Andrew Sexton (DRiV): " La réussite du e-commerce repose sur des marques fiables"

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Andrew Sexton, vice-président et DG Rechange EMEA, livre sa vision du marché de la pièce de rechange en Europe avec l'impératif d'intégrer les nouvelles technologies mais également le canal Internet.

Zepros : Dans le cadre de l’intégration des deux entités, quelle réorganisation avez-vous mise en place ?

Andrew Sexton : Nous avons commencé le processus d’intégration en identifiant les synergies opérationnelles et en améliorant notre organisation pour mieux servir nos clients. Cette nouvelle structure est maintenant en place, un an seulement après nos débuts. Les trois organisations distinctes (Ride Performance et Aftermarket de Tenneco, Federal-Mogul Motorparts et Ӧhlins) de DRiV Incorporated opèrent désormais en grande partie sous une même bannière. Les plans visant à faire de DRiV une entreprise prospère et autonome sont en cours de finalisation. Le marketing de nos marques reste inchangé : chacune de nos marques apporte une valeur ajoutée unique à nos clients, avec des technologies de pointe, une qualité et une couverture remarquable du marché, et une assistance client.

La concentration/consolidation a-t-elle encore du sens pour les fournisseurs ?

A.S. : Lorsque le but premier de la concentration est de mieux servir les clients, oui, cette stratégie se justifie pleinement. DRiV combine les atouts complémentaires des activités d’équipements d’origine et de rechange pour apporter une valeur ajoutée aux clients. Et sur le marché des pièces de rechange, elle va continuer à croître, portée par nos investissements dans le développement de produits, des programmes innovants de marketing et de vente, la formation technique et l’extension de nos circuits de distribution.

La consolidation des groupes de distribution commence à prendre forme. Le ressentez-vous dans les relations que vous avez avec eux ?

A.S. : Elle est relativement similaire à ce qui s’est déjà passé en Amérique du Nord, où quelques groupes de distribution majeurs dominent le marché. Les mêmes forces à l’origine de cette consolidation sont à l’œuvre en Europe. Les entreprises cherchent à grandir, à améliorer leur efficacité opérationnelle et à se démarquer de la concurrence. DRiV est idéalement positionné pour accompagner ses clients tout au long de ce processus de consolidation. Nous avons les ressources, l’assistance technique, la connaissance des catégories et équipements d’origine, des marques de premier plan et une diversité de produits.

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Comment faites-vous évoluer l’écosystème du e-commerce ?

A.S. : À nos yeux, le e-commerce s’inscrit dans un cadre évolutif plus large : la numérisation de la chaîne de valeur du marché des pièces de rechange. Internet est un outil extrêmement efficace d’aide à la décision pour nos clients. Alors que certains y voient une menace à leur existence même, DRiV, comme d’autres, considère que c’est une opportunité. Il renforce le lien entre les consommateurs finaux et l’expérience de l’entretien automobile, ce qui est une bonne chose. Nous pensons qu’Internet et le e-commerce peuvent aider nos partenaires distributeurs et nos ateliers à trouver de nouveaux clients bien informés, et à capter une part croissante du marché mondial de la réparation et de la maintenance. Mais la réussite du e-commerce repose sur un élément vital : des marques fiables. DRiV met ses produits de marque à disposition grâce à une plateforme numérique complète incluant des sites Web riches en contenus, des vidéos pédagogiques, des images 3D des produits et des plans isométriques des pièces. Nous aidons nos distributeurs spécialisés en e-commerce à s’imposer dans cette filière en intégrant la transformation numérique de notre entreprise.

Quel va être l’impact de l’électrification des groupes motopropulseurs sur DRiV ? Selon vous, comment les fournisseurs de pièces vont-ils s'adapter à ce changement ?

A.S. : Nous sommes très bien positionnés pour prendre le virage vers les motopropulseurs électrifiés. D'abord, les véhicules équipés d’un moteur à combustion interne vont continuer à dominer le parc automobile pendant plusieurs années. Pour le marché des pièces de rechange, nos partenaires vont pouvoir compter sur les composants de moteur, d’allumage et d’étanchéité d’origine des marques DRiV (Goetze, Glyco, Nural, Payen, FP Diesel et AE). L’avènement des véhicules électriques nous permettra de capter une plus grande part du marché des solutions en lien avec les roues : amortisseurs intelligents, jambes d’amortisseur Macpherson, produits de direction et de suspension, freins, roulements de roue, douilles, etc. Côté équipementiers, notre organisation Ride Performance collabore déjà avec des constructeurs de véhicules électriques de premier plan pour répondre aux besoins spécifiques de ces plateformes de nouvelle génération. Que ce soit pour la réduction du bruit, des vibrations, de la dureté de conduite des véhicules électriques ou la problématique du mal des transports dans le cadre de la conduite autonome par exemple, nos ingénieurs travaillent avec des équipementiers pour développer, valider et mettre en œuvre des solutions qui vont répondre aux besoins de consommateurs.

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La question de l’accès aux données des véhicules est au cœur des enjeux actuels du remplacement de pièces. Quelle est votre position sur ce sujet ?

A.S. : Nous estimons que les données d’exploitation d’un véhicule appartiennent au propriétaire du véhicule, et que les consommateurs doivent avoir le droit de choisir qui entretient leur véhicule. Les acteurs de la réparation et de l’entretien des pièces d’origine doivent se démarquer par les niveaux de service, la confiance, le coût et la fiabilité.

L’ajout de services autour des données devient un impératif pour les distributeurs de pièces. Cela change-t-il votre rôle dans cette relation ?

A.S. : En joignant leurs forces pour gagner en efficacité opérationnelle, les distributeurs vont davantage faire appel aux principaux fournisseurs pour offrir à leurs clients des produits d’origine et des services de qualité clairement identifiés. Ils vont également s'appuyer de plus en plus sur les programmes marketing et l’assistance technique des principaux fournisseurs pour stimuler la demande en produits et nouer des relations fortes et durables avec les installateurs. DRiV a créé un modèle économique fondé sur des solutions client, qui génère une valeur supplémentaire en plus des pièces. C’est pourquoi nous collaborons avec nos clients selon des modalités innovantes pour valoriser nos activités davantage qu’un fabricant traditionnel.

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