Carrossiers, libérez-vous de la pièce

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Remplacer plutôt que réparer… Pièce neuve ou de réemploi, captive ou d’origine… Le poids des pièces pèse de plus en plus lourd dans la facture du carrossier. Comment tirer son épingle du jeu ? Pour répondre à cette question, Zepros a réuni une dizaine d'acteurs de l’écosystème dans le cadre d’une table ronde*.Produits, prix et services compris : le triptyque sacré des enseignes pour alimenter leurs réseaux fait tourner le marché. Au cœur du système, des accords nationaux avec les constructeurs et des RFA progressives à la clé, des accords avec les plateformes (Aniel, Cora, SAS), une massification des achats, une veille constante des prix du marché et des négociations renégociables à l’infini… Entrent également en jeu la facilité de commande, la qualité de livraison, le temps et la qualité de réparation, la rentabilité, le prix, les délais de facturation. Ce qui n’empêche pas les accords tarifaires locaux de perdurer entre les carrossiers et les concessions. « Nos carrossiers ont besoin des réseaux primaires au-delà de la pièce, pour faire de la remise à zéro, du diagnostic et de la calibration, car peu sont encore équipés », reconnaît Alain Bessin (Five Star). L’indépendant négocie en direct ses remises, mais l’effet réseau et le poids des volumes de son enseigne peuvent les faire grimper jusqu’à 15 %. « Du coup, ils jouent le jeu de plus en plus, d’autant que nous obtenons une rétrocession supplémentaire des fournisseurs de 1 % en fin d’année selon les volumes consolidés », indique Jean-Pierre Ricaud (Axial), soulignant la « piqûre de rappel des commerciaux » vers l’adhérent encore récalcitrant. Car les dérapages des carrossiers sont scrupuleusement étudiés pour en comprendre les raisons. « Cela signifie que nous avons failli. Nous obtenons un taux de discipline entre 60 et 70 %, ce qui est honorable », note Matthieu Rochegude (Carflex).

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Ces tableaux de bord n’ont qu’un but : dégager de la marge pour le carrossier, aussi bien à la vente qu’à l’achat. Innovation Group constate ainsi un taux de marge brute de 22 à 28 % sur la pièce, RFA financières inclues. « Je crois à l’écosystème et aux partenariats. Nous poussons nos réparateurs à travailler à fond avec l’un de nos fournisseurs. Nous avons d’ailleurs des contrats avec des impératifs d’achat. Mais si le réparateur trouve moins cher ailleurs, il en est libéré, car cela sous-entend que mes acheteurs n’ont pas fait leur boulot ! Je focusse sur la rentabilité du réparateur. La pièce, c’est 42 % de ce que je règle chaque mois », assène Alexandre Cervini (Innovation Group), qui donne un taux de fidélité proche des 80% ! Un raisonnement à l’opposé de Benjamin Labonne, indépendant hors contrôle car hors réseau, mais avec la problématique de « remplir l’atelier à l’inverse des agréés qui appuient sur le bouton Darva. Ils n’ont pas de dynamique commerciale et doivent se concentrer sur la politique d’achat. Moi, je ne me fais pas manger 4 à 6 points par les assureurs, cette problématique est donc moindre. » La diversification du sourcing entraîne également le sujet de la pièce équivalente, « seule alternative capable de gonfler la marge du pro », selon Vincent Belhandouz (Aniel).Muriel Blancheton
*Vincent Belhandouz (P-DG Aniel), Sandra Brignon (responsable communication Opisto), Olivier Cor (responsable Precis, Indra), Benjamin Labonne (carrosserie Labonne et cofondateur Les Affranchis), Mathieu Rochegude (secrétaire général Carflex). Vanessa Perez (consultante auto), Sébastien Staels (carrosserie Lavoisier), Christian De Paris (directeur opérationnel Caréco France), Didier Leduc (président d'Autoneo) et Patrick Cléris (président FRCI).