièces à des prix tout à fait attractifs. Car il vaut mieux proposer des devis affichant -20 % au client et qu’il revienne chez nous. Proposer ce genre d’alternative de réparation, c'est aussi une manière de fidéliser.

J. D. :
En effet, les réseaux de concessionnaires ont un vrai enjeu : faire revenir ou conserver les clients au fil du temps et de l'âge de leur véhicule. Il est devenu fondamental, d'un point de vue de résilience économique, avec des volumes de ventes de véhicules neufs en baisse depuis quelques années, de remplir les ateliers en fidélisant les clients au-delà de la période de garantie. Et cette fidélisation passe forcément par des tarifs attractifs, des solutions de réparation alternatives et une véritable réactivité. Aujourd’hui, sur notre plateforme, on connaît automatiquement la disponibilité, l’état et le prix d’une pièce d’occasion. Il suffit de cliquer dessus pour l’obtenir dans les 48 heures !

J. D. :
Justement, le postulat lorsque nous avons lancé Valused était de nous demander : « Comment allons-nous faire adhérer davantage les réparateurs à la pièce issue de l’économie circulaire ? » Pour répondre à cette question, nous avons étudié les habitudes des réparateurs les plus exigeants du marché selon nous, à savoir les concessionnaires. Ce sont des professionnels extrêmement attentifs à leur productivité, à l'utilisation de leur main-d'œuvre, à la rentabilité de leur activité après-vente, à la fidélité de leurs clients, etc. Et en nous attardant sur cette typologie de professionnels, nous nous sommes demandé ce qu’il fallait que la pièce issue de l'économie circulaire propose pour que ces garagistes, réparateurs et concessionnaires lui fassent confiance. Et nous sommes arrivés à une conclusion assez simple : il fallait qu'elle propose, a minima, la même chose que la pièce neuve de qualité.

J. D. :
C'est une pièce dont on connaît la disponibilité, qui est livrée rapidement, qui a un prix sur lequel il n'y a pas de débat, une pièce sur laquelle il n'y a pas de surprise, ni mauvaise ni bonne, et qui est une pièce de qualité constructeur, évidemment. Nous avons donc fait en sorte d'avoir une gamme de produits disponible immédiatement, dont la qualité puisse être évaluée sur la base de photos et de descriptifs de manière extrêmement rapide et claire, avec un délai de livraison affiché et respecté de 24 à 48 heures, et enfin un suivi après-vente optimal. En d’autres termes, notre offre s’élève au même niveau de qualité et de service que la pièce neuve.

C. R. :
En fait, quand on demande une référence de pièce, on a plusieurs possibilités et l’on peut voir le prix, les frais de transport et se dire : là, OK, j'ai de la marge ; là, je n'en ai pas. C’est très transparent. Mais ce qui compte finalement le plus, c’est le délai. Car plus on a la pièce rapidement, plus on répare vite et plus on peut faire entrer d'autres véhicules à l’atelier. Et pour nous, cela n’a pas de prix. Parfois, il vaut mieux avoir un peu moins de marge, mais une vraie rotation dans l’atelier, plutôt que de garder un véhicule qui bloque une place parce qu'on ne peut pas le réparer immédiatement, qu’il faut repositionner un rendez-vous avec le client… On perd un temps fou et cela n’est clairement pas générateur de marge ! Et c’est la même chose avec les assureurs et les experts : nous nous devons d’être réactifs et de faire venir des listes de pièces dans nos garages le plus vite possible afin que le véhicule soit rendu à son propriétaire dans les meilleurs délais. Et c’est aussi l’avantage de Valused : au lieu de contacter dix centres de reconditionnement, on transmet la liste des pièces dont on a besoin et Valused s’occupe de tout faire venir ensemble, d’où qu’elles proviennent.

J. D. :
Oui, c’est l’un des services que nous proposons. Le carrossier ou le concessionnaire peut envoyer une liste de pièces et nous demander de trouver tout ce qui est éligible à l’économie circulaire dans cette liste. C’est très simple : il suffit d’importer un PDF sur la plateforme, nous effectuons la recherche puis nous envoyons un devis unique pour l’ensemble des pièces.

C. R. :
Et puis Valused ne fait pas partie d’un groupe d’assurance, et ça, c’est très important ! Nous voulons être autonomes et ne pas dépendre d’une plateforme d’achat appartenant à tel réseau d’assurance ou à tel autre. La particularité du Groupe Dubreuil, c’est justement cette autonomie, et nous voulons la conserver. Le fait que Valused ne fasse pas partie d’un réseau d’assurance a sans doute également joué dans notre décision de travailler avec lui.

J. D. :
Oui, nous sommes indépendants par nature, comme Dubreuil l’est aussi. Cela ne nous empêche pas de travailler avec les compagnies d’assurance et avec les experts. Mais pendant un moment, il était question que les assureurs tirent de la valeur des PRE… et je pense que cela va trop loin. Ce n’est plus le travail de l’assureur ! Chacun doit rester dans son domaine d’expertise. L’assureur est prescripteur, il a évidemment une vraie contribution à apporter, mais le carrossier doit rester libre dans le choix de son sourcing, et le sourcing lui-même doit être le plus neutre et indépendant possible.

Pour le Groupe Dubreuil, la pièce de réemploi n'est plus une contrainte, mais un levier de fidélisation majeur permettant de proposer des tarifs attractifs aux propriétaires de véhicules plus anciens. En hissant la pièce d'occasion au même niveau d'exigence que la pièce neuve, Valused lève les derniers freins à l'adoption de l'économie circulaire en concession.