[Atlas] Robert Roos, Pronto : « Avec 1Parts, les distributeurs partagent leurs stratégies commerciales au niveau mondial »

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Interview de Robert Roos, président de Pronto, à la tête d'un business de 3,2 Md€, avec 80 distributeurs et 300 magasins. Pronto est co-fondateur de 1Parts, entité créée avec ADI.

Comment le business de Pronto a-t-il été frappé par le Covid ?

Robert Roos. : Nous avons été touchés sur mars et avril, et avons chuté de 40 % dans tout le pays. Mais dès que le secteur auto a été jugé « essentiel » par le gouvernement, poussé par notre fédération Auto Care Association, nous avons vu un retour rapide des volumes. Mi-juin, nous avions récupéré le business, voire même dépassé nos niveaux enregistrés l’année précédente. Au final, nous avons fait une très belle reprise. Il en va de même pour le secteur dans son ensemble. L'automobile a définitivement prouvé sa résistance en pleine pandémie.

Vous avez créé le groupe 1Parts avec ADI et Federated Auto Parts il y a six ans. Aujourd’hui, cela se traduit comment ?

R.R. : Nous nous sommes renforcés avec l’appui des fournisseurs mondiaux. Mettre en avant notre portefeuille de grandes marques est une valeur ajoutée pour nos clients réparateurs et un avantage concurrentiel certain pour nous, distributeurs. 1Parts est bien plus qu'une simple source de revenu additionnel. Nous avons développé un réseau de distributeurs capables de partager leurs données et leurs stratégies commerciales, en marketing, en formation et sur toute la chaîne d'approvisionnement au niveau mondial puisque 1Parts est présent en Europe, aux États-Unis, au Canada, au Mexique, à Porto Rico et au Panama.

La concentration des acteurs de la pièce est-elle terminée ?

R.R. : Avec une technologie en constante évolution poussée par la première monte, je ne le pense pas. Les véhicules électriques et hybrides créent de nouvelles opportunités. En rechange, équipementiers et distributeurs recherchent sans cesse de nouvelles gammes à proposer sur le marché. Nous voyons constamment de nouveaux concurrents arriver. Le Web est devenu un modèle de distribution à lui seul !

LKQ et GPC sont venus conquérir l'Europe : sont-ils venus chercher la rentabilité qu’ils n’avaient plus sur leur propre marché ?

R.R. : Ce sont des concurrents redoutables ici. Mais la consolidation des parts de marché est peut-être de plus en plus difficile à réaliser. Le marché de l’après-vente est confronté à une concurrence plus exacerbée que jamais. Notre marché, en tant que distributeurs, se consolide définitivement et les chaînes de vente au détail se développent. La concentration de ces gros acteurs sur l'Europe est donc stratégique. Ce sont des mastodontes très organisés, plus que d’autres gros acteurs cotés en bourse, et qui ne sont pas toujours présents sur le marché européen.

Une annonce pour 2021 ?

R.R. Depuis janvier, nous avons fusionné Pronto avec Automotive Distribution Network. Nous sommes toujours basés au Texas, mais nous représentons plus de 250 membres en Amérique du Nord, qui continueront de commercialiser sous les noms Pronto, Parts Plus et Auto Pride.

Pronto en chiffres

• 80 distributeurs et 300 magasins

• CA 2020 : 3,2 Md€ consolidés

• 75000 clients réparateurs, 4000 affiliés au programme Smart Choice

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