G. Faurès (AD Poids Lourds) : « La qualité de service comme gage de rentabilité »

Dans ce contexte de marché baissier en 2024, où les clients ont été – et sont encore – très durement touchés, AD Poids Lourds a réussi à boucler l’exercice « sur le trait » par rapport à 2023. Soit + 1  % selon Guillaume Faurès, directeur de l’activité PL Autodistribution, soit environ 400 M€. « Il a fallu anticiper sur un marché qui s’est durci, avec une concurrence renforcée, et un parc certes vieillissant mais moins utilisé », résume-t-il.

Pire : depuis six mois, la perception des clients est d’être revenu à la crise de 2007-2008 ! « Pour autant, après dix-huit mois, on constate que c’est un cycle assez naturel après un exercice 2023 record. Le secteur du transport est à l’image de l’économie nationale ; il n’est pas résilient, il est cyclique », poursuit Guillaume Faurès.

Mais 2025 démarre plutôt bien, avec le négoce de pièces orienté à + 2 % et surtout des prestations atelier à + 5 % ! Depuis l’année dernière, AD Poids Lourds a beaucoup travaillé sur le développement commercial, en distribution mais aussi en réparation, ce qui n’est pas dans l’ADN d’un chef d’atelier. À travers un programme baptisé PerfCo, l’objectif est d’aller chercher le client pour lui faire des propositions commerciales pour l’entretien de sa flotte. « Il faut être proactif et sensibiliser les clients à la linéarité de la maintenance pour ne pas que les coûts dérapent. Je pense que cette nouvelle orientation a joué en notre faveur, et continue de le faire en 2025 », estime le directeur de l’activité PL d’Autodistribution. En parallèle, l’enseigne a travaillé à l’optimisation de la rentabilité des ateliers en améliorant la fluidité des OR, anticipant les paniers de pièces et systématisant la réception active sur tablette afin de développer la vente additionnelle et « tendre vers une qualité de service identique à ce que proposent les réseaux de marque ».

Les raisons de cette bonne performance : « D’abord, le vieillissement du parc qui doit modifier un peu le type de prestations dans nos ateliers, pas nécessairement réalisées auparavant. Au-delà de l’augmentation des taux horaires, le mix de pièces entrant dans le panier moyen évolue avec plus de réparations », explique-t-il. De fait, le panier moyen a sensiblement évolué, atteignant 850-900 € aujourd’hui lorsqu’il tournait autour de 750-800 € il y a deux ans.

Dans ce cadre, l’alternative Isotech apparaît plus que jamais comme un véritable levier de développement. + 40 % en 2024 du fait de l’élargissement de l’offre (1 200 références PL, dont un accroissement des gammes freinage et PSD l’année dernière, contre seulement 300 il y a trois ans !). Bientôt doivent arriver la filtration, les balais d’essuie-glace, les amortisseurs (courant 2026)… Autant de futures familles de produits issues des concertations de la commission poids lourds du groupement, et donc une réelle demande du terrain. « Isotech correspond aux besoins du client au regard du contexte actuel ; il est ouvert à ce type d’alternative dès lors qu’on peut le rassurer sur la qualité du produit. Et cette appétence concerne tous les clients, dont certains grands comptes. Isotech, c’est 12 % de nos ventes globales alors même que l’offre ne couvre pas toutes les familles de produits ! »

Initialement, le groupement de distribution s’était assigné l’objectif d’atteindre 250 points de service pour couvrir tout le territoire. AD Poids Lourds privilégie aujourd’hui la qualité à la quantité, et vise plutôt 2010 à 220 centres. « Le but est de bien couvrir nos zones de chalandise mais surtout d’avoir un très bon réparateur en face de nos clients », déclare le directeur de l’activité PL. Si le maillage n’a pas augmenté en 2024, quelques mouvements se sont opérés en interne, avec la sortie de quelques adhérents et l’arrivée de nouveaux, essentiellement des concessions, plus structurées, souhaitant investir le marché du multimarquisme (cf. encadré). Quant aux équipes terrain, elles ont été multipliées par trois, passant de 2 à 6. Leur mission : accompagner les adhérents dans le strict respect du cahier des charges, avec un accent particulier mis sur la formation des équipes, la qualité de service et la représentation du réseau.