Laurent Mouy parie sur la proximité « sur un marché hyper-concurrencé »

« À Limoges, il y a sept distributeurs et tout le monde vend les mêmes marques, globalement aux mêmes conditions avec en plus les offres du Net. Cela dans un environnement baissier ! La différence ne se fait plus que sur le service, le niveau d’écoute de la clientèle, la réactivité… Je connais tous mes clients et eux me connaissent tous. » Après une carrière dans l’après-vente auto, Laurent Mouy a pris il y a six ans la franchise API (deux sites) « qui permet d’être opérationnel très rapidement ». Depuis, Limousin Pièces Automobile (API Limoges et API Guéret) annonce une croissance de 10 % tous les ans. La clé de la réussite : « Notre organisation est entièrement tournée vers le client. L’équipe a l’autonomie qu’il faut pour être hyper-réactive face aux attentes des clients, avec comme fil rouge qu’il ne faut pas promettre n’importe quoi pour toujours tenir ses engagements. » En contrepartie de cet engagement de son équipe, le patron a mis en place un plan d’épargne entreprise, créé un comité de direction piloté par un commercial avec deux chefs d’agence, la comptabilité… « Je les tiens au courant de tout. Je veux que l’ensemble des quatorze salariés comprennent comment on gagne de l’argent. »
Des stocks gonflésEn pro du service, Laurent Mouy avait une autre obsession : disposer de gammes larges. Il déroge donc au modèle API en gonflant ses stocks de 30 % par rapport aux préconisations de la tête de réseau. « Ce n’est pas un problème lorsque les références tournent. Tous les trimestres, je retravaille les gammes et j’ai donc peu de stock à faible rotation », précise-t-il. Cette année, il s’est lancé dans la vente d’équipements de garage via une structure séparée, Pro Services Limousin. « Sur la Corrèze, la Haute-Vienne et la Creuse, nous sommes les seuls indépendants à fournir du matériel. » D’autres développements pourraient être poussés par celui qui est persuadé qu’il doit rapidement passer un premier palier à 4 M€ (2,9 M€ en 2018) pour atteindre la taille critique de 10 M€. « Avoir une vraie politique commerciale et du service coûte cher. On ne peut l’assumer qu’avec du volume pour dégager des bénéficies à réinvestir dans l’entreprise. » Pour Laurent Mouy, ne pas avancer, c’est prendre le risque de reculer. « Et c’est quand tous les voyants sont au vert qu’il faut réfléchir à son évolution. Car après, si on n’est pas dans le mouvement, on va dans le mur. »
Caroline Ridet