Marché de la PSD : Les réparateurs accompagnés

Rotules de direction et de suspension, biellettes de direction, crémaillères et pompes de direction, soufflets, triangles et bras de suspension, barres stabilisatrices et cylindres blocs… le nombre de pièces est conséquent et les endroits où regarder sur le véhicule sont nombreux. Est-trop long et chronophage pour le garagiste ? « Peut-être vont-ils à l'efficace et au plus rapide », admet Gilbert Soufflet (ZF Group). D'où l'impérieuse nécessité de les accompagner dans ce diagnostic, sur l'argumentation technique et commerciale, et dans la phase montage des PSD. Les risques sur la sécurité et l'usure prématurée d'autres organes, comme les pneumatiques, doivent aussi davantage être mis en avant.
Les équipementiers se démarquent sur les outils : febi (bilstein group) a mis à disposition des ateliers son testeur de jeu il y a dix ans pour les inciter au diagnostic. Objectif : se distinguer des MDD, apporter de la valeur ajoutée et faciliter la vie des réparateurs. Le recours au kit est également offert comme alternative chez bilstein group, SKF ou Corteco. « Nous avons 150 références de kits. Nous fournissons les écrous ou les boulons qui permettent un remontage plus facile. Sur les véhicules très âgés, les réparateurs ont souvent de grosses difficultés à réinstaller les visseries », observe Fabrice Boscharinc. SKF mise sur « le service premium qui va avec le produit premium », enchaîne Franck Roger, pointant l'effort sur la data et la présence de QR code sur les boîtes renvoyant vers le contenu, la notice de montage et parfois une vidéo.
Enfin, la formation est une priorité : SKF avec son programme en ligne Tech Center, ZF avec Pro Académie, Delphi avec des vidéos et des tutos gratuits, ainsi que des modules en ligne sur abonnement et un centre de formation de Blois ou chez les clients. « Il ne tient qu'au réparateur de faire évoluer ce marché dans le bon sens. C'est son intérêt car demain, les concessionnaires vont s'en occuper sérieusement… Ils auront également besoin de ce flux de pièces avec l'électrification du parc », avertit Fabrice Boscharinc.

Le vieillissement du parc et la conjoncture économique jouent en faveur des MDD. Les acteurs premium misent donc sur des gammes complètes en PSD et un taux de couverture du parc supérieur à 90 %. bilstein group affiche 10 500 références, MGA Distribution en annonce 7 500, Delphi annonce 1 000 références par an entre 2024 et 2026 pour « devenir leader sur la couverture de gamme en VL, VUL et VE », confie Cynthia Durieux (Delphi). La réactivité de ces équipementiers fait aujourd'hui leur force. « Nous avons lancé le concept du “fast to market“ : dès qu’un véhicule sort, nous proposons les pièces six mois après », illustre Arnaud Pénot (bilstein group). Les premium se distinguent également par la qualité des composants et matériaux utilisés. SKF utilise par exemple une graisse minérale prolongeant de 35 % la vie de la rotule. Ces fabricants insistent sur leur maîtrise du stock, souvent assurée par des plateformes de proximité. Cette stratégie globale semble payante. « Les MDD et autres acteurs avec des gammes courtes ne déstabilisent pas le marché. Dans les faits, une deuxième gamme s'essouffle vite, le distributeur préfère une gamme unique », relève Franck Roger (SKF).