PSA Aftermarket complètera son offre équipementière… chez les indépendants !

Résumons-nous pour mieux comprendre : schématiquement, PSA Aftermarket a, à terme, l'ambition de stocker à Vesoul environ 100 000 références équipementières (pièces de marques équipementières + MDD Eurorepar) et de les livrer ensuite à ses 140 plateformes de distribution européennes qui doivent se substituer à ses 2 500 ex-DOPR (Distributeurs Officiels de Pièces de Rechange) résiliés dans toute l'Europe. Pour l'instant, les premières mises en stocks ont eu lieu, les premières livraisons aux premières plateformes ont commencé. Courant 2017, Vesoul devrait abriter environ la moitié de l'objectif, soit un peu moins de 50 000 références équipementières (14 000 aujourd'hui).

Vesoul s'organise

Cette petite révolution se déroule à Vesoul sur fond de refonte logistique globale dictée par le plan «Evolus», astucieux anagramme du nom du site. 31 leviers d'actions sont activés pour réaliser à ces objectifs qui dépassent la seule arrivée des pièces équipementières :

• une baisse des stocks (pièces d'origine) de 30% (amélioration du cash) tout en garantissant 1 mois de couverture ;
• le compactage (optimisation) des surfaces de 20% depuis 2014 (130 000 m² libérés) ;
• une baisse des coûts de 6 % par an depuis 2014, avec objectif annuel à -12%...

PSA Aftermarket dit s'organiser dans l'immédiat pour couvrir 85% des besoins du parc toutes marques. A cela, les futures 100 000 références équipementières de Vesoul et ses stocks avancés (20 000 références équipementières et 20 000 pièces d'origine stockées régionalement dans chacune des 140 plateformes européennes) peuvent peu ou prou suffire, comme les surfaces dégagées à Vesoul pour les entreposer. Mais PSA veut plus : se mettre en situation de satisfaire les 95% des besoins du parc et surtout garantir 98% de disponibilité en références nécessaires.

Pourquoi réinventer ce qui existe déjà ?

Or, cette marche-là est bien plus haute. Car plus on tend vers 100% des besoins, plus l'offre exigée explose exponentiellement en nombre de références, mais aussi en prix unitaires qui s'accroissent alors que les taux de rotation s'effondrent. Le coût des immobilisations nécessaires s'affolent encore plus vite que le nombre de pièces requises. Théoriquement, 100% de disponibilité supposent ainsi quelque... 4 millions de références ! Le seul objectif de 98% de disponibilité en exige déjà environ 400 000. Certes, PSA sait que la quasi-totalité de ces 300 000 références complémentaires n'a pas besoin d'être livrée dans la journée aux réparateurs qui pourraient en avoir besoin. Mais encore faut-il s'organiser pour savoir où les trouver, pour pouvoir les proposer au bon moment et surtout, au juste prix.Dans un cas (100%) comme dans l'autre (98%), il est évidemment impensable économiquement et même techniquement de tout stocker, s'agirait-il du plus puissant ou du plus riche des constructeurs. Le site de Vesoul en fait à lui seul l'implacable démonstration : ce monstrueux «master-stock» mondial, initialement dimensionné pour les seules trois marques de PSA, entrepose déjà 178 065 références de pièces Citroën, Peugeot, DS et Eurorepar sur 420 000 m². L'équivalent de... 58 terrains de football et financièrement, de 208 millions d'euros immobilisés ! Arithmétiquement toujours, 400 000 références demanderaient environ... 800 000 m² et 4 millions de références supposeraient donc... 8 millions de m², soit 1 100 terrains de football ou 18 fois la surface du Vatican : on commence à compter en km²...Illusoire... mais de toute façon inutile. Car ces nécessaires 400 000 références −comme d'ailleurs l'absolu total de 4 millions−, existent déjà physiquement : elles sont juste réparties dans une myriade de stocks régionaux et locaux déjà entretenus par la mosaïque d'acteurs que sont les RA1, plateformes, distributeurs spécialisés, etc. etc. PSA Aftermarket, qui a la ferme intention de faire aussi bien, voire mieux que les acteurs de la rechange indépendante (voir «Comment PSA Aftermarket part à l’abordage de la rechange indépendante…»), est donc condamné à utiliser les mêmes armes que lesdits indépendants s'il veut au moins tendre vers les mêmes standards d'excellence.

