VO : Professionnalisation de foi

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Comment bien acheter, constituer son stock, avoir un bon mix (âge et motorisation), estimer correctement une reprise, calculer au juste prix les frais de remise en état, (re)construire ses marges, appréhender la reprise des électriques, gérer la rotation de ses stocks… Une somme de techniques à appréhender pour chaque vendeur, quelle que soit la taille de l’entreprise, selon Gilles Aubry. Car le VO est exigeant voire dangereux s’il n’est pas correctement pris en main, selon le fondateur de Nova MS, spécialisé dans le conseil et la formation des réseaux. Un business additionnel piloté par la marge, la performance et des KPIs dans lequel les plus gros « faiseurs » doivent avoir en tête certaines valeurs absolues. « Un VO qui entre en stock chez un concessionnaire coûte 0,1 % de son prix d’achat/jour, autrement dit une occasion estimée à 10 000 € revient à 10 € par jour au vendeur. Certains VO restent dans le stock entre 60 et 120 jours… Le coût de la rotation peut donc vite devenir ingérable…Un VO doit être traité le plus vite possible pour couvrir les frais et aussi vite qu’en atelier avec un client facturé », estime Gille Aubry. Cette professionnalisation sur l’activité VO va encore évoluer chez Nova MS, qui annonce des tests en cours chez certains gros faiseurs pour utiliser l’intelligence artificielle, aider le pro dans sa veille des prix, des photos, des annonces, des performances par zone…

Objectif : au moins 50 ventes VO par an

De la même manière, le hasard d’une vente accidentelle dans une plus petite entreprise (agent ou indépendant) ne peut pas devenir un mode opératoire. « Nous aidons ces derniers à dépasser le seuil des 50 ventes de VO annuelles de moins de 5 ans pour atteindre celui des 150 à 200 unités. C’est le volume nécessaire pour justifier la création d’un poste de vendeur rentable, avec un parc de 25 véhicules en stock (12 000 € l’unité). » Gilles Aubry accompagne l’agent dans son plan de financement pour son démarrage (ligne d’en-cours négociée, portage financier chez les sourceurs…), avec du e-learning sur l’accueil client par exemple ou la gestion des photos et annonces…

La croissance du parc de véhicules électrifiés (100% électriques ou hybrides) oblige également les pros à évoluer dans leurs pratiques. Là aussi, il faut connaître les spécificités de ces véhicules, savoir négocier la valeur de reprise, voire tester l’électro-comptabilité du client. À ce titre, Nova MS a développé une formation de deux jours (14 heures) baptisée Electrofan pour reprendre et vendre un VO électrique. Huit cents personnes ont déjà été formées en Europe, avec des solutions prêtes à l’emploi : passage sur le pont pour le contrôle de l’état de santé de la batterie (SOH), outils dédiés, espace VE bien identifié ou mix des VE sur le parc selon leur segment, veille tarifaire… « Des évidences pour certains, mais nous observons encore des manques à ce niveau, tous secteurs confondus. Nous venons (re)faire la piqure du VE d’occasion », lance Gilles Aubry, qui a également mis en ligne un simulateur gratuit qui compare les coûts annuels d’une électrique par rapport à une thermique. En quelques clics, le client renseigne avec le pro les champs demandés : kilomètres annuels parcourus, consommation en carburant avec le prix correspondant à date. S’affichent alors un comparatif des dépenses et le montant des économies potentiellement réalisées avec un VE.

Le VO est un pan complet du programme Engagement 2027 de l’Autodistribution vers ses adhérents. Son offre clé en main AD Occasion accompagne le réparateur dans sa montée en compétences sur le sujet. 

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« Environ 60 000 véhicules d’occasion sont écoulés en moyenne chaque année par nos réparateurs, en cumulant tous nos réseaux », calcule Eddy Albert. Certes, le responsable national des réseaux mécaniques VL chez Autodistribution concède que les réparateurs AD ne représentent que 1 % des presque 6 millions de VO échangés en France au global. Mais cette activité reste un levier de développement des affaires, réimpulsé dans son plan Engagement 2027. 

En pivot, la place de marché AD Occasion reconfigurée en 2021 avec son partenaire historique Car Group, avec des contenus enrichis en services associés et toujours des produits certifiés AD (moins de 7 ans et 120 000 km, moins de 3 ans et 60 000 km). « Une vente VO signifie a minima une entrée atelier dans les mois qui suivent ! Sachant que le coût moyen est d’environ 300 € par entrée, le CA grimpe vite, car certains de nos réparateurs peuvent vendre jusqu’à 100 VO dans l’année », lance le dirigeant.

