Point S se lance dans le vitrage avec Point S Glass !

Dire que l’on ne s’y attendait pas serait mentir, tant la réparation et le remplacement de vitrage attise les appétits de nombreux réseaux d’après-vente depuis déjà de longues années. Mais c’est désormais officiel : Point S se lance dans les prestations de vitrage.

Ce faisant, le groupe de négociants spécialistes indépendants voit le nombre de ses différents concepts d’établissements s’accroître : après Point S Entretien Rapide, Point S Industriel, Point S Centre Auto et Point S City, voici venir Point S Glass ! Une annonce qui n’a évidemment rien d’innocent, mais se démarque toutefois des stratégies d’autres acteurs du secteur car elle ne s’appuie sur aucun partenariat avec un réseau spécialisé existant, ni sur l’acquisition d’une enseigne de ce genre…

L’appétit croissant de l’après-vente pour le vitrage

Certes, de la remise en avant de la prestation chez les carrossiers, qui n’ont jamais vraiment cessé de la pratiquer, au rachat de réseaux dédiés par certains groupements pour le développement du service et le partage d’expériences et de savoir-faire (cf. les reprises de Rapid Pare-Brise par ITM Auto, maison-mère de Roady, et de Mondial Pare-Brise par Autodistribution), de l’expérience Speedy Glass au développement conjoint de corners consacrés au vitrage dans les centres Norauto par Carglass, différentes stratégies témoignaient déjà de cette prise de conscience du potentiel marché lié au vitrage dans le paysage de la rechange…

Mais de là à lancer un concept de centres à sa propre marque, comme le fait Point S, il n’y avait qu’un pas que très peu, pour ainsi dire aucun n’a osé franchir. En réalité, le concept est déclinable de deux façons. L’une, plus traditionnelle et déjà développée ailleurs, sous la forme d’une baie Point S Glass dédiée au vitrage dans un centre Point S existant (voir photo ci-dessus). L’autre, inédite, sous la forme d'un centre Point S Glass entièrement dédié au vitrage. Le concept s’adresse ainsi autant aux adhérents Point S qu’aux nouveaux entrants. Les prestations y seront d’ailleurs élargies à des interventions plus techniques, telles que la rénovation d’optiques de phares, le traitement anti-pluie des pare-brise, etc.

Un marché qui croît fort… au potentiel encore plus fort !

Comme le rappelle fort justement Point S, le marché du vitrage est en hausse de plus de 25% en termes de chiffre d’affaires depuis 2012. Aujourd’hui, il pèserait même «1,3 milliard d’euros de chiffre d’affaires», selon David Dewez, responsable du Concept Vitrage au sein de l’enseigne... Mais le potentiel est bien supérieur encore ! Si un client Point S sur quatre a un souci avec son pare-brise, selon l’enseigne, «sept conducteurs sur dix ne font absolument rien pour leur pare-brise endommagé», affirme-t-il.

Et si l’on considère, en outre, les chiffres dévoilés par le GiPA lors du récent congrès Five Star, sur les 72 % du parc roulant présentant un dégât de carrosserie (soit 22,8 millions de véhicules, tout de même !), 11 % ont un ou plusieurs impacts sur leur pare-brise, 2 % ont des optiques cassés et 1 % ont une vitre latérale endommagée… Or, 1 % de 22,8 millions véhicules, cela représente toujours 228 000 entrées-atelier potentielles… Et 11 % de 22,8 millions ? C’est l’équivalent de plus de 2,5 millions de réparations potentielles ! «Un Point S Glass type peut traiter, au bas mot, une vingtaine de pare-brise minimum par semaine, pour un panier moyen de 650 euros, précise David Dewez. Mais c’est une fourchette basse.» Voire même très basse, signe de tout le potentiel marché à tirer de cette prestation.

David Dewez : le Monsieur Vitrage de Point S

Afin d’être le plus sûr possible de découper sa part de ce riche gâteau au plus près de son appétit, Point S Group a, en effet, chipé à Rapid Pare-Brise ce véritable spécialiste du monde du vitrage, puisque David Dewez exerce depuis plus de vingt-trois ans dans la spécialité, et a notamment évolué une vingtaine d’années chez le leader du marché, Carglass. Mais de son expérience chez l’incontestable numéro 1 du marché, l’homme a tiré deux constats. Le premier : que derrière le leader, aucun numéro 2 clair et net ne se distingue.

«Il n’y a pas qu’un seul challenger, mais plusieurs, dont les parts de marché oscillent entre 8 et 10 %», estime-t-il, voire un peu plus selon les années. D’où la volonté affirmée par Point S de devenir le numéro 2 du marché de la réparation et du remplacement de vitrage d’ici 2022. «Comme toujours, Point S s’est donné un objectif ambitieux : devenir le 2^ème acteur du marché du vitrage en France», confirme Christophe Rollet, directeur général de Point S. Plus précisément, «nous visons les 15% de parts de marché», insiste David Dewez, confiant.

Point S ne veut aucun agrément d’assurance… pour l’instant

Le second constat est le suivant : les conventions commerciales passées avec les compagnies et mutuelles d’assureurs, abusément qualifiées d’"agréments", profitent souvent essentiellement aux assureurs, malgré les volumes de véhicules sinistrés que ceux-ci dirigent vers "leurs" réseaux de réparation. «Nous voulons épargner au réseau de devoir concéder des remises aux assureurs des véhicules», explique David Dewez. Et Christophe Rollet de confirmer que l’enseigne «préfèrera rembourser la franchise au client ou fournir des bons d’achat de valeur équivalente à la place, parce que les assureurs réclament des remises qui peuvent aller jusqu’à la moitié de la marge réalisée sur la prestation».

