Marché après-vente : préparer la mutation

Comment voyez-vous les mutations des acteurs de l’après-vente ?

Vincent Olivier : Le marché français est, et restera, à forte valeur ajoutée avec un parc laissant de belles perspectives à l’horizon 2025 et même 2040. Dans la distribution, de nouveaux modèles se dégagent. En premier lieu : les pure-players PR disruptifs faute de toujours performer. Autre évolution notable : le modèle intégré de rechange multimarque chez les constructeurs qui ont compris qu’ils ne pouvaient rester verticaux. Qu’il s’agisse de leur propre stratégie offensive ou de distributeurs VN indépendants qui rachètent des distributeurs PR… alors que la rechange indépendante a encore du mal à passer la frontière pour aller capter le business de la pièce constructeur. Enfin, l’avènement des offres alternatives, qui représentent un tiers du marché, telles les marques privées, celles dites « exotiques », le remanufacturé et la pièce de réemploi. Ces offres dépositionnées de 25 à 80 %(PRE) sous le prix du premium imposent de revoir la distribution de valeur car tout le monde ne pourra pas bénéficier de 40 % de marge.

La distribution va-t-elle devoir se réinventer ?

V. O. : Certains schémas de distribution devront être revus. Faute de pouvoir servir tout le monde en valeur, il va peut-être falloir qu’un des niveaux saute. Ce qui est cohérent avec les modèles de nos voisins européens ! Deux options se présentent alors. Soit les distributeurs mettent une plateforme en place et deviennent des méga-stockistes, soit c’est l’inverse tel le modèle Distrigo. La partie n’est pas jouée. Peut-être aussi qu’émergera un modèle hybride avec de très gros distributeurs et très grosses plateformes. En revanche, le modèle du petit distributeur isolé ou d’une plateforme généraliste à 2,5 M€ va devenir très compliqué. Pour intégrer ces modèles très intégrés, le distributeur doit rejouer le rôle de logisticien laissé aux plateformes régionales. Mais il va aussi falloir qu’il soit un vrai vendeur face à un réparateur : créer de l’animation, challenger ses vendeurs, vendre son offre produits…

Quid de l’évolution de la place des équipementiers ?

V.O. : Ils vont devoir assurer une double mutation. Technique d’abord en intégrant à leur portefeuille les produits liés au véhicule électrique. Car certains organes attachés au moteur thermique vont disparaître (distribution, pompe à eau, turbo…) des modèles 100 % électriques. Est-ce qu’un fournisseur de premier rang ne va pas être rétrogradé en deuxième rang faute d’avoir géré cette transition technologique ? Et puis l’arrivée de véhicules venant de l’étranger, et notamment de la Chine, équipés de composants chinois, va potentiellement redistribuer les cartes ! Quel curseur, quel timing ?

Le réparateur sera également impacté…

V.O. : Il va devoir évoluer sur la technique en intégrant toutes ces nouvelles technologies. Il ne pourra plus refuser de se former, notamment à l’électrique. Mais le réparateur doit aussi s’adapter au nouveau mode de consommation automobile, avec 47 % des véhicules acquis sous contrats de location. Le conducteur n’est alors plus le propriétaire du véhicule et donc perd la prescription au profit des gestionnaires de flotte et des assureurs. Il doit donc entrer dans la chaîne de ces prescripteurs institutionnels. Ce qu’il ne peut pas faire s’il n’est pas adossé à un réseau au minimum national.

Quel paysage à l’horizon 2025 pour l’après-vente et la distribution PR ?

V.O. : Ce ne sera pas la révolution. Le parc va continuer de grandir, passant de 40 millions à 43 millions de véhicules. Dans notre scénario n°1, qui semble le plus vraisemblable, avec très peu de véhicules électriques et assez peu d’hybrides, le marché pièces devrait aussi continuer de grossir. En revanche, le panier moyen par véhicule serait légèrement baissier, de l’ordre de 2 à 3 %. Car tant que l’on n’aura pas résolu l’ensemble des problèmes liés à la transition du parc (quelle fin de vie pour les thermiques, évolution technologique des batteries, infrastructures de recharge…), la mutation ne se fera qu’à la marge. En revanche, il va falloir arrêter de dire non au véhicule électrique, qui sera une réalité. Il n’y aura pas non plus de révolution en matière de parts de marché. Car si dans un premier temps l’électrique va profiter aux constructeurs, le parc ancien restera majoritaire au profit des indépendants. Reste la question du véhicule connecté et de la data. Est-ce que le constructeur va rafler la mise, la rechange indépendante réussir à se positionner, ou des acteurs type Google… vont-ils doubler tout le monde ? Les acteurs sont dans les starting-blocks. Être attentiste sera vraiment préjudiciable.

Caroline Ridet

Abonnez-vous aussi aux versions digitales de Zepros Après-Vente Auto et Carrosserie