C. Deshayes (Emil Frey France) : « On ne peut pas découpler la vente de l’après-vente dans nos métiers»

Christophe Deshayes : Cette division compte 23 concessions Renault Trucks. En termes de ventes, cela représente 1 200 PL neufs et environ 800 utilitaires. S’ajoutent à cela une trentaine de sites BestDrive pour l’activité pneumatique, une usine de re-chapage, une activité dédiée aux équipements commercialisant des carrosseries et semi-remorques sous l’enseigne Ouest Trailers et des pièces de rechange avec Ouest Part, une offre d’équipements intérieurs pour VU avec Solution FLC. Enfin, une société de services proposant de la location et de la gestion de parc. Ces activités génèrent un CA d’environ 480 M€. L’intégration des concessions agricoles Case IH et New Holland portera le CA à quasi 700 M€. Des synergies seront mises en place avec les concessions Mercedes Trucks aujourd’hui dans le giron du Groupe Autosphere.

C. D. : Une partie de nos services qui supportent aujourd’hui l’activité Renault Trucks à travers la marque Clovis sera disponible demain pour l’ensemble de nos activités, avec des organisations dédiées et des marques différentes. L’objectif est de dupliquer partout où cela est possible ce savoir-faire dans les services proposés : contrat de maintenance, gestion de parc…jusqu’à la location “full service”.

C. D. : Notre rôle est d’optimiser à la fois les interventions sur le matériel, le délai d’intervention, l’optimisation des coûts, mais aussi tout le reporting pour donner au client une vision précise de la disponibilité de ses véhicules (Uptime). Nous visons un service particulièrement avancé dans ce domaine grâce à une plateforme de vingt personnes sachant traiter tracteur, porteur, semi-remorque, carrosserie, pneumatique, hayon élévateur, groupe froid… soit l’ensemble du matériel roulant.

C. D. : Elle représente environ 45 % du CA et stagne du point de vue de sa capacité atelier. La clé, c’est le recrutement : on ne peut pas faire de croissance si l’on n’a pas les bras dans nos métiers. Nous avons des structures dimensionnées pour accueillir plus de travail, avec leur capillarité et les investissements immobiliers et en équipements. Et l’expérience de vie de nos techniciens dans nos ateliers peut être encore améliorée. Il faut transformer l’image de notre métier !

C. D. : S’il est relativement facile d’investir dans des garages et l’outillage, il est plus difficile d’avoir les bonnes compétences et le management au bon endroit. Nous possédons une académie de formation – la Kertrucks Academy – qui déploie localement des formations des constructeurs. Elle intervient aussi sur le pneumatique, la sécurité, le management, etc. Elle est un élément fondamental du service et de la qualité de service qu’on amène aux clients. Cette Academy doit aussi nous servir pour intégrer des équipes venant d’autres secteurs dans notre organisation.

C. D. : Avec un taux de pénétration de 65 %, ces contrats soutiennent l’activité de nos ateliers et sont véritablement un outil de fidélisation et de renouvellement de véhicule. Notre ambition est de développer encore ce type de service, y compris pour des clients qui ont des ateliers intégrés. Car ils sont encore nombreux ! Nous devons mettre à leur disposition nos outils de planification et d’optimisation avec de nouvelles formules de services. C’est un levier de croissance.
 

C. D. : Il existe encore des marges de progrès grâce à la connectivité et les solutions améliorant l’uptime d’un véhicule. Aussi, notre plateforme de gestion de parc va étendre son périmètre actuel et sera en mesure d’exploiter cette somme de données pour raccourcir les délais d’intervention et limiter le nombre d’arrêts. Chaque journée d’arrêt économisée, c’est du chiffre d’affaires supplémentaire pour nos clients.

C. D. : Nous performons en termes commercial, financier, d’engagement des salariés. S’il y aura sans doute des opportunités de développement externe, il y a encore de la croissance organique à dégager. Reste ce problème de manque de main-d’œuvre : je peux recruter une centaine de mécaniciens demain matin !

C. D. : D’abord, la structure de clientèle, avec des flottes régionales et familiales, souvent importantes, travaillant sur leur marché domestique. En face, les réseaux de distribution sont plutôt structurés comparé à d’autres marchés en Europe, avec des entreprises de bonne taille, des organisations et du management de bon niveau. En termes de maturité de service, le Royaume-Uni propose de très hauts niveaux de service, avec des ateliers ouverts 24/7. Avec des visites réglementaires des camions toutes les six semaines, cela impose d’anticiper pour ne pas multiplier les immobilisations ! Ce marché est un benchmark pour l’optimisation des services et de l’uptime. Il pose la question du taux d’utilisation de notre outil de travail en France. Il y a ici un levier à actionner pour optimiser nos coûts de distribution.