Eric Olm, Erol : "Arrêtons de nous faire peur et osons prendre des risques"

Après 12 ans de business commun et de concurrence en mode Gentlemen Agreement, Erol roule avec Interpneu. Le pacte noué avec l’entité allemande du groupe Pneuhage (environ 700 M€ de CA, Top 5 européen) a démarré en 2016. Depuis quatre ans, les deux entités fonctionnent « comme deux sœurs jumelles ! Le tout, sans conflit de territoires : Interpneu est historiquement ancré dans l’Est de la France. Erol développe le reste du maillage national », lance Eric Olm, le fondateur d’Erol il y a 22 ans ! Le grossiste BtoB réalise aujourd’hui 80% de son CA en France (le reste provient de Italie, Autriche, Suisse…), et annonce 850 000 enveloppes écoulées en 2020 dans l’Hexagone (avec 52 500 jantes dont 9 500 Roues complètes). En dépit d’une année chaotique pour tous les acteurs de l'auto, l’entreprise a enregistré un CA cumulé* de 55 M€, soit +20% par rapport à 2019. Un volume réparti à 60% entre les plateformes BtoB (07ZR, Gettygo, Easy4D, Tyre24…), et les BtoC telles qu’Allopneus ou 1001pneus, Pneus-Online. Les 40% restants sont réalisés en direct auprès des MRA et des agents, des centre-autos et des pneumaticiens, voire dans une moindre proportion des concessionnaires (10%). Le tout au gré de référencements nationaux (First Stop, Siligom, Norauto, Feu Vert, Roady, Autobacs…).

*Cumul Erol/ Interpneu

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Constats : le CA direct auprès de ses clients a augmenté de 35% par rapport à 2019. Plus fort encore, dans ce rebond, il faut noter la performance accomplie par les ateliers MRA/ agents (+65% par rapport à 2019). Des achats réalisés « à l’unité », sans référencements particuliers via les centrales des enseignes de réparation. « Ces garages font des petits volumes en matière de pneumatiques, de l’ordre de 200 à 500 unités annuelles. Commander en direct sans passer par leur centrale ni le système de remises est donc plus simple pour eux. Le pneu, ce n’est pas leur guerre. » Clairement, Erol ne met pas ses œufs dans le même panier. « Pendant des années, nous avons suivi le marché et nous avons accepté de diminuer nos marges pour être visibles. En 2019, nous avons stoppé ce process de prix tirés vers le bas ! Et dès lors, nous avons commencé à croître. Nous sommes dans le Top 5 européen avec des acheteurs aguerris et une politique tarifaire couplée avec du service, comme le transport qui est le nerf de la guerre. Le client n’aspire qu’à une chose : de la stabilité avec un seul fournisseur, une facturation simplifiée et des livraisons fiabilisées. Il ne veut pas d’un mouton à cinq pattes ! »

Depuis trois ans, Erol bénéficie également de la multiplication des références de son groupe (jusqu'à 8500 selon la période de l’année), stockées sur les 135 000 m2 de l’entrepôt logistique de Speyer en Allemagne, à 120 kms de Strasbourg. Et si les référencements dans les réseaux (pneumaticiens et constructeurs) sont un levier de croissance évident, sa MDD créée il y a 25 ans, est également au cœur de ses attentions. Positionnée en Quality, le pneu Platin (Eté, Hiver et 4 Saisons) enregistre une croissance de 35% vs 2019 et représente 6,5% des ventes globales. Particularité : la marque n'est pas présente sur les plateformes BtoC, « un vecteur de marges pour notre clientèle directe ». Pas d’effets d’annonce de la part d’Eric Olm en termes de perspectives. Certes, le rattrapage des ventes en pneumatiques enregistré après le premier confinement puis au second - mais uniquement du fait d’une météo favorable (neige) - rassure. Mais le contexte oblige le patron à jouer la prudence. « Fidéliser nos clients par du service adapté et jouer sur la stabilité de nos délais de livraison à 500 kms autour de nos entrepôts, avec des transporteurs dédiés pour une livraison journalière. Nous restons prudents et si croissance il y a, nous préférons une croissance maîtrisée. Quoiqu’il en soit, arrêtons de nous faire peur et osons prendre des risques ! Ce n'est qu'ainsi que nous sortirons de cette situation sanitaire anxiogène. »

Muriel Blancheton

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