Lubrifiants : La course aux homologations prend de l’ampleur

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Les normes constructeurs sont aujourd’hui si précises qu’il y a presque une homologation par moteur. Elles sont indispensables pour l’entretien constructeur avec garantie préservée, que les ateliers indépendants peuvent effectuer depuis 20 ans.

Aussi, les grandes marques, issues de groupes pétroliers ou d’industriels du graissage (IG) renouvellent chaque année leurs demandes d’homologations auprès des additiveurs. Responsables des formulations des huiles moteur, ces derniers les leur facturent au prix fort. « Une homologation légitime la marque, rassure le pro et apporte de la valeur ajoutée à sa prestation », insiste O. Lafarge (Minerva Oil).

« L’homologation signifie que l’huile est 100% adaptée au moteur concerné », confirme Vianney Fort, responsable des ventes et du business développement chez Chevron. Ainsi, en cas de problème moteur lié à l’huile mettant en jeu la garantie, c’est au constructeur qu’incombe la responsabilité.

Un marché coupé en deux

Aujourd’hui, même certaines marques de distributeur (MDD) vont chercher les homologations. Exemple : Isotech, la marque d’Autodistribution. Logique, sachant la montée en compétence qu’opère ce dernier avec le réseau AD. « On devrait d’ailleurs assister au développement de deux niveaux de MDD dans les groupements : l’un homologué, l’autre répondant seulement aux spécifications moteur », affirme F. Perry (Wolf Oil). Néanmoins, la plupart des MDD et même certains IG se contentent des spécifications, l’essentiel de leur volume d’huiles étant dédié aux vidanges des véhicules âgés ou fortement kilométrés. « Huiles homologuées ou juste spécifiées : les deux marchés cohabitent. Au-delà de 5 ans, les véhicules s’orientent vers des huiles qui n’ont pas forcément l’homologation », reconnaît R. Ta Ngoc (Shell). « Le consommateur lambda attend d’abord un prix, notamment pour la partie libre-service (NdlR : et donc l’appoint), et il ne fait pas la différence entre "homologué" et "répond aux spécifications", d’autant que les moteurs âgés ont déjà vu plusieurs huiles passer », conclut V. Fort.

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La dense forêt des homologations oblige aujourd’hui à davantage de soutien de la part des fabricants d’huiles. Désormais, tous vulgarisent au maximum les différentes attributions de leurs produits. « Aider le MRA à conquérir des parts de marché sur la révision constructeur passe par renforcer la communication autour des huiles et sur leur qualité. Notre programme Havoline y répond », souligne V. Fort (Chevron). « Le savoir-faire ne suffit pas, il faut aussi le faire-savoir, ce que nous pratiquons sur notre site de préconisations en ligne », corrobore O. Lafarge (Minerva Oil).

Pour F. Perry (Wolf Oil), « trouver le bon lubrifiant est un acte de plus en plus technique car il y a plus de 20 références pour les 13 plus grands constructeurs. Nous devons donc travailler sur la vulgarisation de notre offre pour aider la force de vente de nos clients distributeurs ». Par ailleurs, les sites internet dédiés se multiplient. Pour aider les pros mais aussi les consommateurs à rechercher le lubrifiant optimal pour la vidange ou l’appoint d’huile moteur, Castrol a récemment lancé son nouvel outil en ligne Oil Selector. Il suffit d’entrer l’immatriculation ou la marque et le modèle du véhicule, et Castrol fournit des recommandations sur l’huile dédiée, puis renvoie vers le site d’achat.

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Le marché des lubrifiants se sépare aujourd’hui en deux types de fournisseurs. Ceux qui ont une force de vente suffisamment nombreuse pour s’adresser aux réparateurs. Et ceux qui passent des accords avec des groupements ou des distributeurs en direct. Motul, qui fait partie de la 1ère catégorie, a affiné son service de livraison express pour le dépannage des garagistes. Et pousse ces derniers à s’équiper de son bar à tonnelets de 60 litres « qui fonctionne très bien sur le plan commercial. Nous proposons aussi un bar à jerrycans », explique C. Blanc. Car la multiplicité des références et la réduction des carters d’huile a obligé à la fois à stocker davantage dans l’atelier et à le faire dans des contenants plus réduits. « Aujourd’hui, le stockage dans le garage se complexifie et nous préconisons nos Eco Packs avec 10 fûts de 20 litres pour 90% de taux de couverture. Il faut des solutions intermédiaires pour les multimarques car acheter plusieurs fûts de 208 litres, c’est bloquer de la trésorerie inutilement », affirme R. Ta Ngoc.

Pour les autres fabricants, cependant, le recours au distributeur, avec un fort taux de service, reste précieux. « La souplesse de livraison d’un distributeur est un vrai critère de choix pour le réparateur car les besoins d’un garage varient, même s’il peut s’appuyer sur les bars à huile, qui se développent », estime V. Fort (Chevron). « Le distributeur est précieux pour fournir les petites quantités », confirme E. Candelier, même si Yacco a choisi un modèle hybride, entre vente directe « avec des solutions de stockage sur-mesure de type armoire à huiles » et accords de distribution.

Romain Thirion

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