D. Rairolle, VPN France : « Nous devons nous réinventer en permanence »

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Comment traversez-vous la pénurie actuelle qui frappe le marché du VO ?
David Rairolle : Nous sommes actuellement tous emportés par cette lame de fond que nous pressentions ! Après celle de 2020 où tout s’est arrêté du jour au lendemain, impactant logiquement les loueurs qui n’ont pu alimenter leurs stocks, puis la surenchère sur les prix des VO (24 000 € sur le marché en moyenne en octobre), nous sommes tous confrontés à un manque crucial de produits sur les parcs puisqu’il y a peu de buy-backs. Viennent s’ajouter d’autres facteurs, comme le changement de contrat entre les constructeurs et leurs concessionnaires qui vont passer agent commissionnaire, l’électrification, la vague de véhicules chinois, l’inflation… Nous traverserons cette période de transition en jouant la souplesse et l’adaptation permanente… Mais elle est compliquée pour tout le monde. Nous n’enregistrons d’ailleurs aucune défaillance.

Quels sont vos alternatives pour votre approvisionnement ?
D.R. : Il n’y a aucune alternative sur la volumétrie, hors le sourcing à particuliers via la reprise, mais tout le monde s’est engagé dans cette voie. VPN la pratique depuis longtemps : cela permet au réseau de s’approvisionner à leur échelle, et nous, en tant que grossiste, nous devons jouer avec ce paramètre. Nous avons les clés pour réussir la sortie de crise : proximité, savoir-faire en matière de distribution. Il faut accepter des volumes plus bas, faire mieux avec moins. Un schéma différent que nous devons appréhender.

Où sont vos leviers actuellement ?
D.R. : Le financement est un très bon levier (60 % des dossiers en LOA). Nous proposons d’ailleurs plus de produits associés (gravage, contrat d’entretien, rachat express…). Tout cela améliore nos marges. Jusqu’à notre concept de vente de VO âgés via matitine.com, lancé en début d’année, avec un ticket d’entrée très abordable de 5000€ (avec la PLV). L’idée est de vendre des véhicules plus âgés - jusqu’à 15 ans et 180 000 km - et donc moins chers, issus des reprises du réseau ou issus d’autres marques, avec le concept matitine.com. Chaque véhicule est vendu avec un niveau de garantie différent des véhicules VPN, qui sont des VO récents. Nous déployons ce réseau de VO à petits prix via des corners dédiés (huit actuellement).

Quelles sont vos perspectives ?
D.R. : Même si la période actuelle est très tendue – et je pèse mes mots –, je reste positif à moyen et long terme. VPN France pousse ses communications sur le digital, mais en 2023, l’enseigne va investir dans une campagne TV pour booster la notoriété de sa marque. Nous avons écoulé 6 000 véhicules en 2021 (vs 7 500 initialement prévus), et nous devrions clôturer l’année avec 4 000 unités. Nous espérons remonter à 10 000 unités d’ici 2024 en comptant les ventes réseau. Nous sommes toujours en recherche de nouveaux distributeurs franchisés VPN. Pour tenir sur la durée, nous devons nous réinventer !