Pascal Langer, NTN Europe : « Apporter une réponse adaptée à chaque marché »

En effet, l’activité rechange aura été globalement dynamique pour l’équipementier en 2024, malgré un contexte géopolitique incertain dans certaines zones, voire un ralentissement économique dans certains pays. En Europe, la dynamique perdure, avec un parc vieillissant à l’Ouest et les effets de la consolidation des marchés en Europe de l’Est. Le Moyen-Orient, l’Afrique et l'Asie sont des marchés encore peu structurés pour la rechange indépendante, mais avec d’importants potentiels dans le futurs. Quant à l’Amérique du Sud – Brésil essentiellement –, si le marché est encore relativement atomisé, les ITG présents participent à sa consolidation.

Car l’expansion géographique est justement l’un des axes stratégiques de la division rechange de NTN Europe pour les années à venir. L’équipementier ambitionne d’apporter à chaque fois des réponses adaptées aux spécificités de chaque marché, avec des équipes dédiées : « La réponse que l’équipementier va apporter en local va être primordiale pour pouvoir croître sur ces marchés », considère en effet Pascal Langer, directeur commercial EMEA et Brésil NTN Europe. Un bureau à Dubaï, une équipe au Maghreb, une personne en Afrique du Sud, un bureau commercial au Brésil (en plus d’une usine et d’un bureau d’étude)... La proximité avec le marché comme condition sine qua non pour conquérir des parts de marché et s’ancrer durablement dans des régions où l’équipementier a de fortes ambitions.

Cette proximité, NTN la travaille aussi sur ses marchés plus matures : en Europe, l’équipementier s’est doté d’un nouveau stock au Royaume-Uni – Brexit oblige – avec une équipe dédiée. Le même souci de proximité l’a également poussé à faire de même pour la Scandinavie, avec un staff renforcé. Pour l’Europe et le Brésil, l’équipe compte désormais plus de 70 collaborateurs terrain, au plus proche des clients !

Deuxième axe de développement pour NTN Europe : l’élargissement significatif de son portefeuille produits et services avec notamment d’importantes extensions de gammes : après les capteurs ABS, une nouvelle offre de capteurs de plus de 1150 nouvelles références et couvrant les capteurs de position d’arbre à cames, de vilebrequin, de température et de pression de gaz d’échappement, etc. L’offre en matière de transmissions a elle aussi été étoffée avec 60 nouvelles références de transmission remanufacturées. « Et le développement de ce programme doit nous emmener à environ 200 références reconditionnées d’ici fin 2026 », précise le directeur commercial.

2024 a également vu le lancement d’une gamme d’amortisseurs sous la marque SNR, par le biais d’un partenariat industriel avec LTM (groupe Mecatech). Au menu : une gamme riche de 800 références d’amortisseurs à gaz couvrant plus de 80 % du parc roulant européen et permettant à l’équipementier d’asseoir un peu plus son expertise sur la fonction châssis.

Autre offre produits en plein développement pour le marché de la rechange : le segment « Truck », où l’équipementier est historiquement très présent en première monte. Une offre qui, par ailleurs, est très pertinente pour des zones comme l’Afrique et le Moyen-Orient, où le parc roulant est en partie similaire au parc européen… Au-delà, le segment des poids lourds constitue l’un des relais de croissance du groupe. NTN vient ainsi de lancer une gamme de moyeux de roue avec roulement intégré (32 références pour un taux de couverture du parc de plus de 85 %). « Ce lancement est important pour NTN car il permet aux réparateurs de réduire les délais d’immobilisation de l’ensemble roulant », précise Pascal Langer.

Tous segments et familles de produits confondus, l’équipementier a ainsi lancé 30 % de nouvelles sur ces trois dernières années, pour atteindre environ 10 000 références couvrant les fonctions châssis, powertrain, capteurs, trucks, services et nouvelles mobilités / deux-roues.

Si NTN s’appuie sur les ITG pour pénétrer certains marchés, il s’adosse aussi à eux pour diffuser ses services – autre pilier important dans la stratégie de développement du groupe – auprès des distributeurs et des garages en local. Pour ces derniers, « le support technique que les fournisseurs équipementiers peuvent leur apporter s’avère capital au regard de la complexité croissante des véhicules », insiste le directeur commercial. NTN investit donc massivement dans l’élaboration de modules de e-learning, de webinaires, où de formation plus traditionnelle en présentiel, mais aussi les supports techniques et autres supports de vente. Avec à chaque fois la prise en compte des spécificités du terrain : en parallèle de l’initiative française Club Technique Auto (CTA), réunissant les équipementiers NTN et Elring et le fabricant d’outillage Clas, l’équipementier dispose sur d’autres marchés (Allemagne, Europe de l’Est) de relais techniques dont le rôle est de diffuser les “best practices” auprès des clients distributeurs et des garages.