Marché VI : entre défis et opportunités

Et le premier semestre 2026 s’inscrit dans la même veine, avec des trésoreries malmenées par la hausse du prix du carburant née de la crise au Moyen-Orient. « Chacun joue avec la trésorerie de l’autre. Cela devient dangereux », commente Yanis Jacob, distributeur de Saône-et-Loire au Creusot. Dans cet environnement économique complexe, difficilement lisible et avec une activité en dents de scie, ce Top 20 des distributeurs VI (voir ci-dessous) met en lumière des distributeurs qui ont joliment su sortir leur épingle du jeu ! Reste que le secteur de la maintenance des véhicules industriels doit aussi composer avec de nouvelles tendances de marché, dont certaines sont autant d’enjeux particulièrement structurants.

Tandis que le vieillissement du parc se conjugue à une concentration du marché chez les transporteurs – les grands comptes deviennent stratégiques –, les gestionnaires de parc se muent en véritables “acheteurs”. Objectif : l’optimisation du TCO ! Le critère prix prend donc forcément une importance grandissante. Dépositionnées de 20 à 30 % par rapport aux gammes premium, les marques alternatives, comme Isotech chez AD Poids Lourds et NAPA chez Alliance Automotive Group (des offres qui s’étoffent en permanence avec des ventes en croissance de 15 à 20 % par an), sont dans un bon timing, d’autant plus qu’en face les réseaux de marque se montrent eux aussi particulièrement agressifs sur le terrain… la faute à des ventes VN en berne. Via leur offre OES, sur les fast-movers, mais également – dans une moindre mesure – à travers leur programme multimarque respectif. Les offres en produits remanufacturés, certes pas nouvelles mais actuellement en plein développement chez les équipementiers, ont quant à elles le bon goût d’associer économies et écologie, alors que le secteur est engagé dans son verdissement. « Dès qu’une gamme “reman” est disponible sur le marché, la demande bascule immédiatement et peut s’arroger jusqu’à 80 % des ventes », confirme Joao Semedo, directeur des ventes VI ZF !

Abstraction faite de la transition énergétique, en marche mais lente, un autre enjeu auquel doit faire face la rechange indépendante est la généralisation de la connectivité des véhicules, tout comme la démocratisation des contrats d’entretien, une stratégie dé ployée par tous les constructeurs et touchant aujourd’hui jusqu’aux VO. Sur le premier point, la primeur de l’information délivrée par le véhicule semble donner un avantage décisif au représentant de marque, dans une optique d’entretien prédictif et d’uptime des véhicules. Pour le second, le verrou du contrat d’entretien (jusqu’à une vente sur deux chez certains constructeurs) apparaît – hors pneumatiques – quasi incrochetable… Les indépendants ne sont pas mis hors-jeu pour autant : entre le vieillissement du parc qui leur est favorable, des activités qui restent encore leur chasse gardée comme la carrosserie, les équipements, les activités réglementaires, et une législation européenne imposant (au moins sur le papier) un libre accès aux données des véhicules, ainsi que des équipementiers et fournisseurs de matériel qui proposent aujourd’hui des solutions en matière de diagnostic à distance et d’outil télématique, l’IAM ne reste pas les bras ballants ! « Le marché restera partagé, avec un équilibre entre OES et IAM », prédit Nicolas Lenormant, directeur du groupe éponyme.

Reste LE point noir pour la profession. La pénurie de bras apparaît d’autant plus frustrante qu’elle freine le développement de l’activité atelier ! Le “mercato” des techniciens est important, entraînant une inflation des salaires, certains parmi les indépendants n’ayant d’ailleurs pas hésité à réévaluer leurs taux de main-d’œuvre en conséquence. L’attraction et, au-delà, la fidélisation des collaborateurs, est clairement devenue l’enjeu numéro un d’un secteur souffrant d’un déficit d’image persistant doublé d’une pyramide des âges dé favorable. Et où l’on évoque communément 10 % de postes à pourvoir… Avec la hausse des rémunérations, la formation apparaît comme l’un des principaux leviers ; la montée en compétences, via la spécialisation du technicien par exemple, apparait comme une solution probante chez certains. D’autres – constructeurs comme Scania ou distributeurs indépendants – envisagent d’élargir la cible des profils recherchés. « Parce que le vivier traditionnel n’est plus suffisant », selon Sandrine Monnier, directrice des ressources humaines de Scania France, le constructeur au griffon a conçu une session pilote d’un parcours accéléré en reconversion professionnelle (224 heures sur quatre mois). « Il faut aujourd’hui accepter de prendre des apprentis, mais aussi de former nous-même des mécaniciens venant de l’univers du VL », avance pour sa part le distributeur TVI Sylvain Castelao (EPLS - 77).

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Difficile de comparer une structure réalisant 73 M€ de CA (négoce et atelier) avec une autre – certes en progression de 55 % ! – à 280 K€… Ce premier Top 20 de la distribution VI met en lumière des dynamiques contrastées avec des évolutions d’activité comprises entre + 55 et -13,5 % ! Ces différences de taille sont aussi le reflet d’une distribution PR tissée pour répondre au besoin bien précis de ces clients professionnels : un service de proximité, rapide et agile, gage de disponibilité des matériels. Entre repli, consolidation ou conquête, ces dynamiques parfois contraires sont autant de marqueurs d’une conjoncture économique très hétérogène d’une région à l’autre. Quand certains peuvent se prévaloir d’être sur une zone de chalandise dynamique, d’autres subissent, par un effet domino inverse, le contrecoup des difficultés rencontrées par les industries locales.