Avenir anxiogène ou prometteur pour les distributeurs ? Leur territoire encore éclaté se concentre avec 6000 points de vente aujourd’hui contre 6600 en 2009 – les dix premiers groupes possèdent 25% du marché - les véhicules s’électrifient et les métiers se digitalisent. Leur business model est en plein bouleversement. En 2030, le parc devra ainsi compter 30% de véhicules électriques contre 2% actuellement. « Or, un VE, c’est 70% de maintenance en moins ! La concession va trouver d’autres sources de marges avec la connectivité, les mobilités, le parcours client… Mais pour aller chercher cette marge, il y a des marches à franchir », lance Meïssa Tall, associé chez Deloitte*. Au cœur des débats, les investissements conséquents pour se digitaliser, mais également changer de culture et de méthodes de ventes, tout en conservant la proximité du client. Avec 98% des achats VN en concession, le digital est encore loin de devenir un canal de vente unique, voire le bras armé des constructeurs pour vendre en direct. Les projections à dix ans montrent plutôt une cohabitation entre les modèles comme les pop-up stores, plutôt en centres-commerciaux et dans les centres-villes, et des showrooms virtuels complétant des concessions plus petites. Finies les cathédrales ? « Les constructeurs sont moins exigeants et moins directifs sur certains formats. Pour vendre de la data et des services de mobilité, le distributeur aura besoin de moins de mètres carrés », assure Meïssa Tall. Mitsubishi a déployé par exemple le « store éphémère » dans les grands centres commerciaux et affirme « remettre le client au centre de nos préoccupations sur des passages à fort trafic générateurs de leads ultra qualifiés. Ce qui ne nous détourne pas de la concession traditionnelle. Nous avons enregistré un millier de demandes d’essais orientées ensuite vers le distributeur. Il n’existe pas de solution définitive mais de nouveaux territoires à explorer », affirme Patrick Gourvennec, le président de Mitsubishi France. C’est exactement ce qu’ont entrepris LG Automobiles et le Groupe Bernard. Le premier a bâti un centre Premium à Perpignan. Il s’agit d’une concession Mercedes-Benz accompagnée de sept commerces haut de gamme (restaurant, coiffeur, centre de beauté, banque, coach sportif…). Objectif : capitaliser sur le trafic client généré par ces enseignes. « 5 à 10% de nos ventes mensuelles sont ainsi réalisées auprès de clients qui ne seraient jamais venus chez nous si nous n’avions pas créé ce centre », constate Ludovic Garcia. Le président avance également la création d’une agence dédiée au développement d’outils digitaux. Un pas déjà franchi par le Groupe Bernard avec l’Atelier d’Alfred. Pour son jeune pilote, Cédric Bernard, le e-commerce n’est même plus une révolution en soi, et le digital n’a jamais été une menace. Mieux, il souhaiterait « casser les murs entre le VN, le VO, les pièces et le SAV pour donner une réponse globale et entretenir la relation client. Car elle appartient au réseau, pas au constructeur », assène ce Digital Native qui voit également le digital nourrir davantage de partages et de collaborations entre toutes les strates de la profession. Autant d’exemples et de défis à surmonter pour que la concession ne devienne pas qu'une simple aire de livraison déshumanisée…*Table Ronde Club ArgusMuriel Blancheton
