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Autodistribution : « Le gain de parts de marché est notre baromètre pour mesurer nos performances »
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Après, un atterrissage réussi sur 2023, un début 2024 sur un bon trend et un S2 qui pourrait être plus bousculé pour l’écosystème, la galaxie Autodistribution s’appuie sur de bons fondamentaux pour continuer de performer. Explications de Frédéric Gaillard, DG des activités de distribution VL, et de Laurent Desrouffet, DG des réseaux et des activités de réparations VL.
Quel atterrissage 2023 ?
Frédéric Gaillard : L’ensemble des adhérents au groupement a réalisé 1,7 Md€ de CA (VL et PL), soit une progression de 10 %. À noter sur 2023, les ventes en magasin (comptoir) ont également généré une croissance de 12 % équivalente à celle des ventes en VL. Nous récoltons le fruit d’une politique de redynamisation des magasins (nouveau concept, équipes dédiées, offre réinitiée…) engagée en 2019, qui a également été soutenue par le vieillissement du parc favorable au do-it.
Quel est l’impact de l’inflation dans cette croissance ?
F.G. : Elle a été beaucoup moins forte qu’en 2022. Nous estimons que la contribution de l’inflation est de l’ordre de 6 %, si l’on considère le report d’inflation de 2022 qui s’est agrégé aux hausses de prix uniquement passées sur 2023 (+ 2,5 %). Mais attention, si l’inflation porte notre croissance, elle a également impacté négativement nos coûts d’exploitation (salaires, énergie, transport).
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Quid de S1 2024 ?
F.G. : Nous sommes sur une progression de 6/7% Les fondamentaux du marché restent bons, avec une évolution de l’âge moyen du parc favorable à l’IAM et une inflation redevenue normative (+1,5%/+2%). S’ajoute à ce bon trend la bonne santé financière de nos adhérents, indépendants comme filiales. Nous sommes tous dans une même dynamique positive. C’est une vraie satisfaction. Reste que probablement sur 2024 nous aurons des chiffres de croissance plus faibles. Mais notre baromètre pour mesurer nos performances est bien davantage notre gain de parts de marché. Ce baromètre est au vert.
Inscrit dans votre plan 2027, le profil de distributeur multispécialiste reste-t-il stratégique ?
F.G. : La multispécialité est au cœur de la stratégie des distributeurs Autodistribution. Soit on s’affiche généraliste, soit on dit que sur certaines familles de produits, ou sur certains segments de clients, on positionne une offre capable de rivaliser avec des spécialistes. C’est ce que nous avons fait pour regagner des parts de marché sur nos ventes magasins. Même approche lorsque nous avons décidé de rattraper notre retard face aux spécialistes du pneumatiques ou des lubrifiants. Dans les éléments de multispécialiste, nous avons identifié que l’on pouvait encore muscler notre jeu dans le domaine de la carrosserie-peinture. Car nous avons de nombreux d'atouts - exhaustivité de l’offre, notre position en peinture avec notre stock dédié, Cora, notre réseau… - et il était utile de créer une filière dédiée pilotée par Damien Bontemps (responsable national des ventes carrosserie). Ce que nous avons fait. D’autres segments à enjeux (avec un vrai potentiel de conquête) seront travaillés de la même façon à l’avenir. Nous devons armer nos distributeurs avec des offres produits, de services et des outils qui leur permettent de rivaliser avec des pros dont c’est le métier. Et, s’ils ne sont pas tous au même niveau de maturité pour développer telle ou telle spécialité, tous nos distributeurs portent l’intégralité de l’offre. Nous avons réussi à convaincre de la nécessité de la multispécialité et de l’importance de se positionner comme le one-stop-shop du réparateur.
Bonne dynamique pour les réseaux
Quelle est la santé financière des ateliers de vos réseaux sur 2023 ?
Laurent Desrouffet : Dans un contexte général compliqué pour les garages, confrontés à la difficulté pour certains de rembourser leur PGE, nous suivons de très près la santé financière de nos adhérents, qui reste bonne. Pour nos réseaux, 2023 est restée sur une bonne dynamique d’activité. Le début d’année 2024 est très correct… mais la situation du trimestre qui vient peut ralentir l’économie. Lorsque l’on regarde les ventes des distributeurs vers nos clients en réseau (AD Garage, Expert, Carrosserie et Autoprimo), nous constatons que la croissance a été plus élevée en mécanique (+18%) qu’en carrosserie (+14%).
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Quels leviers ont porté cette dynamique ?
L.D. : Nous avons beaucoup travaillé pour que les distributeurs offrent des taux de disponibilité percutants, et notamment ceux touchant les premières entrées atelier. Nous avons aussi beaucoup « incentivé » la fidélité sur les pneumatiques et les lubrifiants… Ces familles ont porté la croissance du chiffre d’affaires. Ce qui est une belle performance, sachant qu’historiquement, le groupement n’était pas forcément un fournisseur exemplaire sur ces deux familles. Et sur la partie carrosserie, deux facteurs ont porté la croissance. En premier lieu l’inflation, qui a été 2 points plus élevée notamment en peinture et pièces. Ensuite, et de façon significative, la conquête de parts de marché assurantielles et loueurs de notre réseau est porteuse.
Les grands comptes progressent donc chez les carrossiers. Mais quid des ateliers mécaniques ?
L.D. : Nous avons de plus en plus d’accords avec les loueurs, avec de belles parts de marché du réseau AD Expert. S’y ajoutent des flottes régionales qui progressent bien dans le réseau.
Vos enseignes ont-elles séduit de nouveaux garages ?
L.D. : Sur 2023, nous avons eu une bonne dynamique de recrutement. Au total, nous avons gagné 90 garages supplémentaires (net) sur l’année. Pour arriver à un total de 807 AD Carrosserie, 1486 AD Garage et Expert et 979 Autoprimo. En matière de profil adhérents, nous voyons également arriver le nouveau phénomène du gérant multi-sites en carrosserie, comme en mécanique. De fait, notre politique de recrutement est toujours très axée sur les RA2, qui ont d’ailleurs représenté 48 des 58 nouveaux adhérents AD Expert. À noter également que nous touchons aujourd’hui des structures plus grosses, avec double activité (mécanique, carrosserie), et même en milieu urbain.
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