Diversification : le (grand) défi des accords cadres

Si cette culture grands comptes est parfaitement maîtrisée en distribution de pièces où les accords de dépannage sont anciens et légion, si les enseignes de réparation-collision « traditionnelles » se sont déjà largement « encliquées » dans l’univers des apporteurs d’affaires en carrosserie, tout reste encore à faire en entretien-réparation. Et c’est effectivement l’heure. Les apporteurs d’affaires, flottes comme loueurs, sont à la recherche de l’optimisation de leurs coûts. Ils commencent donc à remettre en question leurs accords historiques avec les réseaux constructeurs et les enseignes de réparation succursalistes ou franchisées. Mais si le désir de se rencontrer est partagé entre apporteurs d’affaires et réseaux de réparation dits traditionnels, encore faut-il satisfaire à de nombreux prérequis encore mal déployés sous les enseignes MRA : dématérialisation des facturations ; maîtrise aboutie du parcours digital des clients, voire capacité à se greffer sur celui de l’apporteur d’affaires, à tout le moins dans la gestion des rendez-vous en ligne ; déploiement de véhicules de courtoisie et de services tels que le service à domicile ; prise en compte parfaite des tarifs et des prestations propres à chaque contrat d’apporteurs d’affaires ; capacité préalable à l’application stricte de contrats d’entretien, etc.

En la matière, le préalable des préalables pour gérer toutes ces exigences de façon à la fois fiable et fluide passe par des DMS uniformisés ou à tout le moins totalement compatibles entre eux. AD l’a compris depuis plusieurs années : les carrossiers sont maintenant équipés à 95 % du même DMS Alpha Sigmac ; « les 5 % restants sont de nouveaux arrivants dans l’enseigne en attente d’équipement », précise Laurent Desrouffet, directeur des réseaux de réparation VL. Les garages mécaniques atteignent déjà 65 % avec le DMS « ADMS 360 » pendant que les « hybrides » (carrosserie et mécaniques), partis les derniers, en sont à 50 %. Mais dans l’univers des vingt-huit enseignes traditionnelles multimarques, un tel taux d’équipement est encore inédit. Tant mieux pour AD qui s’est ainsi équipé à la façon « constucteurs » pour maintenant s’entrouvrir plus largement la porte d’accords nationaux. Mais alors : qu’attendent ses concurrents ?