Etats-Unis : « Un marché massif, ultra-compétitif et uniforme ! »

Almudena Benedito : En effet, ce « USA Panorama Aftersales Data (PADTM) » est une immersion américaine qui donne un aperçu unique de ce vaste marché secondaire ! Une prise de température sur un parc gigantesque avec 284 millions de véhicules ! Nous avons sondé 12 000 clients américains, analysé 290 000 ateliers de réparation et collecté la data utile sur les habitudes de maintenance des conducteurs, le Do-It-Yourself vers le Do-It-For-Me, les entrées en atelier, les taux d’opération, la distribution des canaux, les profils des réparateurs et des revendeurs de pièces, les tendances logistiques, le sourcing…

A. B. : Nous menions déjà des études de marché sur certains sujets (notoriété des marques, positionnement…). Mais à présent, nous nous ancrons sur le territoire avec une veille permanente, de plus en plus profonde, comme nous le faisons par ailleurs. La mission de GiPA est d’obtenir un maximum d’informations clés et d’analyses qui influenceront ensuite les stratégies et opérations de tous les acteurs du secteur (constructeurs, équipementiers, distributeurs, réseaux, acteurs spécialisés…) qui souhaitent s’exporter aux États-Unis.

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A. B. : Tout d’abord, un parc vieillissant à plus de 12,5 ans, plus âgé que l’Europe en moyenne, sachant que ce marché se divise entre les Tourisme, Pick-Up et SUV. Ce dernier segment est naturellement beaucoup plus jeune – pratiquement cinq années d’écart – et influe sur les coûts de réparation naturellement plus élevés. Ensuite, le poids du Do-It avec aide est un marqueur très fort, notamment dans les zones moins urbaines étant donné les territoires étendus sur des pièces classiques (maintenance, éclairage, accessoires…).
Ces vastes étendues de territoire ont donné naissance à des concepts d’hyper-entrepôts ouverts à tous, économiquement abordables, développés par des enseignes où leurs marques privées foisonnent. Ce sont bien souvent de grandes surfaces, à l’image de l’enseigne Sam’s Club par exemple où il faut être membre pour 50 $ par an (110 $ en premium) pour accéder aux offres, aussi bien en pièces qu’en alimentaire, vêtements, bricolage…

A. B. : Absolument pas ! La maintenance en atelier aux États-Unis est un sacerdoce, avec des pas d’entretien à 8000 km maximum, contrairement en Europe où elle est espacée à 25 000 ou 30 000 km. En termes d’interventions, on parle de vidange et de remplacement de pièces d’usure. Rappelons-nous que les distances parcourues sont plus importantes qu’en Europe, de l’ordre de 17 000 km par an, soit presque 50 % de plus qu’en France par exemple. Un niveau kilométrique actuel presque au même niveau qu’avant le Covid-19 !

A. B. : Il est extrêmement diversifié dans ses offres ! Un atelier américain est souvent spécialisé en pneumatiques, en lubrifiants, en vitrage, en embrayage… avec des concepts de réparation rapide pour chaque prestation, comme la vidange express en mode drive-in ! C’est une vraie différence avec l’Europe, où les ateliers veulent être des “one-stop-shop“ avec une image plus généraliste. Le concept de réparation rapide là-bas a une autre dimension par rapport à l’Europe. Cette diversification élargie de la réparation donne une photographie intéressante du paysage, avec quatre canaux plus ou moins équilibrés, entre constructeurs (30 % des entrées atelier en volume), indépendants (avec et sans enseigne), spécialistes du pneumatique et spécialistes du lubrifiant. On voit que l’IAM est très puissante là-bas, avec un ticket moyen annuel plus élevé grâce aux réparations lourdes, que voient très peu les ateliers des réseaux constructeurs. Enfin, nous constatons de manière très significative le manque de techniciens récurrent dans les ateliers (plus de 150 000 environ). Une carence massive, identique à celle observée en Europe d’ailleurs.

A. B. : Massif, ultra-compétitif et uniforme ! Ce marché comporte beaucoup de circuits et d’acteurs pour irriguer les réseaux jusqu’aux clients finaux. Et nous avons été impressionné par l’impact du online dans le business et les process. Sur un marché que l’on peut qualifier de traditionnel dans sa logistique, sa distribution et sa réparation, l’interactivité entre l’offre digitale et l’offre physique est très avancée à tous les étages.
Cette première étude est une base de travail que nous allons encore approfondir pour prolonger notre expertise aux quatre coins de ce vaste territoire. Nous aurons une vision aussi large qu’affinée de ce marché. Ce qui devrait encore donner de la matière supplémentaire pour permettre aux entreprises de prendre des décisions éclairées pour maximiser leur rentabilité et rester compétitives.