C. Socheleau, Accor Lubrifiants : «Le “Made in France” est un bel argument de vente à l’export»

Claire Socheleau : C’est un vrai levier sur le marché très concurrentiel du lubrifiant. Nous le mettons d’ailleurs en avant sur notre éti- quetage comme dans notre argumentaire commercial. Nos prospects à l’international sont très sensibles au fait que nous soyons fabricant et encore plus avec une production en France. C’est une réassurance pour eux face à une multitude de produits venant de zones moyen-orientales pour lesquelles la qualité et l’origine sont très difficiles à contrôler. C’est un outil de communication très convaincant, car ce blason renvoie invariablement une image de qualité. À tel point que certains de nos concurrents de Dubaï [N.D.L.R. : les pétroliers locaux sont très actifs sur le marché low cost des lubrifiants] ont communiqué sur le dernier Automechanika Dubai sur la qualité “french technology” de leurs produits ! L’image du savoir-faire français s’exporte donc très bien.

C. S. : Nous nous sommes adaptés à ce type de marché. Nous avons ressorti à Cholet des produits « minéraux » d’anciennes technologies qui n’existaient plus dans la gamme mais qui restent performants. Ces produits d’appel permettent de répondre aux spécifications plus anciennes du parc africain. Également commercialisés sous la marque Kennol, ces produits sont dépositionnés quasiment du simple au double comparé à nos technologies récentes. Ainsi, à part pour le Maghreb, notre offre premium reste une niche sur ce continent.
 

C. S. : L’exportation représente environ 50 % des 130 000 tonnes produites annuellement. Et nous gagnons de nouveaux marchés tous les ans et vendons actuellement dans 77 pays sur tous les continents. En fait, nos pénétrations sur les différents marchés dépendent du “Kennol spririt” de nos distributeurs-importateurs. Il est important d’identifier le bon interlocuteur qui recherche une marque française haut de gamme pour en devenir l’ambassadeur sur son marché. Exemple : notre importateur marocain a recruté un collaborateur dédié à notre marque, ce qui pousse naturellement les ventes. En Asie, nous réalisions de beaux volumes sur Hong Kong. Le Japon est également porteur, sachant qu’en Asie nous sommes présents depuis dix ans en Chine mais également à Taïwan, en Corée du Sud. Pour l’Europe et contre toute attente, notre plus gros pays est actuellement l’Ukraine qui, après avoir fortement ralenti son activité au début du conflit, la relance.

C. S. : Cette année, nous avons ajouté de nouveaux pays dont Chypre, l’Estonie, la Suède, la Grèce, la Guinée, les Comores... Rappelons que 2022 a été très compliquée avec une inflation historique des matières premières, débouchant sur des pénuries... Nous ne disposions plus de grille tarifaire, avec des périodes de validité qui n’excédaient pas 15 jours ! Ainsi, jusqu’au début de l’année 2023, nos clients qui n’avaient pas de visibilité sont restés très prudents. Depuis juin, le marché s’est stabilité et tout le monde a repris de la croissance. Mais nous restons prudents car nous subissons toujours une inflation de 2 à 3 %. Sans oublier qu’à l’export, l’instabilité géopolitique est très impactante. Enfin, pour 2024 j’espère que nous retrouverons en Chine le courant d’affaires que nous avions avant la crise pandémique.