Une flambée des prix pour des marges anti-incendies ?

Un marché porteur, une rechange indépendante sur-stockée pour cause de crise-covid et donc capable d’absorber les ruptures d’approvisionnement des fournisseurs, des hausses tarifaires assumées en grande partie par les fournisseurs : les acteurs de la distribution de pièces semblent en passe de réussir à enjamber la baisse de 2020. Ils devraient clôturer l’année sur une hausse moyenne de 9% du business. Si les distributeurs ont pu mettre des pare-feux sur 2021, un retour de flamme s’annonce pour 2022. Car les équipementiers avaient prévenu : ils ne pourraient pas indéfiniment porter le poids de l’inflation galopante des matières premières liée aux pénuries en tout genre.

Bien sûr, au cours de l’année, l’instabilité tarifaire a fait son entrée et les ruptures de livraisons accompagnées de plus en plus de reliquats ont perduré, voire se sont aggravées. Des signaux forts d’une tension qui ne pouvait s’arrêter là. Sans surprise, la distribution s’attendait à subir des augmentations très significatives sur 2022. Et les indiscrétions tarifaires 2022 le confirment. Sauf que de nouvelles modalités semblent se profiler, qui pourraient donner lieu à une véritable déflagration.

Le spectre de tarifs flottants

Deux leviers seraient actuellement actionnés par les équipementiers pour tenter d’éteindre le feu de l’inflation mais également des ruptures, tout en sanctuarisant les marges.

En premier lieu, une tarification modulable et « flottante » débouchant sur une facturation fondée sur les tarifs en vigueur non pas au moment de la commande mais... de la livraison. La méthode n’est certes pas nouvelle. Mais elle restait circonscrite aux batteries soumises au cours très fluctuants du plomb ou pour certains produits pétrochimiques tels les lubrifiants. Son apparition sur d'autres gammes de produits interpelle les distributeurs. Comment gérer ces incertitudes tarifaires tant en termes comptable que commercial et notamment lorsqu’il s’agit des reliquats qui se multiplient en cette période de pénurie ?

Les premiers qui ont dégainé vont-ils encourager d’autres à sauter le pas ? Cette stratégie qui s’inscrit dans une situation conjoncturelle inédite va-t-elle devenir la norme ? Certes, tous les fournisseurs qui voudraient jouer cette partition n'ont pas les mêmes prédispositions. Potentiellement dissonante pour qui fait des gammes concurrencées, la musique pourrait être diablement dansante pour ceux qui surfent sur des produits aussi essentiels que suffisamment rares. La tentation est forte quand on sait qu'il faut vendre parfois 10 fois plus de volumes en première monte qu'en rechange pour dégager la même marge...

Vendre moins…

Second levier dévoilé : le ticket de rationnement ! En clair, certains équipementiers demanderaient à leurs clients distributeurs de limiter leurs commandes de stocks sur 2022. Un bridage contre nature dans ce monde du commerce habituée à la course aux RFA et autres promos ! Explication : face aux pénuries en matières premières (composants électroniques, métaux…) qui ne devraient pas se résorber avant la fin de l’année, certains fournisseurs – et notamment de pièces techniques – anticipent une dégradation d’un taux de service 2021 déjà erratique, jusqu’à descendre sous la barre des 80 % quand 95 % requis chez les distributeurs.

Hoquet chez les distributeurs qui voient le double effet : pas moyen d’anticiper de possible les risques de ruptures exponentielles, de sur-stocker pour échapper à une hypothétique prochaine hausse tarifaire, ni de grossir le potentiel de nouveaux clients au risque de ne pas avoir la capacité de les servir.

...pour vendre mieux ?

Ces nouvelles modalités, si elles devaient se généraliser comme semblent le redouter certains distributeurs, généreront donc des hausses de prix qui, en bout de chaîne, impacteront le sacro-saint pouvoir d’achat du client final. Mais cela aura-t-il vraiment un impact sur le business des ateliers ?

Cette équation à double inconnue sera compliquée à résoudre pour les acteurs du terrain. Certes, chacun – distributeur et réparateur - saura répercuter sur son client ces augmentations de prix – en excluant l’épineuse question des reliquats - et jouer positivement sur sa marge. En revanche, le manque de produits à vendre risque de sérieusement détraquer la chaîne, si ce n’est en multipliant les marques stockées en partant à la chasse au trésor chez des fournisseurs non encore sur le devant de la scène. Ce que d’ailleurs de nombreux distributeurs ont déjà commencé à faire.

Reste que vendre moins peut aussi trouver d'opportunes compensations dans le “vendre mieux“. La pénurie est-elle toujours douloureuse ? Pénalisés par les arrêts de production en 2020, les manufacturiers ont réamorcé leurs chaînes en privilégiant les gammes premium sans pour autant vautrer le marché du pneumatique tout en limitant le naufrage financier en 2020. Le couple “moins de volumes-plus de marges” a peut-être aussi des charmes que l'ensemble de la chaîne de valeur de l'après-vente pourrait bien, au final, lui reconnaître...