[Atlas Europe] Price Corridor, le passage obligé des équipementiers

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Longtemps voilée, cette notion d’échelle de prix devient normée. Face à des clients concentrés et globalisant leurs achats, sous-entendant du volume et donc de meilleures conditions d’accès, les équipementiers ont instauré une harmonisation des tarifs afin de préserver leurs marges. Sauf que personne ne veut en assumer la paternité. Les distributeurs affirment que ce sont bien les équipementiers qui ont un peu trop joué avec le détonateur « tarifs » pour faire de la croissance et gagner des marchés. Une « incitation à la débauche » des équipes, qui étaient prêtes à offrir des prix particulièrement bradés, et qui par le jeu des exportations d’un pays à un autre, mettaient parfois en difficulté des clients de pays aux pièces plus chers.
Obligatoire à long termeL’harmonisation des prix calmerait ainsi le jeu, pour ceux qui acceptent de jouer. De leur côté, les équipementiers estiment que la genèse revient aux grosses centrales d’achat officieuses basées en Angleterre et chargées de comparer les prix par pays, et donc de trouver ceux les plus bas. « Le price corridor n’est pas nécessaire mais est devenu obligatoire, en tout cas pour ceux qui ont une vision à long terme ! », glisse un fournisseur. Ainsi, dès qu’une nouvelle gamme est lancée, elle est systématiquement placée dans ce corridor. Ce dernier est restreint tous les ans selon un chemin balisé en effaçant les trop grands écarts tarifaires pour sortir un prix moyen cohérent. Chacun doit respecter cette voie tracée, même les équipes locales. « Nous sommes actuellement dans un corridor européen. L’étape suivante, c’est un price corridor international ! », lance cet autre acteur. Cela supposerait un positionnement des marques au même niveau dans tous les pays. Ce qui n’est pas le cas, du moins concernant les pièces pour les véhicules légers.
Le poids lourd en avanceCar dans le domaine du poids lourd déjà très consolidé, les choses avancent nettement plus vite. Un petit monde sur des marchés travaillant déjà avec des clients flottes et une notion intercontinentale en pleine construction autour de concepts issus de groupements (Nexus Truck, G-Truck, Autodistribution PL, Temot…). Même l’ex-patron d’ECP a monté sa structure avec LKQ en rachetant Diagra sur la partie poids lourd. Du coup, TMD a lancé un programme baptisé Price Corridor 5 % sur le poids lourd, avec pour objectif qu’il n’y ait pas de variation de plus de 5 % sur le prix net facturé et des rémunérations selon les services associés et par canal de distribution. « Ainsi, nous rémunérons un service (logistique, maintenance, hotline, formations, garantie…) et nous lui donnons de la valeur », explique Sylvie Layec, directrice Ventes et Grands Comptes International.Muriel Blancheton