E. Labi, Autobiz : « Les concessionnaires ont industrialisé le marché du VO »

Ainsi, parce qu’il optimise le prix de reprise et assure leur sourcing, le rachat cash est devenu un puissant levier de rentabilité pour les distributeurs (5 % des volumes sur dix ans) selon Emmanuel Labi, le directeur général d’Autobiz. Autre atout de ce mode de reprise, celui de renforcer le lien avec un client en quête de VO multimarques entre 5 et 10 ans, moins chers, inflation oblige. Un produit très recherché par le consommateur, même kilométré (cf. encadré). Ensuite, la concentration depuis dix ans des concessionnaires a redessiné le paysage tout en plaquant une méthode quasi industrielle sur le business de l’occasion. Ces derniers affichent désormais un intérêt désinhibé sur cette activité qui doit (re)booster leurs ventes et leurs prestations atelier, en même temps que leur passage forcé au statut d’agent. « L’industrialisation de la méthode leur permet également de mieux maîtriser le risque et d'augmenter leur rentabilité sur un marché de l’occasion ou s’empilent les volumes et les marges », lance Emmanuel Labi, qui ajoute une autre mutation. Celle provoquée par l’arrivée du véhicule électrique en occasion (10,3 % des véhicules de moins de 2 ans sont électriques aujourd’hui). Même si les stocks restent encore supérieurs à la demande avec des prix encore hauts : 42 300 € pour un VE de moins de 2 ans, contre 32 900 € pour un VO thermique du même âge (source : Autobiz, mars 2024). « Ce marché a encore besoin de se faire une place. Une offre qui crée de la tension sur les rotations et donc sur les prix, en effet. Mais ces derniers ont tendance à baisser plus vite sur les véhicules électriques de moins de 2 ans ou moins de 4 ans que sur les véhicules thermiques équivalentes », souligne Emmanuel Labi. 

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Vient enfin l’intelligence artificielle comme dernière arme puissante et génératrice de gains ! La modification des comportements clients générée par la digitalisation des process d’achat suggère de la part des pros une adaptation permanente. Et c’est bien l’IA qui permet cette réactivité tout en bouleversant les codes. « Nous l’utilisons déjà pour la reconnaissance des frais de remise en état de la carrosserie via la prise de photos (bosses, rayures…). Car l’IA peut détecter dans certains cas des frais non constatés par les acheteurs et un expert intervient alors pour validation. À titre d’exemple, sur les deux premiers mois de l’année, elle a permis, via notre outil de reprise, de déceler dans plus d’un tiers des reprises des frais plus importants que ceux constatés par les acheteurs (36 % très exactement). Cela représente un gain moyen de 138 € de marge pure par véhicule rapporté à l’ensemble des voitures rachetées sur la période », détaille Emmanuel Labi. 

L’internationalisation d’Autobiz (Italie, Espagne, Allemagne et Portugal) avec la multiplication des services basés sur le Big Data lui a permis de multiplier par cinq son CA en cinq ans (130 M€ en 2023). Mais le spécialiste de la cotation a également étoffé son catalogue de services dédiés aux pros du VO. « Notre métier de base (prix, volume, rotation) a évolué avec le marché et les clients. Nous traitons des milliards de données récoltés dans 37 pays nous permettant d’établir des outils calibrés et précis pour nos clients concessionnaires et grands comptes*. Mais nous allons encore plus loin avec des outils toujours plus précis allant du rachat à la revente sur un marché plus qu’effervescent », indique Emmanuel Labi, qui fait le pari d’un secteur qui n'a pas fini sa mutation, après une période post-Covid ayant totalement déréglé les codes et déjoué toutes les prévisions. « Aujourd’hui, les véhicules électriques qui arrivent sur le marché de l’occasion sont plus performants que leurs prédécesseurs puisqu’ils bénéficient d’une meilleure autonomie et d’un tarif plus compétitif. Tous les nouveaux entrants (Nio, VinFast, MG ou encore Tesla…) cherchent à se faire une place avec souvent des stratégies prix agressives. Ce marché du VO, jusqu’à présent stable, est donc déstabilisé par ces valeurs résiduelles contraires à ce que tous les acteurs ont connu avec le thermique. Il est donc obligatoire de surveiller de près les valeurs résiduelles sur ce véhicule électrique afin d’ajuster au mieux les stratégies de remarketing des véhicules. » 
* Autobiz, Easyreprise (rachat et revente de VO), Joreca (intelligence de marché) et Databiz (développement informatique et data).