[Atlas Europe] « GPC et AAG constituent le leader mondial de l’IAM »

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Zepros : Comment Alliance Automotive Group se positionne-t-il sur l’échiquier européen 2018 ?
Jean-Jacques Lafont : Le groupe a totalisé 2,4 Md€ de facturation (45 % en France, 40 % en Grande-Bretagne et 15 % en Allemagne). En Pologne, nous avons pris le contrôle du groupement d’achat Groupauto mais n’avons pas encore réalisé d’acquisition. Pour l’instant, nous observons ce marché difficile. Globalement, notre politique d’acquisition n’est pas d’acheter des leaders du marché, mais d’ajouter des briques les unes aux autres en achetant des structures plus petites.
En Grande-Bretagne, vous avez notamment repris Platinum International Group qui est une structure importante (65 M€ de CA annuel), et surtout un de vos fournisseurs…J.-J. L. : Cela entre dans la même logique que le rachat en 2016 du Britannique FPS. Outre le fait d’être logisticien, il nous donnait également accès à Apec, un spécialiste freinage, et à BTN, distributeur et rénovateur de turbos. Platinum s’inscrit dans cette stratégie de se doter de spécialistes de produits compliqués (comme la batterie). Dans un premier temps, cela va nous permettre de déployer une belle offre batteries à nos clients britanniques. Ensuite, la réunion de FPS et de Platinum devrait nous aider à mieux pénétrer le marché.
AAG est-il acteur du rapprochement de deux distributeurs espagnols Groupauto ?J.-J. L. : Non, nous ne sommes pas intervenus dans la décision de Pena et Coll de créer une communauté pour unifier leurs achats. Mais nous applaudissons cette initiative qui ressemble à un embryon de consolidation locale. Si le marché espagnol est intéressant, AAG ne peut pas y entrer en rachetant une petite structure. Nous regarderons avec intérêt lorsqu’un ensemble représentera au moins 200 M€. On attendra donc que le marché se soit consolidé.
Quel est votre programme 2019 sur l’Europe ?J.-J. L. : Nous allons poursuivre notre développement en Allemagne comme en Grande-Bretagne où nous avons déjà réalisé seize acquisitions. C’est un marché sur lequel nous aurons de belles opportunités, sachant que l’acquéreur de référence (ECP/LKQ) est tellement implanté qu’il devrait être moins actif sur les rachats !
Vous renforcer en Grande-Bretagne, mais quid du Brexit ?J.-J. L. : Je n’en sais pas plus sur le sujet que Theresa May (Premier ministre du Royaume-Uni), qui me semble elle-même dans l’expectative ! [N.D.L.R. : interview réalisée mi-novembre]. Reste que Brexit dur ou accord, cela ne touchera que des sujets logistiques et comptables. En tout état de cause, AAG restera acteur du marché britannique.

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Un an après l’entrée d’AAG dans la galaxie Genuine Parts Company, avez-vous lancé des synergies ?J.-J. L. : La période d’harmonisation prend du temps. Nous avons déjà travaillé sur des synergies internes (DRH, informatiques). Pour aller plus loin, nous devons encore mesurer les spécificités de chacun qu’il est pertinent de conserver et celles qu’il sera intéressant de mutualiser. Le poste achat est visé. Et là, nous avançons à marche forcée. GPC et AAG mis ensemble sont le leader mondial de l’IAM. Cela a un coût pour nos partenaires, mais représente aussi un très gros avantage. Il y aura une redistribution des cartes avec des gagnants et des perdants. Mais c’est aussi un cadre qui permet d’élargir le champ des négociations et de construire des accords plus larges avec nos fournisseurs, allant bien au-delà de la pression sur les conditions tarifaires. Cela nous permet d’aborder ensemble des sujets de stratégie plus globale concernant l’évolution de l’univers automobile. Mais il ne faut pas se tromper, le centre de décision européen reste en Europe. Car vu d’Atlanta, la diversité de nos marchés n’est pas toujours évidente à cerner.
Pourriez-vous être amené à développer sur l’Europe le modèle GPC, très puissant aux USA avec sa marque privée ?J.-J. L. : Effectivement, 90 % des ventes de GPC aux États-Unis se font sous sa marque Napa. À la différence de l’Europe, ce marché n’a pas la culture des marques équipementiers. Pour servir l’ensemble des demandes des réparateurs, Napa propose une segmentation suivant différents niveaux de qualité : du premium, sourcé chez les fournisseurs également premium, en passant par une qualité standard, jusqu’au low cost. Est-ce que tout ou parti de ce modèle est transposable sur l’Europe ? Nous n’avons pas encore répondu à cette question, mais il est clair que le déploiement d’une marque privée est une demande de certains de nos distributeurs – notamment en France et en Grande-Bretagne. C’est effectivement une voie intéressante pour mieux coordonner notre approche de la MDD avec Napa.
Peut-on encore aujourd’hui faire l’économie du e-commerce lorsque l’on est dans le Top 3 européen ?J.-J.L. : Nous nous posons la question. GPC est actuellement en phase pilote d’un site Web de vente PR en ligne au Canada et en Australie. Mais aujourd’hui, tout le monde se cherche sur le sujet en pensant que la prime va aux premiers sortants. En la matière et du fait de la technologie qui bouge très vite, je pense qu’il vaut mieux attendre qu’un modèle qui fonctionne émerge. Et alors nous pourrons soit nous en inspirer, soit le racheter… Quoi qu’il arrive, nous n’avons pas l’intention de nous lancer dans le e-commerce en risquant de nous aliéner nos partenaires historiques et naturels, les distributeurs. Car dans tous les cas, faire cohabiter les deux canaux est une équation difficile à réaliser.Caroline Ridet