Pneus : le choix du ROI

En dix ans, la distribution traditionnelle a dépoussiéré ses appros en pneus, piquée par 175 grossistes européens capables d’ouvrir un catalogue infini d’enveloppes livrables en 24 à 48 heures, à l’unité et en direct ! Lourd, encombrant, cher en immobilisation financière, le pneumatique a perdu après 2008 ses lettres de noblesse avec un écroulement de ses marges brutes, passées de 28 % à 12 % chez certains grossistes ayant pignon sur rue, attaqués par un Web hyper-agressif. Depuis, le digital plafonne à 15 % du marché, mais surtout, une bataille rangée s’est installée chez tous les acteurs pour alimenter l’atelier d’un MRA, décidément dragué de tous les côtés. Aujourd’hui, ce dernier a un forfait illimité en pneumatiques ! D’un côté, les groupements leaders ont repris en main le sujet : PHE en internalisant les appros (SLPA et Chronopneus en 2015), AAG en se connectant dans les stocks de certaines plateformes BtoB, et les deux s’appuient aussi sur leurs gros faiseurs comme APA pour l’Autodistribution ou Ferron chez AAG… De l’autre, les grossistes spécialisés sont devenus de véritables logisticiens et continuent de pousser les murs, à l’instar de Distri Cash, précurseur comme le groupe Ferron d’ailleurs d’une offre pièces et pneus. Tous ont développé des outils d’aide à la vente pour le garagiste, plaçant le stock et la dispo sur la table, et incitant le garagiste à avoir une offre prix cohérente pour reconstituer sa marge en euros.

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Au beau milieu, les plateformes BtoB européennes se sont ancrées (07ZR, Easyroad, Gettygo, Tyre24…). Interfacées, connectées, en direct ou en marque blanche, le champ des possibles est vaste pour des acteurs s’intégrant de plus en plus dans une distribution souhaitant accéder à des catalogues complets leur garantissant la disponibilité face à des manufacturiers défaillants. Interface personnalisable, paramétrage des marges (en pourcentage ou valeur absolue), facturation centralisée et prix TTC : elles offrent aux réparateurs une logistique acérée.

Certaines calibrent mêmes des offres express donnant la possibilité de choisir entre un prix ou un délai. Commande avant 13h00, livraison le lendemain avant midi sur 80 % des références TC4 : Gettygo annonce ainsi 80 commandes quotidiennes en express depuis septembre – soit 2,2 % de ses volume – aussi bien chez des réseaux de pneumaticiens que des réparateurs tous azimuts. « Ce qui est très bon signe pour des pneumatiques majoritairement vendus 8,50 € plus cher que la meilleure offre ! L’express a un coût car bien souvent il répond à une commande urgente », explique Thierry Willmann, le directeur des ventes de Gettygo (ci-contre).

Devant une offre aussi pléthorique, largement aidée par la digitalisation, le MRA n’a plus qu’à appliquer son propre tarif, en acceptant de rogner sur sa marge mais en sachant qu’il captera et fidélisera son client...

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« Le pneu n’est pas margeur : nous sommes passés de 35 % à 7 % en dix ans, mais je monte en puissance : je suis passé de 200 pneus à 1000 par an ! C’est mon entrée en matière pour d’autres prestations », explique Henri de La Roncière, agent Volkswagen à Beaupréau-en-Mauges (49) et fondateur de F2G (lire Comment redonner de la marge à sa garantie VO ). Son sourcing ? Une mise en concurrence entre le réseau constructeur et une veille tarifaire sur des sites BtoC comme 123pneus ou Allopneus. « Je me rends ensuite sur la plateforme 07ZR pour adapter mon tarif en fonction de la taille de l’enveloppe (7 à 25 € par pneu). C’est une façon de nous positionner. Et même si nous sommes entre 3 à 5 € plus chers, nous avons le service, et c’est ce que veut le client ! » Son réseau constructeur est très bien placé sur les dimensions courantes des marques partenaires (Michelin, Bridgestone, Pirelli et Continental). Sa marge sur les pneus passés par son système de commande est compensée par des RFA. La commande sur 07ZR est avantageuse sur les grandes dimensions pour des SUV type Q7. Un fonctionnement qui lui permet d’être moins cher que des concurrents spécialisés type Profil Plus ou Feu Vert dans sa zone de chalandise.

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Fini la vidange sur un véhicule électrique ! Ne resteront que le pneu, les freins, le pare-brise et la carrosserie à changer. Le pneu demeure l’outil de liaison entre la route et le véhicule, et son remplacement reste inévitable ! Un vrai renversement qui attire déjà l’attention des constructeurs (Distrigo chez Stellantis, Motrio chez Renault). Le pneu sera vital pour la fréquentation de leurs ateliers et les réseaux constructeurs vont se jeter sur cette manne pour tirer la couverture à eux. Reste que ce regain d’intérêt pour le pneu, futur générateur de business, doit être pris d’assaut aussi bien par les réseaux agréés que les ateliers indépendants.