ElringKlinger cible les rectifieurs

En 3e position après Corteco chez Freudenberg et Payen chez DRiV (Federal Mogul), Elring veut s’imposer sur le marché français des pièces d’étanchéité. Sauf que la bataille fait rage sur le joint de culasse et la France ne fait pas exception. Ce marché représente 30M€ et il est ultra bataillé sur les prix et les niveaux de remises. Alors la marque allemande affiche clairement ses atouts : un positionnement IAM avec l’appui OE de sa maison mère ElringKlinger (3 moteurs sur 4 sont équipés de joints EK dans le monde, 6 à 7 joints pour un organe), une fabrication maison et un catalogue élargi. La première monte est en effet un pilier pour le groupe allemand avec 83% de son CA réalisé dont 30% en Europe et une entrée de plain-pied dans les pièces plastiques pour moteur et châssis, ou encore les nouvelles mobilités portant sur des modules de batteries Fuel-Cell (e-mobility), écrans thermiques et acoustique… « Nous sommes à une période charnière avant l’avènement de l’hybride. Il faut donc préparer le business aujourd’hui pour être là demain », anticipe le groupe qui cumule 1,7 Md€ de CA. Certes, l’IAM ne représente « que » 9% de ses ventes soit 180 M€ dont 3 M€ en France, mais Elring mène une opération séduction grandeur nature pour acquérir de la part de marché avec ses joints de culasse multicouches. À commencer par des ajouts récurrents de nouveaux produits dans un portefeuille contenant 13 000 références, des mises à jour de fichiers en « éclatés » en VL, VI et PL, des livrets techniques, des QR Codes, une présence sur TecDoc… « Profondeur de gammes, prix non galvaudés et surtout une Corporate Attitude ! », estime Stanislas Brodard. Le directeur aftermarket France (re)diffuse depuis trois ans les produits Elring via les plateformes régionales indépendantes (Dasir, AFP, Est Entrepôt…), et le dépôt lyonnais de Mahle Aftermarket France - Mahle Distribution est son partenaire historique depuis des années en France comme en Allemagne. Il teste par ailleurs celles des concessionnaires comme Neubauer Parts.

Son crédo : pousser la marque sur le devant de la scène, certes, mais surtout fidéliser le client sur le long-terme ! Stanislas Brodard joue donc sur le soutien financier du stock aux clients (stocké ou consigné, délais de paiement ou retour…) pour que ce dernier puisse travailler correctement un produit urgent. « Le stock peut varier de 50 000 à 550 000€ chez un client. Plus il sera conséquent, plus notre taux de service augmentera. Autre objectif, attaquer le top ventes. Aujourd’hui, nous sommes présents sur les références de C à F. Nous allons remonter sur le A et le B, terrain des rectifieurs, car ce sont eux que nous visons. Cet axe est essentiel pour nous, même si le marché français de la rectification est estimé à seulement 18 M€, mais cela représente 45% de nos clients », explique le directeur Aftermarket France. Elring adhère d’ailleurs au groupe Moteur de la Feda dans son initiative de labellisation des reconstructeurs.
« Les rectifieurs sont à un carrefour de leur existence »Elring n’est pas présent sur Equip Auto. Mais pour 2020, le directeur des ventes France entend démultiplier les soirées techniques si possible co-brandées avec un partenaire hors de son secteur de pièces afin de ne pas créer de conflits. Côté formations, il veut pousser le digital avec Elring Academy, plateforme ouverte avec tests en ligne…et le site corporate de la marque, nourri de vidéos de montage, catalogues… et pourquoi pas un Elring Service France pour soutenir les rectifieurs dans leurs montées en compétences. « L’accompagnement est essentiel. Sans miser sur la peur inutile, la remise en question est inévitable. La population des rectifieurs a été divisée par deux en six ans. Ceux qui survivront seront ceux qui auront anticipé en se formant sur les nouvelles technologies des moteurs. Il ne s’agit pas que d’une question de surface et de rectification des culasses. On parle de compression, de calibration des moteurs…Les rectifieurs sont à un carrefour de leur existence. »Muriel Blancheton