Schaeffler : Ruville, la nouvelle arme de conquête

Née en 1922, Ruville est une marque  spécialiste en composants moteurs (pompes à eau, chaînes de distribution, commandes de soupapes, etc.), en châssis (direction, suspension, transmission, roulements et supports boîtes et moteurs) et forte d’une armada de kits complets. Elle avait été rachetée par Fag en 2001, un an avant que cette dernière ne soit elle-même rachetée par Schaeffler. Intégrée depuis 2006 à la division aftermarket de l’équipementier, Ruville était jusqu’à aujourd’hui sagement restée sur ses marchés de prédilection allemands et Est-européens. Son internalisation –et donc sa “francisation”– a été annoncée au dernier Automechanika.C’est dans le cadre de la récente stratégie «One sales» («Toutes les ventes en une seule»), que les diverses divisions ont étudié comment Ruville pouvait intelligemment venir renforcer l’offre complète de Schaeffler vers les distributeurs et les réparateurs. En France donc, «on a pensé l’intégration de Ruville en termes de complémentarité des gammes existantes», souligne Philippe Baudin, patron de Schaeffler Aftermaket France.Pour les pompes à eau, l’option a été rapidement claire : aux côtés de la gamme de kits complets (distribution et accessoires) déjà proposés par Ina et Fag, Ruville est venu ajouter une offre complète de pompes à eau “nues”. «les pompes à eau à l’unité ont du sens car il existe encore une demande en la matière», souligne Guillaume Donet, patron du marketing. Même chose pour les chaînes de distribution : les kits viendront renforcer l'offre pour la marque Mercedes notamment.

Suspension et direction : le nouveau marché

En revanche, l’offre Ruville en pièces de suspension et de direction est totalement nouvelle dans le catalogue produits de Schaeffler France. Et cette 4^ème marque et surtout cette 4^ème gamme a des talents qui n’ont pas échappé à Schaeffler : «tous les indicateurs de ce marché sont au vert, se félicite Philippe Baudin ; les ventes de pièces de suspension et de direction ont des croissances à deux chiffres, portées par des systèmes toujours plus complexes aux composants toujours plus nombreux, plus performants mais aussi plus fragiles, qui concernent un parc ancien nécessitant plus de réparation».Pas question évidemment de rater cette opportunité rare. Schaeffler a donc fait son marché dans les gammes Ruville pour construire une offre VL/VUL totalement adaptée aux besoins du marché français. Plus de 4 000 références couvrent ainsi 98% du parc roulant, «sachant que 2 000 suffiraient déjà à 95% de la demande», rappelle Philippe Baudin.

Bosser les fondamentaux...

L’équipementier a aussi travaillé les fondamentaux d’une offre commerciale construite en élaborant un catalogue complet avec dessins et références constructeurs, disponible en papier mais aussi totalement intégré au catalogue Schaeffler online.Le packaging carton a été utilisé «pour toutes les pièces, même les plus volumineuses, quand beaucoup de références sont ailleurs mal protégées par un simple sachet plastique», souligne Philippe Baudin. Et bien sûr, l’équipe commerciale et technique de Schaeffler France a été dûment formée à ces nouveautés pour partir à l’assaut d’un marché déjà bien servi par des marques de renom qui ne vont évidemment pas se laisser faire : Moog, ZF/TRW, Febi, Monroe, Delphi…Ph. Baudin en est évidemment conscient : «Quand on arrive ainsi sur un marché mature, il faut aussi savoir se différencier : il n’y a plus de vente de pièces sans une qualité irréprochable, sans service associé et de préférence, différenciant», explique-t-il.

...et faire la différence

Et en la matière, Ruville a donc peaufiné quelques armes utiles.Les pièces d’abord. Elles sont certes toutes de qualité 1^ère monte «mais parfois plus, notamment pour des pièces dont les faiblesses de conception sont avérées» : ici, Ruville déploie donc des surfaces galvanisées pour des pièces originellement en tôle peinte trop vite corrodées ; là, la marque privilégie des corps en acier forgé en lieu et place de matériaux notoirement mal calibrés.Ruville a aussi préparé des kits de réparation «ultra-complets» : chaque pièce Ruville est livrée avec sa visserie (vis, écrous, butées…), quand d’autres acteurs se contentent encore de fournir la pièce brute. Le réparateur a besoin de rapidité et de qualité : «trouver la bonne visserie sans être obligé de réutiliser l’ancienne est essentiel», rappelle Guillaume Donnet.

Des outils de réparation inédits

Et ce n’est pas tout, annonce Philippe Baudin : «Grâce à l’expertise de Ruville et sa proximité historique avec les attentes du marché», Schaeffler débarque avec des solutions de réparation inédites. Pièces et outil pour réparation des trains arrière à bras oscillants PSAC’est le cas d’un outil exclusif permettant la réparation des trains arrière à bras oscillants PSA. Non seulement il permet de ne plus avoir à déposer l’essieu, mais il permet surtout de baisser la facture finale de 40%. Une solution visiblement attendue par les réparateurs car elle concerne un large parc ancien Peugeot et Citroën dont il fallait jusqu’alors remplacer purement et simplement l’essieu, pour une valeur parfois supérieure à celle du véhicule. Outil de réparation des barres de torsion RenaultDébut 2015, c’est le parc Renault qui bénéficiera à son tour d’une autre solution, inédite elle aussi, pour permettre de réparer facilement les barres de torsion sur une large partie du parc au Losange.Schaeffler pense que 3 à 4 années seront nécessaires pour investir ce marché nouveau pour lui. Mais Philippe Baudin est confiant : «Nous avons les équipes, la formation, l’accompagnement terrain, les solutions de réparation, une stratégie de fidélisation et bien sûr, une bonne gamme : nous avons les armes pour faire la différence. A nous maintenant de nous en servir», conclut-il.