[TOP 100] J.E Daubresse, PSA : « Nous irons encore chercher la performance MRA »

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Une année de « conquête commerciale », marquée par un schéma logistique plus « mature », une croissance de 10 % du CA global avec une percée sur les pièces multimarques, et le réseau Eurorepar Car Service en « émulateur de troupes ». Pour PSA, l’année 2019 est soulignée au marqueur dans la trajectoire Aftermarket du groupe. Et 2020 également...

« Distrigo a franchi le seuil de la maturité, et ce n’est qu’une première étape », lance Jacques-Édouard Daubresse. Le directeur Pièces et Services explique ces résultats par la progression des achats du réseau Eurorepar Car Service (+ 20 %), dont la MDD pneumatique avec 300 000 enveloppes écoulées et la croissance de 10 % des gammes Eurorepar. « Du côté des gammes équipementiers, la pénétration est aussi significative mais nous sommes partis de zéro ! Nous sommes encore des petits acteurs du marché », reconnait le responsable, relevant cependant que Distrigo opérait déjà sur 13 % du marché en 2018, dont deux points étaient attribués à la pièce équipementière.

Début 2020 performant… avant le confinement...

Jacques-Édouard Daubresse reste prudent sur les calculs de performance en 2019, puisque la marque Eurorepar Car Service est déjà très présente chez les agents et les réparateurs ERCS. La part chez les indépendants non affiliés reste donc difficile à évaluer. En 2020, le premier trimestre a démarré sur les chapeaux de roues juste avant l’arrêt total de l’activité le 17 mars. « Nous avons alors senti un vent de panique chez les distributeurs PR, les concessionnaires et les réparateurs, renforcé par la pression des salariés angoissés. Nous nous sommes immédiatement mis en ordre de marche pour maintenir un flux d’activité, même a minima. Le centre de distribution de Vesoul est donc resté ouvert. Nous avons également géré l’approvisionnement de tous nos réseaux en masques, gels, EPI… », note Jacques-Édouard Daubresse.

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Après un CA tombé à zéro le 18 mars, les plaques Distrigo étaient revenues à 25 % d’activité mi-avril, 75 % mi-mai pour franchir le palier des 100 % début juin. « Nous avons parié sur une sortie de confinement avec une très forte hausse de l’activité. Donc dès mi-avril, nous avons remis en route le flux logistique pour préparer nos réseaux. La partie transport a été la plus compliquée car il a fallu recréer les liaisons entre Vesoul, les plaques Distrigo et les ateliers. Dans certains cas, ce sont nos directeurs de plaque qui livraient eux-mêmes les pièces ! » Et si l’approche du marché de la pièce était large et pragmatique avec Distrigo, PSA veut à présent faire du sur-mesure. « L’objectif n’est pas de planter des structures commerciales sur tout le territoire mais d’avoir des points de distribution qui font sens pour aller chercher la performance MRA ! »

Deux nouveaux concepts de distribution

Ainsi, à peine sorti du confinement, le groupe a extrait de ses cartons deux concepts de distribution de proximité pour infuser plus profondément les territoires. Tout d’abord le Distrigo Relais : une mini-plaque dimensionnée selon son potentiel en CA, avec des surfaces de 1000 à 4000 m2, quelques milliers de références en produits de grande vente (PGV), alimentée par la plaque PR référente. Car sur les 38 plaques existantes, le groupe a observé les zones en sous-performance du fait d’une capillarité compliquée, comme la Corse ou le Centre… Le concept est proposé aux distributeurs déjà associés à une plaque PR, mais également les DPR2 intéressés pour élargir leur zone de distribution « uniquement si cela fait sens dans son territoire ». Les négociations sont ouvertes, avec un potentiel de 15 à 40 sites relais. Reste à voir les envies et les capacités d’investissement des acteurs, dans une période post-Covid qui a tout chamboulé. Enfin, dernière strate de distribution avec Distrigo Market, un comptoir de vente proposé à la fois aux concessionnaires, aux Eurorepar Car Service ainsi qu’aux jobbers en manque de sourcing. Un peu sur la pièce d’origine et beaucoup sur les gammes équipementières du groupe. « Une formule light basée sur une PLV dédiée mais qui ne se contentera pas d’un sticker sur la vitrine ! », prévient le directeur Pièces & Services qui espère planter ses nouveaux drapeaux début 2021.

Muriel Blancheton

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