« Profitons de notre mentalité de Startup pour nous challenger ! »

Gaël Escribe : L’Europe, par le vieillissement de son parc, a été un vrai levier pour nos membres (55 % du CA global, estimé à 50 Md€ en fin d’année), sachant que nos partenaires européens pilotent des entreprises très agiles qui leur permettent de s’adapter très vite. J’observe également une très forte effervescence en Amérique latine et aux Etats-Unis, même si le marché s’est tassé au premier semestre pour ces derniers. Nous détenons en Amérique du Nord une belle part de marché sur le segment des grossistes et nous allons encore évoluer sur ce point. Il reste cependant des zones où les performances sont décevantes, par exemple l’Afrique, territoire émergent prioritaire pour NEXUS dès sa création en 2014 ! Nous sommes soumis à une concurrence chinoise de plus en plus significative, sur un marché en forte demande ! Nous devrions performer mais l’agilité des fournisseurs partenaires est encore trop modérée pour adresser correctement ce marché.

G. E. : Nous tirons la sonnette d’alarme sur ce point depuis des années. On ne peut pas adapter les recettes européennes dans le challenge africain. Ce constat d’inertie nous a poussés à nous réadapter avec la création en 2020 d’une entité 100 % dédiée à l'Afrique, baptisée IAMaga e dirigée par Martin Hendriksen. Nous renforçons la structure avec l’arrivée des fournisseurs SKF, Spanjaard Ltd. (un partenaire local) et l’acquisition de BTR. Nous avons renforcé la structure commerciale de IAMaga, organisé les One Africa Business Summit by IAMaga 2024 et NEXUS Africa Connecting Day à Johannesburg en novembre dernier. Et nous venons d’annoncer le lancement du projet Africa Feeder (solutions d'étiquetage avancé pour lutter contre les produits contrefaits, simplification des chaînes d'approvisionnement, réduction des barrières commerciales, mutualisation des tarifs de fret…). Nous comptons une centaine de membres africains dans nos rangs (90 % de parts de marché). Mais certaines offres de certains équipementiers sont encore incompatibles avec la demande du marché local. NEXUS est l’intermédiaire qui doit apporter des solutions rapidement. Le ferons-nous avec nos partenaires habituels ou différemment ? C’est une question à laquelle nous répondrons très vite.

G. E. : En effet. La Chine s'est relevée et nous y sommes présents avec une performance correcte. Le pays va se construire un modèle d'après-vente unique et nous travaillerons avec des équipementiers chinois tôt ou tard. En revanche, nous avons encore beaucoup de choses à apprendre en Asie du Sud-Est car notre présence n’est pas encore à la hauteur de ces marchés. En Malaisie, à Kuala Lampur, nous avons organisé un Connecting Days pour la communauté NEXUS. Nous sommes également présents sur Automechanika Shanghai. Mais cette zone est notre dernière frontière à franchir. Nous rencontrons les mêmes problèmes de compatibilité entre les fournisseurs et le marché qu’en Afrique. Je pense que nous allons dupliquer ce que nous avons établi là-bas en construisant des partenariats locaux. L'Indonésie, les Philippines sont d'immenses territoires à défraîchir.

G. E. : Pour être dans le Top 3 américain, il faut viser haut et taper fort. Et nous ne pouvons pas peser correctement sur ce marché avec des racines européennes qui pilotent le développement. Nous sommes présents depuis 2015, mais en nous implantant localement nous allons encore mieux comprendre les attentes des équipementiers locaux. Non seulement nous montrons clairement notre volonté d'accélérer avec l’écosystème local, mais au-delà de cet impact symbolique, nous nous connectons avec les fournisseurs au quotidien. Ce qui va nous aider à mieux soutenir les Européens souhaitant s'implanter rapidement aux États-Unis et mieux accompagner les Américains dans leur expansion géographique.

G. E. : Nous sommes accompagnés par un cabinet de conseil. Le modèle de NEXUS ne sera ni celui d’un ITG, ni celui d’un groupement, ce sera un modèle hybride et agile. Car l’agilité est une clé indispensable dans le business de l’aftermarket. Nous le constatons aujourd’hui avec les contre-performances des gros acteurs consolidés. NEXUS doit créer son nouveau modèle répondant à l'évolution mondiale de l’après-vente car nous voulons être plus que le connecteur entre les fournisseurs – à qui nous devons des comptes – et le marché. En 2025, nous devrions pouvoir établir les grandes lignes de cette évolution, qui est nécessaire avec la dynamique du parc vieillissant, la lame de fond qu’est l'intelligence artificielle, entre d'autres… Profitons également de notre mentalité de start-up – nous n’avons que dix ans – pour nous challenger et changer de manière structurée. Cela devrait nous mener vers un statut de groupe. Reste à voir ensuite comment cette évolution se financera.

G. E. : Technologie, innovation et digitalisation ! Ne passons pas à côté de ces sujets. C’est pour cela que nous avons ouvert la voie avec les constructeurs, Stellantis en premier lieu et d’autres qui ont suivi ensuite. Nous devons trouver des équilibres avec eux car les besoins sont des deux côtés. Nous avons mis en place une structure avec un Key Account Manager pour piloter les échanges avec eux, leur apporter de la valeur ajoutée et recevoir la data pour opérer sur ces véhicules. Pour ouvrir les flux, il faut collaborer, surtout dans un monde où l’ultra-digitalisation et l’IA arrivent en lame de fond. Nous allons d’ailleurs intégrer Autodoc, un acteur de poids au sein de notre pôle digital.

G. E. : Le sourcing et les achats avec Stellantis représentent le premier enjeu de compétitivité pour créer des effets d'échelle appliqués aux parcs anciens. Les effets volumes sont déjà conséquents, en particulier au sein de SmartParts. Nous avons aussi signé un accord aux États-Unis pour la distribution de gammes spécifiques comme Mopar ou bprauto®… au sein de NEXUS North America. À présent, nous travaillons sur l’Europe avec des marchés pilotes pour développer des circuits de distribution avec des produits Stellantis, que ce soit avec ou sans Distrigo. Autre priorité, le dépannage des distributeurs NEXUS vers les réseaux Stellantis quand ces derniers n’ont pas la pièce, après accords locaux, ou encore les effets d'échelle permis entre nos réseaux de réparation respectifs, notamment via la technologie Service Next, acquise par NEXUS au 1er janvier dernier. Les chantiers sont nombreux et ils prennent forme…

• 50 Md€ de CA cumulé en fin d’année
• 143 pays
• 515 membres•    2 311 points de distribution
• 16 structures régionales