J.P. Moyet, Distri Cash : « Ajouter la pièce au pneu était une évidence »

Une double carte jouée depuis plus de vingt ans, accélérée en 2015 avec son statut de plateforme via ses trois sites DCA (membre GPI). Un positionnement hybride mais stratégique : chaque client se voit systématiquement proposer une offre globale, portée à présent par quatorze plateformes, 100 000 m2 de stockage, 50 M€ de stock, 800 000 pneus et 50 000 références en pièces. Aujourd’hui, Distri Cash annonce la sortie de terre de deux nouvelles plateformes DCA « Pièces et Pneus » tandis que son président, Jean-Philippe Moyet, voudrait pousser les murs de ses entrepôts pour accueillir des volumes toujours croissants en pneumatiques…

Zepros Après-Vente Auto : Distri Cash occupe 10 % du marché de la distribution pneumatiques en France. Qui sont vos clients ?

J.P. Moyet : Nous servons tous les réparateurs, qu’ils soient indépendants ou sous enseigne, les pneumaticiens, les négociants voire des réseaux constructeurs… Nous sommes présents en e-commerce et avons également une activité à l’export. Il faut distinguer l’activité pneumatiques du groupe Distri Cash avec ses onze agences, et la pièce avec trois plateformes DCA, basées à Gennevilliers (92), Rennes et Lille (pas de vente directe atelier, adressée aux distributeurs et centrales). Deux sites supplémentaires vont s’ajouter en 2022, avec Rouen au premier trimestre (110 000 pneus et 15 000 PR), puis Bordeaux dans la foulée. Nous avons 50 000 références stockées sur l'ensemble de nos activités PR, cinq familles de produits (freinage, batterie, distribution, train roulant et pièces moteur) sourcées auprès d’équipementiers premium. Mais je précise que chaque plateforme DCA possède une offre pneus également. C’est systématique.

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Ce mix pièces et pneus date des années 2000. Pourquoi cette anticipation précoce ?

Intégrer la pièce au pneu était une évidence. Nous nous adressons au même client, il fallait une solution globale. Nous avons poussé le curseur en 2015 avec DCA. Résultat : nous avons un catalogue riche et inépuisable qui fait notre force et fait de nous le distributeur le plus généraliste qui soit ! Il est beaucoup plus facile culturellement parlant d’ajouter la pièce au pneu que l’inverse. Le produit est lourd, son stockage est compliqué même si les références sont moindres, et reste peu margeur. Il faut brasser du volume pour être rentable et le produit impose beaucoup d’immobilisation financière. Sa valeur est plus importante qu’une pièce.

Une offre globale pour capter le client, mais il faut bien plus pour le fidéliser ?

Nous travaillons sur un mode simple mais historique chez nous : le stock, le stock et le stock ! C’est le nerf de la guerre. Nous sommes capables de livrer des gammes larges en H+4, deux fois par jour, au moins sur 90 % du territoire. Un service de proximité indispensable que nous entretenons avec nos 54 commerciaux qui visitent nos clients tous les jours. L’univers digital n’est pas exclu, bien au contraire, nous avons retravaillé notre stratégie avec de nouveaux outils de commande, de nouveaux sites pour faire des devis… Mais le digital n’est qu’un outil qui doit cohabiter avec l’univers traditionnel. Et ce dernier est fait de contacts et de proximité. C’est capital. Sur dix ans, le Web a entraîné les prix vers le bas de tout le marché, c’est une évidence. Mais il est incontournable. Donc, nous nous sommes inscrits dans cette démarche du Web en étant présent sur les plateformes et en poursuivant et développant notre business traditionnel. L’équation fonctionne bien, du moins pour l’instant !

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D’un côté des plateformes BtoB s’invitent dans la pièce, de l’autre des groupements consolident leur catalogue pneumatiques ?

Ces empiétements sont parfaitement logiques. Les groupements entrent différemment sur le marché du pneu, via des marketplaces internes, en appui sur leurs grossistes, pour faire du dropshipping. Les plateformes européennes BtoB comme 07ZR ou Tyre24 bouclent quant à elles un process que nous avons entamé il y a déjà vingt ans ! Mais comment ne pas vouloir prendre de la part de marché avec les deux premières entrées atelier que sont le pneu et la pièce...

Quels sont vos projets à moyen et long-terme ?

Nous déménagerons fin 2022 la plateforme de Brive-La-Gaillarde (19) vers un site plus grand pour avoir une capacité de stockage supplémentaire. Et nous devons encore trouver jusqu’à 15 000 m2 supplémentaires via des cellules complémentaires dans nos dépôts, là où cela est possible. C’est symptomatique de ce que nous vivons : pour développer nos stocks en hausse constante, nous sommes en extension permanente. Les fabricants produisent tout en resserrant au maximum leurs coûts de stockage. Nous, nous sommes le maillon redistributeur. Nous portons les stocks avec cette règle d’or : avoir le bon pneu, au bon prix et au bon moment. Sans oublier la nécessité de faire de la place aux Quatre Saisons qui occupent les racks toute l’année (15 % des stocks actuellement), contrairement aux pneus hiver et été, qui demeurent saisonniers. Le 4S existe depuis longtemps mais Michelin a ouvert le marché avec son Cross Climate. Et la loi Montagne II va encore accélérer le mouvement. En clair, je ne suis pas inquiet sur la pérennité du business pneumatiques !

À quand une structure Districash en Europe ?

Notre vision est la suivante : gonfler et améliorer notre stockage, nos dépôts, notre logistique en France. Et lorsque nous serons irréprochables sur ces sujets pour nos clients français, là seulement nous envisagerons d’aborder des territoires européens. Mais pas avant cinq ans et avec beaucoup d’humilité ! Ce qui sous-entend prendre la température dans un seul pays dans un premier temps pour évaluer le marché et voir de quelle manière nous pouvons prendre de la part de marché !

Muriel Blancheton