Autodistribution : « Le gain de parts de marché est notre baromètre pour mesurer nos performances »

Frédéric Gaillard : L’ensemble des adhérents au groupement a réalisé 1,7 Md€ de CA (VL et PL), soit une progression de 10 %. À noter sur 2023, les ventes en magasin (comptoir) ont également généré une croissance de 12 % équivalente à celle des ventes en VL. Nous récoltons le fruit d’une politique de redynamisation des magasins (nouveau concept, équipes dédiées, offre réinitiée…) engagée en 2019, qui a également été soutenue par le vieillissement du parc favorable au do-it.

F.G. : Elle a été beaucoup moins forte qu’en 2022. Nous estimons que la contribution de l’inflation est de l’ordre de 6 %, si l’on considère le report d’inflation de 2022 qui s’est agrégé aux hausses de prix uniquement passées sur 2023 (+ 2,5 %). Mais attention, si l’inflation porte notre croissance, elle a également impacté négativement nos coûts d’exploitation (salaires, énergie, transport). 

F.G. : Nous sommes sur une progression de 6/7% Les fondamentaux du marché restent bons, avec une évolution de l’âge moyen du parc favorable à l’IAM et une inflation redevenue normative (+1,5%/+2%).  S’ajoute à ce bon trend la bonne santé financière de nos adhérents, indépendants comme filiales. Nous sommes tous dans une même dynamique positive. C’est une vraie satisfaction. Reste que probablement sur 2024 nous aurons des chiffres de croissance plus faibles. Mais notre baromètre pour mesurer nos performances est bien davantage notre gain de parts de marché. Ce baromètre est au vert.

F.G. : La multispécialité est au cœur de la stratégie des distributeurs Autodistribution. Soit on s’affiche généraliste, soit on dit que sur certaines familles de produits, ou sur certains segments de clients, on positionne une offre capable de rivaliser avec des spécialistes. C’est ce que nous avons fait pour regagner des parts de marché sur nos ventes magasins. Même approche lorsque nous avons décidé de rattraper notre retard face aux spécialistes du pneumatiques ou des lubrifiants. Dans les éléments de multispécialiste, nous avons identifié que l’on pouvait encore muscler notre jeu dans le domaine de la carrosserie-peinture. Car nous avons de nombreux d'atouts - exhaustivité de l’offre, notre position en peinture avec notre stock dédié, Cora, notre réseau… - et il était utile de créer une filière dédiée pilotée par Damien Bontemps (responsable national des ventes carrosserie). Ce que nous avons fait. D’autres segments à enjeux (avec un vrai potentiel de conquête) seront travaillés de la même façon à l’avenir. Nous devons armer nos distributeurs avec des offres produits, de services et des outils qui leur permettent de rivaliser avec des pros dont c’est le métier. Et, s’ils ne sont pas tous au même niveau de maturité pour développer telle ou telle spécialité, tous nos distributeurs portent l’intégralité de l’offre. Nous avons réussi à convaincre de la nécessité de la multispécialité et de l’importance de se positionner comme le one-stop-shop du réparateur.