Le dirigeant affirme également que le Point S Group «a benchmarké la concurrence sur le marché du vitrage et constaté qu’une grande partie des ateliers se passent d’agréments d’assurance. Il en va de même pour les clients, ajoute-t-il : la moitié d’entre eux n’appellent pas leur assureur lorsqu’ils ont un dommage sur leur pare-brise». Christophe Rollet confesse toutefois que ce refus de tout lien avec les assureurs n’est pas définitif : quand l’offre de vitrage du réseau sera bien déployée et que Point S pèsera déjà son poids sur le marché, rien ne dit qu’il ne se laissera pas tenter… Mais avec des arguments solides pour faire valoir ses conditions.

Les adhérents Point S adhèrent au concept

En attendant, le concept Point S Glass a séduit les adhérents du groupement. Pourquoi ? Parce que certains pratiquent déjà la prestation, de diverses façons : en la faisant sous-traiter, en ayant un espace dédié dans l’atelier parce qu’ils ont le savoir-faire, issu de précédentes expériences professionnelles, ou en faisant partie, en parallèle de Point S, de réseaux dans lesquels la prestation est déjà pratiquée, qu’il s’agisse de réseaux de marque, de carrosserie ou même de remplacement et de réparation de vitrage. «Ces adhérents-là, lorsque nous les avons consultés, nous ont dit que si Point S lançait un concept dédié, ils décrocheraient leur panneau pour le remplacer par Point S Glass», avance Christophe Rollet.

Le recrutement, en tout cas, est déjà lancé. Si Point S s’est refusé, jusqu’ici, à aller courtiser les adhérents des réseaux concurrents, préférant «tester notre concept sur nous-mêmes et privilégier nos adhérents avant tout», selon le directeur général, deux des premiers centres à rejoindre Point S Glass sont toutefois l’œuvre d’entrepreneurs venus d’autres enseignes. «Il faut aussi que nous sachions si l’adhérent veut adopter le concept, ajoute David Dewez. Si c’est un adhérent qui ne souhaite pas se doter d’une baie Point S Glass, nous pourrons encourager au développement d’un centre Point S Glass dans la même zone de chalandise.» Mais le maître-mot reste, évidemment, le respect de la zone de chalandise de chacun, dans la mesure où le concept séduit.

Pièces, produits, outillage et services de qualité

Pour le lancement de Point S Glass, Point S a soigné ses référencements. Vitrages fournis par l’un des principaux fournisseurs en première monte, colle certifiée, outils de dernière génération et bancs de calibration ADAS issus des catalogues de plusieurs grands fabricants d’équipement d’atelier. Car si l’investissement total dans le concept Point S Glass «n’excède pas 5 000 euros, en moyenne», selon David Dewez, les outils de calibration des systèmes d’aide à la conduite, eux, sont bien plus coûteux et n’entrent pas dans ce calcul. «Certains adhérents continueront de sous-traiter la prestation auprès de concessionnaires mais d’autres préfèreront mutualiser l’achat d’un banc entre plusieurs centres, ou si un adhérent est multisite, investir dans un appareil pour l’ensemble de ses centres», précise-t-il.

Point S va également fournir les formations dédiées à la réparation et au remplacement de vitrage, même s’il faudra certainement «privilégier d’abord l’embauche de collaborateurs déjà formés, spécialisés et compétents» selon Christophe Rollet, et a déjà planché sur son plan de communication, qui vise d’abord à bien référencer l’offre en ligne, sur Google et via des mots-clés idoines, mais aussi grâce à la géolocalisation des centres Point S Glass sur Waze, entre autres applications très utilisées par les automobilistes. Sans oublier la PLV et Point S TV dans les centres eux-mêmes.

Le développement réseau est en bonne voie

Pour l’instant, un centre pilote Point S Glass est opérationnel et 40 Point S Glass seront lancés d’ici la fin du mois de juillet prochain. Fort de ses 550 points de vente et de la notoriété de sa marque, Point S compte bien faire connaître son offre et développer son réseau de vitrage rapidement. «Nous avions été sollicités par de gros réseaux pour disposer des corners vitrage dans les centres Point S mais il aurait été fort dommage de concéder un business que certains de nos membres pratiquent déjà à des marques moins connues que la nôtre, insiste Christophe Rollet. Pour nos adhérents, l’apporteur d’affaires, c’est nous, Point S.»

Et Point S n’hésitera pas à s’appuyer sur deux de ses forces pour déployer son concept et ses services liés au vitrage : son poids auprès des flottes de véhicules d’entreprise, sur les parcs desquels il peut se déplacer, et ses centres Point S Industriel dédiés au marché du poids lourd. «La réparation et le remplacement de vitrage PL est un marché très important qui est mal adressé par la concurrence, reconnaît David Dewez. Il n’y a pas de vrai spécialiste sur le segment alors que les méthodes existent et sont essentiellement captées par les réseaux constructeurs et les ateliers de carrosserie VI.» Un motif d’optimisme supplémentaire pour Point S, s’il en fallait encore un.