Agra : le pneu générateur de marge avant même de générer du trafic

« Le pneu fait partie de nos diversifications métiers en tant que groupement ! Reste que tous les distributeurs n’en font pas et les réparateurs ne sont pas tous des monteurs. Notre devoir est de les aider à intégrer cette activité », clame Enrique Vicente. Le directeur commercial et marketing de l’Agra mène des opérations séduction pour remettre le pneu au cœur du jeu, avec un plan d’action qui remet en avant le pneumatique chez les Proximeca et les Point Repar. Car derrière un pneu se cache souvent de la vente additionnelle, touchant clairement le cœur de métier du réparateur : géométrie, pièce de châssis, freinage… « Mais surtout, je veux chasser l’idée reçue de la non-rentabilité du pneumatique ! » Ainsi, parallèlement au renforcement du deal noué avec Puissance Pneu et sa solution de dépannage Pneumaclic, l’Agra a aussi consolidé ses partenariats avec des marques telles que Nokian, Kumho ou Hankook, mais aussi des plateformes comme Imagine Car ou Dipropneu pour constituer des offres clé en main. Objectifs : (re)concentrer les volumes au sein du groupement et faire en sorte « que nos adhérents distributeurs retrouvent de la marge et le chemin des stocks ! »

Ensuite, dans son argumentaire adressé aux réparateurs s’additionnent le temps du productif passé par le nombre de pneumatiques, le tarif de la prestation avec le montage et le rééquilibrage, ou encore les charges fixes et variables du monteur … « L’atelier peut afficher un tarif approchant les 100 € de l’heure hors taxe, ce qui est non négligeable ! Nous démontrons ainsi que le pneu génère bien de la marge avant de générer du trafic ! » Un argument porteur qui a (re)donné du souffle. « Avoir une vision claire de ce business, accepter de marger autrement et être percutant notamment sur le Top 5 des ventes en termes de dimensions, voilà les bons réflexes à adopter ! », lance le directeur commercial. Et ça marche, avec 75 000 enveloppes écoulées l’an passé, soit + 40 % sur un an ! Et ce n’est pas fini.

Enrique Vicente planche avec ses équipes sur une marketplace BtoB englobant la pièce et le pneu, adressée aux distributeurs en priorité mais duplicable chez les réparateurs ensuite. Le projet est à l’étude mais Enrique Vicente l’assure : « Nous n’avons jamais lâché le pneu et cela va continuer ! Au-delà de la guerre des marges, il faut jouer sur le niveau de stockage, sa réactivité à réachalander… En clair proposer du service, seul levier de démarcation. »