Maciej Oleksowicz (Inter Cars) : « La configuration d’Inter Cars permet de croître »

Image

Maciej Oleksowicz, le président d'Inter Cars, s'exprime pour la première fois dans un média français, et c'est chez Zepros !

Pouvez-vous faire le point sur les positions de votre groupe en Europe ?

Maciej Oleksowicz : Inter Cars compte 249 agences en Pologne et 311 à l'étranger. Nous possédons des sociétés de distribution en Lituanie, en Slovaquie, en Hongrie, en Allemagne, en Italie, en Croatie, en Roumanie, à Chypre, en Lettonie, en Bulgarie, en Belgique, en Slovénie, en Moldova, en Bosnie-Herzégovine, en Grande-Bretagne et à Malte. Et nous sommes chef de file des entreprises à capitaux européens. Notre croissance organique est plus rapide que celle du marché, mais nous pouvons voir un ralentissement évident, surtout sur le marché du véhicule industriel. Nous terminons 2019 avec une croissance de 12 % par rapport à 2018.

Est-ce la Pologne où vous êtes le leader qui tire votre croissance ?

M.O. : C’est notre plus gros marché, qui représente la moitié de notre chiffre d’affaires. Mais le taux de croissance y est inférieur (+ 8,6 % en septembre sur douze mois glissants) aux autres marchés où nous sommes présents (+ 16,6 %). Notre développement, hors Pologne, passe par l’introduction de pièces poids lourd, de pneus, lubrifiants, équipements d’atelier sur les marchés où nous sommes déjà forts sur la pièce automobile. Concrètement, nous ralentissons sur notre expansion géographique pour concentrer nos efforts sur le renforcement de nos positions actuelles et de la rentabilité.

Sur un marché en tension où il faut rester compétitif mais aussi investir, quels sont les leviers d’Inter Cars pour faire la différence ?

M.O. : Nous investissons constamment dans la création de service après-vente partout où nous sommes présents. Nous investissons également sur les nouveaux services commerciaux porteurs, comme la vente de pièces en ligne, le concept garage pour fidéliser les clients garages (Motointegrator) et la logistique 3PL. Notre réseau logistique est également suffisamment efficient pour livrer dans de bonnes conditions nos clients sur les dix-sept pays où nous vendons. Clairement, notre configuration actuelle est suffisante pour continuer à croître.

Image

Alliance Automotive Group, soutenu par le géant américain GPC a repris Groupauto Polska l’an passé. La présence de ces grands consolidateurs ne peut-il pas déstabiliser votre leadership en Pologne ?

M.O.: Nous ne voyons aucun impact significatif. Nous nous sentons forts sur le marché polonais. Nous fournissons le meilleur service, la meilleure disponibilité et la meilleure couverture du marché. Bien sûr, nous sommes humbles et observons tous nos concurrents en prenant soin de continuer à nous améliorer. Parallèlement, la majorité de nos concurrents polonais trouvent leur croissance à l’exportation vers les pays occidentaux avec des marges faibles et sans investir de distribution stable. C’est une activité à court terme, non viable pour l’avenir. A contrario, chez Inter Cars, nous croyons qu'il est important d'établir une forte empreinte sur les marchés dans lesquels nous entrons et de pousser notre modèle de franchises proches des clients pour garder nos positions. Bien sûr, nous continuons à exporter, mais nous nous concentrons principalement sur les pays où notre concept de magasins en franchise est déployé.

Pourquoi n'êtes-vous pas présents en Russie?

M.O. : Nous investissons dans des marchés sur lesquels nous pouvons obtenir un retour sur investissement rapide. De plus, la Russie est hors de notre circuit logistique. Nous considérons également les risques du marché, et c’est un marché risqué ! Il n’est pas prévu d’y aller pour l’instant.

Quelles sont vos priorités pour 2020 ?

M.O. : En premier lieu, nous allons fêter avec nos clients notre 30e anniversaire, et nous allons nous concentrer sur l'efficacité. Et puis sur le premier trimestre seront achevés les travaux de construction du cinquième entrepôt de plateforme logistique centrale « ILS European Logistics and Development Centre ». Nous disposerons alors au total de 67 000 m² de stockage.

Image

Quelle est votre stratégie en matière d’offre numérique ?

M.O. : Les outils électroniques BtoB sont essentiels pour nous. Nous avons investi 30 millions de PLN (7 M€) dans le nouveau catalogue Inter Cars. C'est notre grande force et je pense que nous disposons du meilleur outil sur le marché. Plus de 50 % des ventes sont réalisées via ce canal. En ce qui concerne l'activité BtoC sur le Web, nous investissons dans ce canal, mais principalement sur les marchés où nous n'avons pas de réseau physique. Nous sommes assez forts en Allemagne et prévoyons de nous étendre progressivement vers d'autres marchés.

Vous ne vous déployez pas en croissance externe, mais en infusant votre modèle logistique et de franchise dans les pays visés. Avez-vous le projet de vous aussi vous jeter dans la bataille des acquisitions ?

M.O. : Nous ne prévoyons pas aujourd'hui de fusions ou d'acquisitions importantes. Nous sommes le seul acteur en Europe à disposer d’une logistique et d’une informatique intégrée ainsi que d’une offre produits très étendue. En regardant la progression de nos ventes et de la rentabilité, je crois que notre modèle est le bon. Le principal atout de nos concurrents concentrateurs est leur puissance d’achat qu’ils pourraient utiliser pour faire pression sur les fournisseurs. Mais en même temps, actuellement ils sont concentrés sur un défi interne : consolider leurs acquisitions, uniformiser les systèmes différents dont ils ont hérité en matière d’offre, de logistique, mais également de culture. Dans le même temps, Inter Cars est consolidé et nous pouvons donc construire une relation solide avec nos principaux fournisseurs et rechercher l'efficacité ensemble.

L'intégralité de l'édition 2020 de l'Atlas de la distribiution Zepros Distributeurs PR ici

Read Zepros IAM Distibrution Atlas 2020 here