Barrault en déploiement express

Centre-Val de Loire, Auvergne-Rhône-Alpes, Nouvelle-Aquitaine, PACA et depuis juillet Occitanie avec l’ouverture d’un magasin à Toulouse : la conquête de nouveaux territoires se poursuit chez Barrault/Ragot. « Nous avons ouvert dix magasins en 2021 et quatre sur le premier semestre 2022… et nous avons encore des projets sur la fin de l’année. Au total, nous comptons 54 sites (en propre) sous enseignes Barrault, Pabar ou ASD », récapitule Stéphane Peronnet. Et c’est bien d’effet boule de neige dont parle le directeur général du groupe. « L’accélération de ces deux dernières années s’explique aussi parce que nous sommes plus connus hors de notre territoire historique et donc plus régulièrement sollicités sur des projets intéressants d’installation de magasin. » Et pas question de freiner le rythme, « parce contre toute attente, la période très spéciale que nous vivons, avec ses augmentations tarifaires colossales, est porteuse pour nous. »

Outre compléter son maillage, Barrault/Ragot est en cours d’agrandissement de la plateforme historique de Niort, qui doit gagner 2000 m2 pour atteindre 5800 m2. Objectif : porter les stocks nécessaires à alimenter ce déploiement géographique express et intégrer des gammes complémentaires. Autre gros chantier structurant sur 2022 : la mutation du réseau de garages Autofit (141 adhérents) qui devient payant avec un panel de services largement gonflé. « Depuis vingt-cinq ans que nous animons ce réseau autour de nos implantations, il s’agissait d’un outil de fidélisation. Aujourd’hui, il devient un véritable outil de conquête », explique Stéphane Peronnet qui salue également la patte du nouvel animateur réseau, Laurent Deruelle.

Et les résultats sont là, avec une croissance 2021 à + 18 % pour atteindre les 52 M€. « Nous sommes conscients qu’aussi satisfaisant soit-il, ce chiffre d’affaires est insuffisant pour compter sur le marché. Avec une moyenne de 1 M€ de CA par magasin, nous restons un petit grossiste. Nous devons donc continuer à nous étendre mais en continuant à raisonner comme des « petits ». Respecter les fondamentaux de notre modèle est ce qui fera que notre clientèle restera fidèle. »

Sauf qu’il faut aussi financer cette frénésie de développement, gourmande en immobilisation de trésorerie (stocks, informatique)… qui a dû être soutenue par les banques. « Nous avions deux options : se limiter à un développement autofinancé de 3-4 magasins par an, ou s’appuyer sur un investisseur pour continuer à surfer sur la vague qui nous porte actuellement. Dans ce contexte, le rapprochement annoncé (mais encore en discussion) avec Emil Frey, le numéro un européen de la distribution VN, est plutôt une bonne nouvelle », commente le DG. D’autant qu’il doit garder la même dynamique pour atteindre son objectif 2022 à + 20 %, « et cela a minima car il faut tenir compte de l’inflation galopante qui vient fausser une performance apparente du CA. » Avec en ligne de mire la volonté d’atteindre la taille critique au plus vite.