Pierre Souletie (Gates) : « La cohérence commerciale reste fondamentale pour les clients »

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Pierre Souletie, le vice-président Vente et Marketing EMEA de Gates, dresse le portrait d'un marché européen en mutation express sur lequel l'équipementier joue sa partition sur les nouvelles technologies.

Quelle est votre analyse sur le marché de la rechange en 2019 ?

Pierre Souletie : Les réalités sont différentes selon les pays. L’Europe du Sud souffre peut-être plus et pourrait finir sur un trend de l’ordre de - 2 à - 3 % de business. Pour d’autres pays, c’est un peu moins. Tout le monde a été assez frileux, au moins sur la première partie de l’année. De toute façon, le marché ne subit jamais de variation très importante. Au global, 2 à 3 % de recul reste un maximum et de la même façon, si les business se rétablit, ce sera dans les mêmes proportions en positif. Je n’attends pas de rebond miraculeux en 2020. Les enjeux pour les distributeurs et les fournisseurs sont plus de savoir ce que l’on peut faire dans ce cadre.

Et Gates dans cet environnement ?

P. S. : Notre business aftermarket est resté stable en Europe. Plus largement, au niveau mondial et pour l’activité automobile, Gates a été soumis aux aléas de la première monte. À noter que notre particularité est que notre marché remplacement est plus important que la première monte, et cela historiquement. Ce qui démontre l’investissement de Gates sur la partie rechange structurellement.

Ressentez-vous la consolidation en marche dans les grands groupes de distribution ?

P. S. : Les appels d’offres européens sont aujourd’hui en place. Le contraire serait d’ailleurs surprenant. Mais il n’y a pas de changement structurant sur le fond. Il y a toujours eu des négociations globales. Il y a toujours eu un effet volume appliqué par les groupes, et aujourd’hui c’est le cas à l’échelle européenne. Dans ce cadre, il est évident qu’il y a un resserrement du panel fournisseurs. C’est un élément de consolidation qui est indirect mais qui va s’accentuer. C’est un facteur important qui influence et va continuer à influencer les parts de marché fournisseur.

On parle aussi d’une tendance dans ces groupes à la réduction des stocks. L’avez-vous constatée ?

P. S. : Dès que les ventes vers le distributeur commencent à baisser, les stocks sont ciblés. Je ne pense pas qu’aujourd’hui on puisse expliquer des variations importantes des ventes avec ce phénomène chez tous les clients. Je viens de la supply-chain, donc la réduction des stocks chez certains clients ne me choque pas. Chez Gates, nous ne sommes pas enclins à pousser des ventes pour faire du stock, car c’est une vision à court terme. Être partenaire du client, c’est être capable de lui apporter un bon taux de service qui lui permet d’optimiser ses stocks.

Voyez-vous la concentration des acteurs – distributeurs et équipementiers – se poursuivre ?

P. S. : La tendance restera la consolidation pour la distribution. Américains, Chinois, investisseurs, industriels… tout est possible. Le marché est extrêmement fragmenté, il reste donc de la place pour la consolidation. Du côté des équipementiers, la consolidation va continuer, principalement poussée par les investissements technologiques et l’optimisation des panels de fournisseurs engagée par la distribution. Cela étant dit, la taille critique n’est pas encore une notion vitale pour les équipementiers. Chez Gates, nous estimons avoir des atouts à faire valoir même face des concurrents qui deviennent de plus en plus gros. En étant très mobilisés sur certains produits, nous restons à la pointe de ce que l’on doit offrir sur ces systèmes. Nous donnons de la visibilité (produits, support, services), ce qui est important pour un client qui doit pouvoir se concentrer sur ses ventes. Au-delà de la taille, il y a la cohérence et le maintien d’une politique commerciale, qui restent fondamentaux pour les clients. Chez Gates, nous y sommes très vigilants.

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La décarbonation/électrification : comment intégrez-vous le virage à prendre ?

P. S. : Question simple mais qui nécessite plusieurs niveaux de réponse : le moteur thermique n’est pas mort et Gates continue de développer les solutions pour les transmissions d’aujourd’hui et de demain. Différentes options hybrides voient également le jour et nous sommes très actifs sur les technologies Stop&Start. Enfin, le tout-électrique nécessite des solutions de refroidissement des batteries, et nous sommes présents autant sur les pompes à eau classiques que les électriques, sans omettre les évolutions techniques sur les tuyaux. Nous avons récemment investi en Turquie dans une usine de fabrication de tuyaux de refroidissement et pour turbos. Notre plan de marche indique que notre potentiel produit restera équivalent avec les véhicules de demain.

Comment optimisez-vous votre dispositif – aujourd’hui vital – de transmission de données techniques vers les réparateurs ?

P. S. : Nous avons opté pour un site ouvert où nous donnons accès à énormément d’informations techniques. Cette année, nous avons eu 800 000 visiteurs sur notre site. On va l’enrichir de modules e-learning. On est passé sur des systèmes digitaux… Il s’agit de parler aux garages et de leur donner les moyens de faire le travail proprement, car c’est critique et cela le sera encore plus dans le futur.

Comment vous positionnez-vous sur l’accès aux données véhicules ?

P. S. : Nous sommes favorables à ce que cet accès aux données soit ouvert. Je pense qu’à la fin, ce sera le cas. Après, la question est de savoir quoi faire de ces données. C’est l’utilisation des donnés qui va générer le plus gros changement. Il y a là encore un gros chantier à ouvrir.

Caroline Ridet

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