Christophe Rollet, Point S : « Nous visons les 10 000 centres en 2030 »

Pour bâtir un pont solide jusqu’au marché visé, l’équipe internationale de l’enseigne française utilise la licence de marque dans les pays suffisamment matures. Point S s’arrime alors à un réseau existant et le transforme progressivement à ses couleurs avant de le piloter totalement. Un ancrage plus lent mais consolidateur, redoutablement efficace pour s’installer durablement. Si le marché cible est moins structuré, le groupe utilise la master franchise avec des investisseurs obligatoirement issus du sérail automobile tels que des concessionnaires ou revendeurs de véhicules dotés d’affaires en propre et suffisamment capés financièrement pour supporter le développement de l’enseigne. Leur mission contractuelle les oblige à assurer eux-mêmes l’extension de la marque dans le respect de son cahier des charges (politique commerciale et volumes minimums via Alianco, sa structure d’achats mondiale, déploiement des points de vente, communication…). De son côté, Point S Développement apporte aux adhérents des conditions d’achat via des accords mondiaux avec des fournisseurs, des outils de gestion, de vente et marketing, des contrats avec les clients grands comptes… In fine, le contrat est le même pour tous : aboutir à court ou moyen terme à 5% de part de marché minimum dans chaque nouveau pays pour asseoir sa légitimité. 

Sa règle de conduite lui dicte ainsi de puiser dans le savoir-faire d’équipes locales en mesure d’assurer une présence à long terme de l’enseigne. Et c’est bien cette politique qui a permis à Point S International d’essaimer ses concepts de réparation de la Suède à la Pologne, des États Unis à la Chine, en passant par l’Amérique du Nord (850 points de vente au Canada), l’Afrique et depuis deux ans l’Amérique du Sud. « Nous sommes entrés sur ce continent il y a deux ans par le Brésil, où nous avons très vite ouvert 40centres et où nous avons de fortes velléités de déploiement », indique Christophe Rollet, qui reste pour l’instant constant dans son rythme quotidien d’ouvertures. « Nous ouvrons un à deux centres par jour dans le monde (avec un objectif de trois à quatre pays par an). Et nous allons encore accélérer dans les pays où nous sommes présents », ajoute le directeur général du groupe. 

Image

Car cette démultiplication des points de vente doit mécaniquement gonfler les achats avec la centrale, mais aussi doper la visibilité et la notoriété de l’enseigne pour séduire de nouveaux candidats. Effet vertueux assuré. Et il faut à ce stade se souvenir de l’objectif ambitieux, « mais atteignable ! », s’exclame le dirigeant, d’atteindre 10 000 points de vente en 2030 ! « Nous avons par exemple 300 points de vente aux États-Unis, ce qui à l’échelle du territoire n’est pas suffisant. Idéalement, nous visons 1000 ateliers là-bas. D’où l’alternative de se rapprocher d’autres réseaux sur un marché où la distribution de pneus est fragmentée », avance t-il. Dans son équipe de développeurs internationaux, une cellule plus réduite, mais ultraspécialisée par continent (Asie, Europe, Moyen Orient/ Afrique et Amérique du Nord), agit de manière transversale sur l’animation et la coordination des pays.

Dans son viseur, l’Asie-Pacifique se profile nettement, avec l’Australie en particulier, sachant que Christophe Rollet a appris la prudence avant l’impétuosité. L’expérience étant la somme des erreurs passées, le dirigeant du groupe garde en tête l’exemple de l’Espagne où la première tentative d’implantation il y a quinze ans s’est soldée par un échec. « Nous avions conclu avec un grossiste en pneumatiques suffisamment représentatif en volumes écoulés. Sauf qu’il ne respectait pas nos conditions et ne représentait pas notre marque comme convenu. Nous avons fait le choix de rompre le contrat et sortir du pays car il n’était pas question d’écorner notre image, ni auprès des clients, ni auprès des fournisseurs ! », se rappelle Christophe Rollet. Une politique raisonnée, même si ce choix a stoppé net sa progression espagnole, avant de revenir en 2023 avec neuf points de vente pour débuter. Accord de réparation avec Chevrolet En 2022, l’enseigne a signé un accord exclusif de réparation avec les marques chinoises100% électriques Seres et DFSK, celles-ci souhaitant s’élancer sur le marché français. Un premier pas suivi d’un second, signé cette fois-ci en Afrique du Sud avec Chevrolet. Les 120 centres Point S locaux sont désormais agréés pour entretenir les véhicules de la marque bien implantée sur le territoire. Cette clé d’entrée pour entrer dans l’univers des marques avec un accord de réparation est-elle l’étape stratégique avant un accord de distribution ? « Ce serait parfaitement logique dans la mesure où nous avons un concept duplicable dans le monde entier, baptisé Vente Auto, nous permettant de vendre des véhicules dits zéro kilomètre. J’ai toujours dit que nous avions une carte à jouer avec les constructeurs. Nous sommes d’ailleurs les seuls à avoir cette carte en main ! »

Autant d’atouts sécurisants pour l’avenir, dans un contexte mondial tendu et des indicateurs économiques qui ont viré dans le rouge. Car d’après Christophe Rollet, les trois dernières années ont anesthésié la mémoire générale. « La pandémie et la reprise enflammée ont figé ce que nous vivions juste avant 2020. L’inflation a masqué la réalité. Les entreprises en ont profité. Pas les consommateurs, et leur retour de bâton était prévisible, tôt ou tard. L’anticipation est la seule solution pour se préserver des aléas. Cela s’illustre par des lancements de concepts nouveaux depuis trois ans comme Point S Glass ou Point S Écomobilité pour la vente de vélos ou encore Vente Auto, évoqué précédemment. C’est la seule manière d’assurer la rentabilité de nos entreprises pour les années à venir, au moins sur un plan à trois ans. Car bienheureux celui qui aujourd’hui peut établir une prospective à dix ans ! », conclut Christophe Rollet.

Lire l'Atlas 2024 de la distribution IAM