Exadis : le dépanneur mue en distributeur

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Il aura fallu passer par l’apport fin 2019 d’un nouvel actionnariat (Mobivia y rejoignait Renault et le groupement des concessionnaires) et par un CA plongeant à 55 M€ en 2020, Covid oblige, avant qu’Exadis refasse surface en 2021. Avec un remarquable +30% par rapport à 2020, le CA 2021 tutoie les 71 M€ !

Une remarquable vitesse de récupération qui lui donne les moyens de financer le remboursement de ses emprunts et de constituer une réserve pour lancer les investissements à venir. Lorsqu’il reprenait les rênes d’un Exadis en difficulté, l’enjeu était effectivement de taille pour Jean-Christophe Barthelet. Ce bon connaisseur des relations BtoB a au préalable découvert les charmes de la pièce auto et des tensions logistiques en trois ans de direction des plateformes VL Ile-de-France d’Alliance Automotive Group.

Pour Exadis, il fallait réinventer un modèle, faire évoluer la culture interne malgré les fragilités économiques doublées d’un environnement tempétueux pour conduire un équipage historiquement marqué « Laurent » vers un nouveau cap ambitieux : passer d’une culture de dépanneur à celle de distributeur. Il fallait à la fois rassembler les forces de l’entreprise (forte présence en retail, structure 100% intégrée de huit plateformes idéalement réparties sur le territoire, des stocks et des prix mutualisés et un ERP unique) et les réorienter dans un projet capable de dépasser les turbulences environnementales et de s’inscrire dans un marché en forte mutation.

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Les chantiers s’enchaînent

« 2021 a été l’année de la reconstruction », décrit le directeur général d’Exadis. Une étape rendue possible par le soutien des actionnaires « industriels en prise très forte avec le marché français ». Cette communauté d’approche a été un atout maître pour enclencher énergiquement les premiers chantiers de transformation. « Nous avons aussi pu le faire grâce à la forte orientation client et la culture technique des équipes, héritage du groupe Laurent, et à une mobilisation extrême des équipes ! », tient à souligner Jean-Christophe Barthelet.

Chantier prioritaire : élargir l’empreinte commerciale d’Exadis. Celle-ci passe par la refonte d’un catalogue inadapté au projet, car trop « court » et insuffisamment multimarque. Arbitrage sur le référencement de nouveaux fournisseurs, sortie d’autres, travail des assortiments en largeur et en profondeur…

En clair, Exadis réinvestit en un temps éclair dans l’offre et les stocks tout en les rationalisant, « sans aller vers la prolifération, en restant concentré ».

Retour à la culture technique

Et ça marche. Depuis cet été, l’implémentation des extensions de gammes et les nouvelles marques référencées (Gates, Mann Hummel, Brembo et bientôt les amortisseurs Monroe pour compléter l’offre en Kayaba) représentent déjà 20% du CA. La stratégie a également permis d’amortir les ruptures à répétition de fournisseurs. Exadis a ainsi considérablement augmenté le seuil de couverture (y compris sur les très fortes rotations), sans hésiter à trouver des sourcing alternatifs en dépannage sur les marques premium chez des voisins européens. « Ce qui nous permet de conserver un taux de service correct. »

Autre atout : un stratégique retour à la case « pièces techniques » laissée en suspens par un groupe Laurent en incapacité d’investir. « Nous relançons l’offre de ces produits qui sont vecteurs de plus-value en termes de services pour nos clients et d’image pour Exadis », explique Jean-Christophe Barthelet. De quoi se mettre en position de renforcer la culture grossiste des R1 de son actionnaire Renault, d’apporter des solutions techniques aux ateliers des enseignes Mobivia, tout en réembarquant les clients historiques habitués à cet ancrage technique d’Exadis.

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Excellence logistique

Autre chantier en cours : l’optimisation de la logistique, notamment les livraisons en H+. Au programme, la professionnalisation des prestataires transport via une contractualisation plus serrée, tendue vers un engagement de traçabilité via des solutions digitales (allant jusqu’à la géolocalisation) proposées par Exadis. Levier pour mieux maîtriser le paramètre vital de la qualité de service.

L’investissement porte également sur des infrastructures en cours de redimensionnement. Le site de Saint-Priest (69) va ainsi doubler sa capacité de stockage avec des investissements en infrastructure et mécanisation pour disposer d’une plateforme centrale capable de servir l’ensemble du portefeuille en J+1 et de rationaliser les flux inter-dépôts. Parallèlement, Exadis engage la première phase d’investissement et de préparation de la migration de son ERP (INFOR M3) qui nécessite d’être modernisé. Le nouveau système (ERP, WMS…) sera opérationnel fin 2023.

Les grossistes ciblés

Ce dispositif consolidé permet d’appuyer durablement la relance de l’entreprise sur trois piliers. Le renforcement des attentes supply-chain de ses deux actionnaires bien sûr ; mais aussi l’élargissement de son portefeuille grands comptes en retail (Exadis est par exemple référencé chez Profil+ depuis le début de l’année) tout en se mettant en position de satisfaire aux attentes des distributeurs traditionnels en positionnant Exadis comme partenaire de référencement alternatif. En donnant du temps au temps. D’abord, transformer l’essai auprès de clients utilisant déjà Exadis en dépannage pour devenir fournisseur de rang 1 ou 2. Mais également séduire les encartés déçus par les exigences croissantes d’autres réseaux de distribution, et à la recherche de solutions solides privilégiant une logique de communauté et de réciprocité, à celle de concentration verticale. « La dynamique commerciale sur les grossistes est lancée et se concrétise avec le déploiement de partenariats signés avec des acteurs comme le groupement Union en Ile-de-France, et d’autres distributeurs de taille significative en régions », confirme le DG.

Des réalisations et des projets qui permettent à l’entreprise de garder la trajectoire imprimée en 2021 et d’ambitionner une forte croissance en 2022.

Dans l’air du temps, Exadis s’est engagé dans un processus de certification RSE via Ecovadis. « Bien plus qu’un simple label, c’est une vraie démarche d’amélioration continue qui vise à responsabiliser l’entreprise et son écosystème notamment équipementiers. C’est une nouvelle singularité parmi les acteurs distributeurs de l’IAM », tient à préciser le DG. Dans ce cadre, une politique volontariste de formation des équipes engage déjà 80% d’entre elles dans un plan de formation sur deux ans, sur tous les métiers (technique, commercial et management). Exadis veut ainsi embarquer tout son monde dans un projet en phase avec son époque, afin de sanctuariser le changement de culture de l’entreprise en permettant à chaque collaborateur d’y trouver matière à consolider sa carrière.

À 54 ans, titulaire d’un MBA obtenu à l’EM Lyon, Jean-Christophe Barthelet effectue l’essentiel de son parcours professionnel dans la distribution de fournitures industrielles. Il passe ainsi douze ans au sein d’Orexad (RUBIX), société née du mariage d’AD Industries (Autodistribution) et d’Orefi en 2007. Le pilotage de cette fusion est son premier contact avec l’après-vente auto. D’abord directeur commercial et marketing, il dirige ensuite les opérations en Allemagne. Après un passage à la direction générale de Berner division Industrie, il intègre la distribution Aftermarket en tant que directeur des opérations Plateformes IDF (CAL et SGDB Précisium) chez AAG en 2017. Ce Lyonnais est séduit par le défi du projet Exadis qui le ramène à sa région d’origine.