Explosive LOA 

À disposition du réparateur sur AD Occasion : une place de marché unique avec 1200 véhicules en stock (portés par Car Group), un outil de gestion interfacé avec Autossimo et ADMS 360 pour piloter l’activité VO. Et l’appui du site AD.fr pour la vente des VO au niveau national (300 000 visiteurs uniques par mois) avec du marketing prédictif ! Vient aussi une batterie de services complémentaires : reprise avec ou sans rachat cash, carte grise, garantie, contrat d’entretien ou encore financement avec une part croissante de la LOA. « Un phénomène explosif depuis le Covid-19 ! Au moins une vente sur quatre est financée par de la location avec option achat, ce qui induit un contrat d’entretien et la fidélisation du client final qui reviendra dans l’atelier dans le cadre de son contrat d’entretien, estime Eddy Albert, précisant que l’Autodistribution ne sera jamais un distributeur de VO. Nous sommes distributeurs de pièces et le resterons ! Mais nous poursuivrons dans l’amélioration de notre plateforme, notamment en enrichissant encore le sourcing pour que nos réparateurs aient une offre encore plus riche. Le VO a toujours été une opportunité de business, du réparateur à son distributeur. Aujourd’hui plus que jamais. Personne n’est philanthrope ! »

Depuis cinq ans, Alliance Automotive Group s’appuie sur sa console ShowVroom pour aider les réparateurs à se professionnaliser dans leurs ventes VN et VO. Une boîte à outils que le groupement a décidé de dépoussiérer… 

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« Notre particularité est d’accompagner aussi bien de gros faiseurs de VO au sein de nos réseaux Top Garage et Precisium – jusqu’à 100 unités mensuelles – que de plus petits MRA qui répondent à une demande ponctuelle de leurs clients. Nous avons rencontré tous les partenaires pour ne sélectionner que les meilleurs et proposer à nos réparateurs les meilleurs services », indique David Le Merrer, directeur du développement réseaux mécaniques chez AAG. 

En place depuis 2020, ShowVroom doit en effet répondre aux besoins diversifiés de 2500 garages que compte le groupement. Le menu réactualisé propose ainsi un sourcing revu et corrigé, un financement plus compétitif, de la garantie et des services affinés (carte grise, multidiffusion d’annonces VO, actions locales de promotions…).

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Les partenaires, historiques ou nouveaux, opèrent tous en marque blanche. Le sourcing étant le nerf de la guerre, une partie des approvisionnements est issue depuis cinq ans des 1500 VO mis à disposition par l’enchériste VPauto. Mais depuis peu, les pros ont aussi accès à un stock de 3500 VO récents ou en 0 km grâce à un prestataire non dévoilé. La souplesse serait ainsi au cœur du système car elle facilite la tâche des réparateurs selon leurs propres volumes VO. 

« Ils peuvent proposer la meilleure offre selon les prix du marché, réaliser l’estimation de reprise (en l’état ou après le calcul des frais de réparation), faire racheter le véhicule par notre partenaire ou le mettre en vente sur la plateforme de ce dernier… », ajoute Aurélie Buisson, la directrice marketing Réseaux et Communication VL et PL.
 

Dans cette professionnalisation générale, certains acteurs sont même incités à travailler le sujet avec une vraie feuille de route, notamment en spécialisant un collaborateur du garage sur la partie VO (reprises, gestion des annonces, du parc…). « Le VO, c’est un métier avant d’apporter de la marge », conclut David Le Merrer.

Impossible de passer à côté d’Emil Frey France en matière de VO. Via sa marque Groupe Autosphere, le premier distributeur de France, avec 113 230 véhicules écoulés en 2024, a vendu 90 853 VO l’an passé dans son réseau de 260 concessions. Le VO représente 23 % de son activité sur un CA global de 5,2 Md€ (dont 1,41 Md€ en après-vente/PR). 

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Chaque reprise est évaluée (expertise et FREVO) après avoir été rachetée au préalable par l’un des sites du groupe. Le véhicule part systématiquement en reconditionnement dans l’un des trois CRVO du groupe (sauf s’il est repris par un enchériste). Il est photographié et mis en ligne, avec duplication sur les sites d’annonces type La Centrale ou Leboncoin, avant même son retour en concession ! Exemple immersif au cœur du récent pôle automobile d’Emil Frey France de La Teste-de-Buch (33), inauguré l’an passé. Le village de 10 000 m2 est une savoureuse juxtaposition de marques, en VN (BYD, BMW/MINI), en VO avec un centre après-vente multimarque Autosphere, en logistique PR avec Barrault. Et c’est bien cette mutualisation qui créée la synergie, déjà exploitée à Poitiers, puis déclinée à Clermont-Ferrand et Tours. « Nous suivons les principes fondamentaux du commerce selon lequel pour bien vendre, il faut bien acheter ! Le multimarquisme est un formidable outil qui nous permet de travailler sur une palette large en termes de clients et de produits (âge et segment). Cela nous permet de générer des leads et de les qualifier, de bénéficier à l’échelle nationale de plus de 400 VO mis en commun en permanence. Notre puissance de feu nous permet d’acheter tous les véhicules que nous voulons pour doter nos stocks. La seule condition est de rentabiliser ces achats par des ventes rapides. Mais à ce stade, c’est l’expérience de nos vendeurs qui intervient », lance Christophe Jan.

Mot d’ordre : réactivité

Pour le responsable d’exploitation Groupe Autosphere, « la fluidité des flux et la réactivité de l’écosystème en place cassent de toute façon les codes habituels, permettent des rotations de stocks rapides et satisfont tout aussi vite le client final. » Une réactivité qui prend déjà en compte l’arrivée des occasions électriques dans les reprises. Un processus de revente en apprentissage continu sachant que pour convaincre le client d’acheter un VO électrique, « il faut être soi-même convaincu », sourit Christophe Jan.