C. Gloux : « Distrigo n’a pas encore atteint son point de maturité »

Pour Distrigo, l’année 2025 a été rythmée par le feuilleton des airbags défectueux Takata. Le premier semestre s’est écoulé en mode « gestion de crise » : mobilisation massive des équipes, augmentation des interventions sous garantie et, par ricochet, baisse des entrées payantes en atelier. La vague des rappels refluant, les actions commerciales du second semestre ont repris de plus belle, redressant l’activité. Résultat ? Des réparateurs indépendants toujours en ligne de mire avec un chiffre d'affaires 2025 stabilisé à 1 Md€. « L'heure est à l'agilité opérationnelle et l’appui des fondamentaux (proximité, logistique et offre). Nous ne sommes plus sur un rythme de croisière. Pour autant, nous n’avons pas encore atteint notre point de maturité », lance Christophe Gloux. Mais si le maillage Distrigo est calibré à 36 plaques et 150 Distrigo Market (complété par 12 Distrigo Relais), le directeur commercial Pièces et Services souligne que c'est bien sur l'optimisation de l'existant que se joue l'avenir. Ainsi, pour faire tourner la machine – avec 1 200 camions effectuant deux à trois tournées quotidiennes – il annonce la modernisation des outils via l’IA avec des tests menés sur des plaques pilotes pour optimiser les tournées, la productivité en exploitation et l'aide à la vente. L'approche du dirigeant reste toutefois mesurée : il faut tester pour mesurer la valeur ajoutée réelle, sans céder à l'effet de mode technologique. Le retour sur investissement reste à prouver, mais l'essentiel est de ne passer à côté d'aucun levier d'efficacité. 

Côté catalogue, la stratégie de diversification s’accélère. Distrigo a musclé son offre carrosserie en intégrant de nouvelles marques (Alfa Romeo, Fiat) et élargit ses gammes équipementiers. L’économie circulaire s'affirme toujours comme un axe majeur, portée par la demande accrue des compagnies d'assurance et l’offre de pièces de réemploi (PRE) monte en puissance via le partenariat avec B-Parts. « Un pilier stratégique » qui gère directement la facturation, épargnant à Distrigo les contraintes de stockage. Quant à l’arrivée dans le catalogue des pièces liées aux marques FCA ou Leapmotor, Christophe Gloux balaye d'un revers de main l'idée d'un casse-tête logistique. Compte tenu de leur part de marché VN encore modeste (inférieure à 5 et 2%) et d'une standardisation croissante des composants, le sujet relève davantage de la mise à jour des outils informatiques que du défi de stockage.

Si Distrigo a réussi son pari de conquête – la quasi-totalité des 30 000 réparateurs indépendants de France ayant acheté au moins une pièce auprès du réseau en 2025 –, le statut de « guichet unique » n'est pas encore totalement ancré. Le taux de pénétration chez les réparateurs reste le principal axe de progression pour 2026-2027. Vaste chantier car les paniers moyens sont d’une hétérogénéité rare, oscillant de 500€ à plus de 200 000€ par an selon les profils. L’objectif est donc d'affiner le ciblage commercial. « Un agent hors Stellantis est un MRA pour nous. On sait bien qu'il n'achètera pas 100 % de ses besoins chez Distrigo. L'objectif est donc calibré différemment par rapport à un carrossier adossé à un réseau », illustre le dirigeant. Pour transformer l'essai, Christophe Gloux remet en avant sa force de frappe commerciale de 450 vendeurs itinérants. Un effectif jugé suffisant, mais dont la qualité et la formation vont être renforcées. Équipés d'outils digitaux, ces commerciaux se positionnent comme des centres de profit et des partenaires de proximité. Parallèlement, et pour soutenir les réseaux de concessionnaires confrontés à la baisse des entrées atelier, Distrigo déploie des animateurs réseaux dédiés pour mener des actions marketing et générer du trafic. Cette autre force de frappe commerciale, combinée à la puissance logistique de 1 200 camions, doit permettre à Distrigo d'accentuer sa présence sur le marché. Un dispositif qui, dans les cinq ans à venir, pourrait bien s'ouvrir à d'autres services, bien au-delà de la simple pièce de rechange. De quoi bousculer durablement les lignes d'un marché en pleine mutation. 

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