Partakus (ex-Parts Advisor): le e-commerce BtoB anti-Amazon

Car le modèle "Amazonien" fragilise l'intégralité de la chaîne de valeur de la distribution de la pièce. Sa complexité empilant équipementiers, plateformes nationales, plateformes régionales et distributeur «a du sens. Elle assre la largeur de gamme et la rapidité d'approvisionnement», affirme Julien Dubois.

«En fédérant les indépendants dans notre part de marché, nous comptons sur leur complémentarité au service du réparateur et nous entendons faire tomber quelques barrières qui résistent encore sur le marché, comme la frontière d'origine et la pièce équipementière, et permettre aux pros de se sourcer au même endroit, ajoute-t-il. Nous ne pouvons pas mettre sous un même toit physique toutes ces références, mais sous un toit digital : oui. »

Pour répondre au défi d'Amazon et des autres places de marché internationales dont le seul credo est le prix, Partakus a dû comprendre les besoins du réparateur et choisir de répondre par le service. Le service des distributeurs, plateformes, distributeurs spécialisés, concessionnaires, réseaux de pièces de réemploi qui constituent les fournisseurs de sa propre place de marché, capables de couvrir 100% des besoins du pro en pièces, pneus, outillage, matériel de garage, et de livrer en H+4 voire H+2. Mais aussi son propre service, avec une capacité à identifier la juste référence de la pièce recherchée en partant de la référence constructeur, et d'afficher la disponibilité des pièces chez l'ensemble des distributeurs de la marketplace.

A tout prix se prémunir de la guerre des prix

La course à l'échalote, très peu pour Partakus ! Julien Dubois l'affirme : «notre seul Graal est de couvrir l'ensemble des besoins du pro et dès que ce sera le cas pour chaque ligne de produit, nous arrêterons de faire entrer les fournisseurs dans notre place de marché afin de ne pas encourager la concurrence entre eux». Ni surtout, la guerre des prix qui irait avec. D'ailleurs, le premier critère d'affichage des pièces sur Partakus n'est pas le prix mais la disponibilité du produit (et de sa quantité) chez les fournisseurs référencés situés dans la zone de chalandise du réparateur. Et lorsque le client réparateur a désigné l'un de ses fournisseurs comme vendeur préféré, c'est toujours l'offre de celui-ci qui apparaît en premier.

En termes de rémunération pour ses services, là encore, Partakus se montre fort mesuré par rapport aux 14 à 17% de commission : le client réparateur ne paye rien, c'est le fournisseur chez qui il achète qui s'acquitte d'une commission de 5% du montant net hors taxe du panier hors livraison. S'il ne vend pas, il ne paye rien. «Rien que notre mode de rémunération nous prémunit de toute tentation à la guerre des prix», insiste le président de Partakus. En effet, la startup a tout intérêt à ce que le montant du panier moyen soit élevé s'il veut gonfler son chiffre d'affaires... et celui des fournisseurs qu'il référence. A horizon 2024, Partakus table sur un volant d'affaires de 500 millions d'euros réalisé par ses vendeurs-distributeurs.

Des adhérents de groupements... mais pas de filiales

Les dirigeants de Partakus, qui clament haut et fort leur neutralité. Ils «ne sont pas vendeurs» mais rapprochent les vendeurs de clients qui ne sont pas les leurs en général. Ils se posent ainsi en «force commerciale supplétive des distributeurs qui sont dans une démarche de conquête et d'élargissement de leur zone de chalandise» Partakus annonce avoir d'ores et déjà des accords avec des réseaux de plateformes indépendantes comme Apprau, ID Rechange, Copadex, mais aussi avec Exadis –actionnariat de Renault oblige– plusieurs groupes de concessions multimarques régionaux, ainsi que des acteurs majeurs ou non de la pièce de réemploi (PRE), tels qu'Indra, Opisto ou de gros centres VHU en région.

«Nous pensons qu'en intégrant les PRE dans le parcours de recherche de pièces habituel, elles pourront enfin obtenir la place qu'elles méritent, souligne Julien Dubois. Il en va de même pour les pièces remanufacturées : nous avons d'ailleurs un partenariat avec Faral en ce sens.» Partakus espère ainsi réunir 100 distributeurs en France d'ici la fin 2020, en ciblant un profil d'entreprises réalisant entre 1 et 5 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel. Mais en restant fidèle à un profil d'indépendants. Ainsi, la place de marché dit-elle préférer s'ouvrir aux adhérents des groupements de distribution mais pas nécessairement à leurs succursales. Leur esprit de conquête est inférieur à celles de purs indépendants.

Faciliter l'approvisionnement des pros

Pour ce qui est du nombre de garages, Partakus espère en fidéliser quelque 12 000 en France d'ici 2022, et atteindre les 40 000 au total en ajoutant l'Italie et l'Espagne, deux marchés sur lesquels il s'est lancé plus tôt.

Pour aller les chercher, une équipe commerciale de terrain a été mise sur pied, sans oublier une centrale d'appels capable de recruter et de répondre aux besoins du pro. Pour faciliter la vie des clients réparateurs autant que celles des fournisseurs qui vendent sur sa place de marché, Partakus a soigné son système de recherche de pièces, par référence constructeur mais aussi par numéro de plaque d'immatriculation.

Une application mobile disponible sous iOS et Android a également été développée, pour permettre au technicien, depuis l'atelier, de rechercher une pièce sur son smartphone et de passer commande. S'il n'est pas le patron, c'est ce dernier qui fera le choix de valider ou non la commande.

Et, en plus, «nous avons créé le clic-droit Partakus, qui permet à un réparateur, en sélectionnant et en faisant un clic-droit avec sa souris sur la référence d'une pièce sur d'autres sites, de trouver la même référence sur Partakus», explique Julien Dubois. Et avec l'interconnexion de sa plateforme avec les outils de gestion des réparateurs, Partakus étant notamment interfacé avec Winpro Pièces (d'Inovaxo), Carooline et Solware Auto, la commande de pièces s'en trouve d'autant plus facilitée.

Une fois effectuée, la requête du client réparateur est injectée dans le système de gestion du vendeur qui n'a plus qu'à valider et à procéder à la préparation. Grâce à Partakus, le vendeur, même s'il n'a que 3 000 pièces en stock, peut exposer l'intégralité de l'offre qu'il peut sourcer habituellement, jusqu'à plusieurs centaines de milliers de références, et conserver le client : plus besoin de lui dire d'aller se fournir ailleurs. «Nous visons clairement les distributeurs avec un haut niveau de service», conclut Julien Dubois.