F. Godefroy, "AA joue à fond la redistribution des marges"

Redistribuer les marges, pousser sur la technique. Dans le contexte actuel, le dernier né des groupements estime avoir les réponses en adéquation avec les besoins des indépendants. Fabrice Godefroy, directeur général, et Yannick Fichot, directeur opérationnel, répondent dans une interview croisée.

• Où en est le déploiement d’Alternative Autoparts ?

Yannick Fichot : La triangulation Alternative Autoparts est en place localement : 75 distributeurs (+ 26 au premier semestre 2019) pour 115 points de vente, 35 relais techniques et 101 garages Technicar Services qui travaillent ensemble. Il reste encore des zones non couvertes sur le Nord, l’Est et l’extrême Sud-Ouest. Reste que nous jouons encore en deuxième division mais visons la première.
Fabrice Godefroy : Nous avons démarré avec des distributeurs importants décidés à nous suivre dès l’origine. Ensuite, il y a eu une phase d’observation. Certains nous ont rejoints quand d’autres continuaient à réfléchir. Nous entrons maintenant dans la phase où les observateurs basculent. Le changement de groupement est une décision très lourde. Mais nous sommes de plus en plus sollicités car certains distributeurs se posent la question de leur pérennité. Ils se demandent s’ils ont les moyens (en termes de niveau de marge) de continuer face à la pression des remises qui explosent. Par rapport au début des années 2000, ce sont 10 à 15 points de marge en plus qu’il faut lâcher sur le terrain avec des remises réparateur qui atteignent facilement les 60 %.

• Il reste donc une voie pour des solutions alternatives ?

F. G. : Oui. D’autant que pour notre part, notre modèle est de redistribuer de la marge. Même si ce n’est pas suffisant pour compenser celle que le distributeur doit aujourd’hui laisser sur le terrain. Nous avons aussi l’atout de la technique – en savoir-faire mais également en organes stockés – qui est un vrai plus, et le sera de plus en plus avec la complexification des véhicules.
Y. F. : Sans oublier les équipementiers qui ont besoin d’un accès au marché, lorsqu’ils ne sont pas référencés chez les deux leaders.

• On parle de guerre des prix et des marges sur le marché. Vous confirmez ?

Y. F. : Tout le monde se bat sur les mêmes produits, les mêmes marques. Alors quand un acteur est un peu disruptif, le marché perd pied. Sans vendre autre chose que les pièces super bataillées, un distributeur ne peut pas s’en sortir. Sauf qu’il faut pouvoir proposer ces pièces super bataillées qui représentent 80 % de la demande, au risque de sortir des radars. Il faut donc avoir les conditions pour s’aligner, ce qui veut dire avoir des conditions (et donc faire du volume) mais aussi pouvoir compter sur des marges arrière.
F. G. : Reste que la marge se fait et se fera de plus en plus sur la pièce technique. Faire de la communication sur la pièce technique, ce n’est pas la même chose que le véritable savoir-faire. Nous voulons que localement les gens de chez nous sachent répondre à ces problématiques techniques pour ne pas avoir à envoyer le client chez le concessionnaire.

• La boite à outils s’enrichit ?

F. G. : Oui, pour la peinture nous avons signé un partenariat avec Centaure, en cours de déploiement. Cela permet à ceux qui ont déjà une activité peinture de la renforcer et aux autres d’avoir accès à la plateforme Centaure et sa MDD T-euro pour la para-peinture. Et aux spécialistes peinture de bénéficier de nos conditions d’achat sur les pièces. Ainsi, nous centralisons les flux. De même, nous avons bien avancé dans notre partenariat avec FlexFuel Energy Development et nos adhérents sont en mesure de proposer le boîtier bioéthanol. Concernant l’électrification du parc, nous avons monté un module de formation et nous parlons du sujet dans le cadre de nos soirées techniques.

• La PIEC également ?

Y. F. : Nous sommes plutôt tournés vers l’échange standard, qui assure un bon niveau de qualité via notre site HDI, mais aussi notre MDD technique Techn-Parts. Nous traitons la question sous l’angle d’une offre globale pour les pièces techniques.
F. G. : Encore faut-il que la pièce de de réemploi représente un vrai intérêt économique. Ce n’est pas toujours évident ! Concernant les organes de carrosserie, nous sommes en cours de discussion avec plusieurs acteurs pour proposer à nos adhérents une solution qui sera plutôt Internet. Nous la présenterons lors de notre convention qui se déroulera au second semestre.

• Quid de la MDD ?

Y. F. : One Parts fonctionne bien. Nous n’avons pas d’intérêt financier à vendre de la MDD. Car il faut en vendre quatre fois plus pour gagner autant qu’avec le premium. Mais notre rôle est clairement que dans le mix produits, chaque offre ait sa place. Et la MDD permet de passer face à une offre Oscaro qui vend du premium.

• Des solutions informatiques ?

Y. F. : La commande dématérialisée est effective. Et d’ici le début d’année prochaine sera opérationnel un hub de commande permettant d’interroger l’ensemble des stocks des plateformes.