Entre le « manque d’éthique de certains » et « l’opportunisme de frileux », les équipementiers se taillent non seulement des costumes entre eux mais provoquent des remontées acides chez bon nombre de distributeurs. Car depuis cinq ans, les relations entre ces deux maillons de la même chaîne sont en mode dégradé. La peur du lendemain et du mauvais résultat, la guerre des prix et des remises, la pression du siège « aux dents longues qui veut faire du CA avant sa revente à un autre fonds dans trois ans », l’éparpillement tous azimuts dans tous les canaux… sont autant de points d’achoppement résumant la pensée commune d’une profession amère. « Il n’y a pas d’exclusivité dans notre business, mais nous découvrons régulièrement que certains se vendent à quelques mètres chez un concurrent sans nous avertir. Multidistribuer la marque n’est qu’un vecteur de croissance temporaire puisqu’ils vendent du stock. Sauf qu’au fil du temps, ils sont tellement partout que plus personne n’en veut… », lance ce distributeur. Certes, mais être partout permet au moins de vendre la pièce une fois, estiment les fournisseurs. Ont-ils le choix dans un rapport de force où le curseur s’est déplacé sans se rééquilibrer ? « Il y a dix ans, les équipementiers se sont fait doubler par la distribution qui a eu l’intelligence de créer des services », lançait Jacques Mauge (ex-président de la FIEV), en plein CDA. Car le pouvoir est aujourd’hui dans les mains des groupements.Ces derniers resserrent leurs partenariats, montent des plans d’affaires globaux où les prix ne sont plus l’unique point de négociation et déréférencent sans états d’âme. Et dommage pour celui qui loupe sa négo sous peine de sortir du catalogue pendant trois ans ! En quelques années, plus les distributeurs ont mis la pression sur les prix, plus les équipementiers ont réduit leur présence terrain. « Certains refusent même que les équipes descendent jusqu’aux ateliers ! », dénonce ce pro. Moins de déplacements signifient également moins d’actions promos, moins de goodies, moins de marketing… « Ce que j’attends des fournisseurs, c’est l’apport en innovations et un accompagnement commercial. Fournir des supports, des outils de mise en valeur des marques, être capables de créer des partenariats privilégiés », indique Laurie de la Motte Collas (Odis). « Avec les dispositifs logistiques des groupements, notre force de vente ne vend plus les stocks sur le terrain. C’est un apporteur d’affaires », rétorque un fournisseur. L’équation reste difficile à résoudre et rappelle l’industrie et la grande distribution, déjà passées par ces mutations…Muriel Blancheton
