Outillage auto : Milwaukee veut construire sa distribution française

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Après le Royaume-Uni il y a deux ans, la marque d’origine américaine vise l’après-vente auto en France. Equip Auto fin 2017 a été l’occasion de prendre la température. Et depuis un an, l’américain peaufine sa stratégie de déploiement auprès des réparateurs. Un challenge pour Milwaukee*, face à des marques très installées dans les ateliers comme Facom, KS Tools, Dewalt ou encore Bosch… Le groupe – qui joue la carte de l’outil sans-fil et de l’outil connecté dans le secteur du bâtiment (lire articles plus bas) - propose pour l’auto des accessoires et de l'outillage à main, des gammes d’outils électroportatifs en 12 V et 18 V baptisées M12 et M18 (visseuses à chocs, clé à cliquet, pistolet à colle, meuleuses, caméras d’inspections…). Au total, une cinquantaine d’applications, toutes fabriquées pour l’essentiel aux Etats-Unis et en Europe. Les livraisons sont effectuées depuis un méga stock central européen près de Stuttgart en Allemagne. Et avec une expérience en communication et en animations commerciales ultra calibrées, la marque cherche à infuser le marché. Une force de vente dédiée doit ainsi capter les besoins des garagistes et une équipe d’ambassadeurs, baptisés « Job Site Solutions » fait tester les outils sur le terrain, faisant remonter un maximum d’informations et de datas pour mieux cibler les campagnes. Milwaukee utilise en effet la préconisation des utilisateurs depuis toujours pour faire remonter les demandes auprès des distributeurs. Enfin, elle recrute des profils spécialisés – le Key Account manager est un ancien de Valeo - pour la guider dans les méandres d’une distribution française à étages. Car pour l’heure, Milwaukee est un challenger dans cet univers. Reste à convaincre les distributeurs de lui faire une place dans leurs stocks. Pour cela, l’équipe française capitalise sur le positionnement Premium de la marque et bien sur la prescription. « Ce sont les utilisateurs finaux les juges de paix », lance Bastien Dubreuil. Le directeur du canal Pro du groupe souligne également un SAV internalisé et basé en région parisienne pour aller chercher le produit – garanti trois ans- n’importe où sur le territoire, avec un retour moyen en atelier de 1,2 jours. Est enfin programmé la création d’un Training Center en juin 2019 pour « faire venir et former à nos produits les distributeurs et leurs clients (bâtiment et automobile). Nous allons encore développer notre largeur de gammes et ajouter de nouveaux services, mais nous avons vraiment toute légitimité pour investir le marché automobile. En 2020, nous serons fins prêts ! » *Milwaukee est depuis 1985 la marque pro du groupe TTI (Techtronic Industries), avec AEG et Ryobi. Muriel Blancheton

3 questions à Tommaso Comboni, président France de TTI
Zepros Auto : Pourquoi aborder le monde de l’auto et en particulier le marché français ? Tommaso Comboni : « Aux Etats-Unis, Milwaukee est présent dans l’outillage dans le monde du bâtiment et de l’automobile depuis 1924 ! En Europe, nous sommes des challengers depuis 15 ans dans le monde du bâti (50 M€ réalisés en France en 2018, 30% de progression). Nous avons seulement démarré l'automobile il y a deux ans en commençant par le Royaume-Uni. Et c’est parce-que nous constatons chaque jour que nos outils répondent très bien aux besoins des ateliers anglais que nous abordons les terres françaises. Nous sommes au début de l’histoire, mais nous sommes réactifs. Nous faisons du prosélytisme sur le terrain pour faire connaître notre marque et nous nous structurons en interne. Nous restons humbles dans la mesure où nous nous démarrons à peine nos campagnes dans ce nouvel univers.
Privilégiez-vous un circuit de distribution en particulier ? T.C. : Réseaux constructeurs, réseaux indépendants, nous ne sommes fermés à aucun canal (hors web). Pourquoi le serions-nous ? Les concessionnaires utilisent déjà des outils électroportatifs. En rechange indépendante, nous faisons du business avec quelques points de vente. Cela nous sert de tremplin pour nous faire connaître. Nous travaillons sur trois niveaux : avec les utilisateurs en faisant tester nos produits, avec les centrales et enfin avec les enseignes en nouant des relations commerciales. C’est notre stratégie depuis toujours. La France est hyper structurée avec une distribution en courroie de transmission de nos produits. Nous sommes dans l’adaptation permanente pour trouver le bon schéma.
Quel est votre dispositif commercial ? T.C. : Notre force de vente - 24 commerciaux et 16 JSS - est le moteur de nos décisions. Nous commençons à avoir une vision adaptée au monde de l’auto grâce à cette équipe (technique, marketing et commercial) et notre key account issu du monde de l'auto. Promotions, applications dédiées pour l’auto, remontées d’informations pour un rééquilibrage en fabrication usine... Nous dupliquons ce qui fonctionne très bien sur le bâtiment. Et si tout va bien, nous serons hyper visibles après 2019. Propos recueillis par Muriel Blancheton