S'approvisionner chez les indépendants

Christophe MusyLa nouveauté, c'est que le constructeur vient d'expliquer expressément comment il fera. En marge de la visite de Vesoul organisée pour la presse lundi dernier, Christophe Musy, directeur de PSA Aftermarket monde, l'a reconnu d'ailleurs bien volontiers : «Pour trouver et fournir ces pièces que nous n'aurons pas en stock à Vesoul et dans nos 140 plateformes −et seulement celles que nous n'aurons pas−, nous nous appuierons sur les réseaux des équipementiers».Or, ces “réseaux des équipementiers”, à l'exclusion de leurs dépôts-propriétaires historiques qui sont devenus marginaux, ce ne sont rien d'autre que les actuels acteurs de la rechange indépendante, plateformes régionales et spécialisées en tête. Ces plateformes qui, justement, stockent les références équipementières à faibles rotations, notamment les pièces très techniques qui permettent de tendre vers cette disponibilité de 98%. Et cela tombe peut-être bien : les plateformes régionales manquent cruellement de perspectives commerciales (voir «Tsunami logistique : Mister-auto, Oscaro et Mobivia congédient leurs plateformes»)...

Mêmes causes, mêmes effets, mêmes solutions...

Un autre pan de la stratégie de PSA Aftermarket se dévoile donc. Même s'il est fier et jaloux des gains logistiques tirés de la résiliation de 2 500 DOPR européens pour reconcentrer sa distribution pièces sur les seuls 140 plateformes planifiées, PSA Aftermarket ne pouvait s'extraire des exigences pragmatiques de l'aval de sa stratégie : avoir au moins la même offre en largeur et profondeur de gammes pièces qu'un groupement structuré de distributeurs indépendants s'il veut prétendre faire le même métier.C'est une semi-surprise. Inévitablement, l'ambition de PSA Aftermarket se heurtait à la même équation logistique que les indépendants qu'il s'arme à concurrencer. Tout aussi logiquement, il s'apprête donc à s'approprier leurs solutions. Pour ce faire, PSA Aftermarket va donc compléter ses gammes auprès de plateformes indépendantes. Elles sont nombreuses (environ 80 pour la seule France), parfois en réseaux (telles celles d'Apprau ou celles qu'il reste de feu S'Energie). Et parfois même détenues par des réseaux de distributeurs indépendants comme ACR Group/Autodistribution ou Préférence/Alliance Automotive Group pour ne citer qu'elles.Reprocher une telle prise de conscience à PSA serait aussi aberrant qu'injuste, même si le marché traditionnel ne s'en privera pas en le découvrant prêt à solliciter ainsi ses forces logistiques. Depuis qu'il a dévoilé ses ambitions, PSA Aftermarket vit déjà la même stigmatisation que les sites internet en leur temps, quand ces «ennemis de la distribution de pièces» aux prix «scandaleusement bas» étaient unanimement diabolisés par les acteurs traditionnels, qu'il s'agisse de la rechange concurrencée dans ses ventes aux comptoirs ou des équipementiers pris entre le séduisant marteau du marché internet émergeant et la vindicative enclume d'une distribution physique paniquée. Souvenez-vous d'Oscaro exclus de la Feda en 2011 sous la pression des distributeurs. Souvenez-vous du procès Bosch/Oscaro la même année.Ces temps pas si lointains sont maintenant révolus : aujourd'hui, les “pure players” font tellement partie du paysage que les groupements comme les distributeurs traditionnels les fournissent gaillardement ; les sites de ventes en ligne, hier honnis, se sont même parfois anoblis en tant que membres de groupements nationaux ou internationaux... Mais PSA n'inspire certes pas encore la même sérénité, loin s'en faut. Les constructeurs sont les indéfectibles ennemis de la rechange indépendante. L'offensive multimarque de PSA est effectivement plus frontale, financièrement plus structurée, bien plus ambitieuse et donc, bien plus dangereuse que celle des sites de pièces en ligne. D'autant que PSA Aftermarket n'est que le premier des constructeurs à se lancer ainsi sur le marché de la pièce multimarque équipementière. Renault lui aussi est en train d'y réfléchir (voir «Pourquoi diable Renault rachète-t-il un distributeur de pièces italien ?»). Les autres constructeurs suivront tôt ou tard, puisque la même cause (le recul structurel de l'après-vente constructeur) produira inévitablement les mêmes effets.

