N° 50. Olivier Chaussende, seul à bord de la plateforme marseillaise depuis 2015, a mené sa barque sur une mer agitée. La consolidation régionale des tankers PHE et AAG a amené l’indépendant badgé Apprau à tirer des bords pour garder le cap : rester un dépanneur régional pour les distributeurs. Destination atteinte avec un CA en constante évolution (9,55 M€ annoncé sur 2018). Son credo : être complémentaire des dominants du marché – « avec un taux de fidélité des distributeurs à leur centrale qui s’intensifie » – en jouant un rôle de concentrateur des demandes spécifiques. « Notre travail commence là où s’arrête celui des grosses machines. Nous assumons bien d’être ceux que l’on appelle après la centrale et de dire oui, je peux vous livrer, quand elle dit non. La place de numéro deux régional me va bien. »Pour cela, Chaussende accepte d’immobiliser 3,4 M€ dans un stock qui tourne maximum trois fois dans l’année, avec des produits compliqués et peu stockés par les autres et qui nécessitent de l’interactivité. Pour tenir, la plateforme travaille son stock en mode chirurgical en l’ajustant mensuellement en fonction de la demande. Car sa valeur ajoutée est la disponibilité et les délais de livraison. « Mais la limite est que l’on ne peut pas demander à un dépanneur le même niveau de service gratuit qu’à un distributeur à gros volume. Chez Chaussende, la gratuité du transport n’est accessible qu’aux gros clients. » Une démarche pas toujours facile à expliquer mais vitale pour conserver des marges non encore altérées, et qui permet « de garder sur le dernier kilomètre une présence locale ».Il s’ancre sur une offre en pièces premium – « la MDD n’a pas de sens chez nous » – et en ciblant exclusivement la clientèle des distributeurs. Question de fidélité, mais aussi d’intérêt économique, il ne veut pas livrer directement les garages. « Je ne crois pas au gain que l’on ferait en descendant d’un cran de clientèle pour livrer directement l’atelier. Parce que le niveau de prix n’est pas élevé, parce que c’est une culture métier différente. » Et il est convaincu que le maillon « plateforme régionale » a sa place dans la chaîne de l’après-vente auto. Plus fort ensemble, avec une plateforme indépendante qui donne le moyen au distributeur de faire son métier. « Chez Chaussende, on ne veut pas être les plus forts, mais les meilleurs sur notre marché local. Et rester dans le camp des indépendants. »Caroline Ridet