Vers une inévitable normalisation

Mais le marché est ainsi fait que PSA fera probablement sa place en rechange équipementière, aux mêmes conditions que les autres, pour y devenir potentiellement un acteur multimarque comme les autres. Il obtiendra à ce titre les conditions proportionnées aux volumes qu'il achètera, car c'est là encore inscrit dans les règles du marché : le voudraient-ils que les équipementiers ne peuvent refuser de vendre à celui, quel qu'il soit, qui accepte leurs conditions générales de ventes ; PSA pour sa part ne peut espérer en retour d'autres conditions que celles ainsi allouées aux clients distributeurs pour qui l'attractivité des prix d'achats se proportionne aux volumes achetés.Du moins, si les équipementiers restent fermes en la matière, comme ils l'ont sûrement promis aux vigilants et suspicieux groupements de distributeurs traditionnels qui ne sont pas nés de la dernière pluie concurrentielle. Les Autodistribution, Alliance/Groupauto et autres groupements nationaux ou internationaux s'inquiètent évidemment et légitimement du poids 1^ère monte que PSA −et les autres constructeurs− pourraient tenter de faire valoir auprès de leurs grands équipementiers pour obtenir d'eux de meilleures conditions d'achats en rechange, même pour de plus petits volumes...

Allez, encore un effort...

Reste à savoir si cette évolution de la stratégie de PSA Aftermarket, aussi pertinente soit-elle, suffira pour réaliser son ambitions affichée de devenir un acteur majeur de la distribution de pièces. Le réseau de plateformes promet toujours 2 à 3 livraisons/jour aux clients réparateurs, quand leurs concurrents indépendants en réalisent 4 à 6, et sûrement pas sans raison objective.Autre interrogation : la densité géographique des 140 plateformes pour couvrir l'Europe de l'après-vente, dont 40 en France. A en croire les intéressants constats des analystes de Wolk dans leur étude annuelle «The Car Aftermarket 2015», il existerait très exactement 461 555 réparateurs de tous poils en Europe Continentale, servis par 47 967 distributeurs indépendants de toutes tailles, dont seulement 48 dépassent les 100 millions d'euros de CA pour capter environ 3% du marché. Vu comme ça, 140 plateformes, aussi puissantes soient-elles, suffiront-elles vraiment pour être à distance commerciale raisonnablement efficace d'autant de prospects-réparateurs qui n'attendent pas PSA pour s’approvisionner en pièces ? A titre de comparaison, il faut à Autodistribution quelque 400 points de vente VL/VUL en France, quand PSA Aftermarket en prévoit 10 fois moins...

Des alliances inattendues ?

En ces temps où tout le monde veut faire le métier de tout le monde, voilà qui nous permet de conclure en “rebouclant” sur une intéressante déclaration d'Alain Landec, président de la Feda, lors du dernier Mondial : «Puisque les constructeurs se lancent en rechange indépendante multimarque, il est peut-être temps pour nous, distributeurs et groupement indépendants, de remettre le couvert pour nous lancer sur leur marché, à savoir celui de la pièce de carrosserie que le monopole français leur permet de garder pour eux».Allez, soyons imprudemment visionnaires. Il n'est peut-être pas loin, le temps où les constructeurs ouvriront bon gré mal gré une partie de leur pièces captives aux distributeurs indépendants, une sorte de troc intéressé qui permettrait à tout le monde de s'habituer aux nouvelles frictions concurrentielles, d'apprendre à vivre ensemble en adoucissant les rugueux affrontements qui s'annoncent. En France, nous en sommes certes loin. Mais en ces temps d'évolutions et de changements rapides où même un constructeur s'enhardit en distributeur indépendant, rien ne semble aussi impossible qu'avant...