[TOP 100] 2020-2021 : optimisation toute

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Des chantiers ouverts avant la crise « qu’il fallait bien terminer » mais aussi de nouveaux projets « à même de rassurer les équipes sur l’avenir mais aussi d’attirer de nouveaux collaborateurs ».

Plateformisation

L’optimisation a été le sport privilégié par les champions de la distribution. Un modèle commence à se multiplier dans l’ombre des groupements : le distributeur développant sa propre plateforme à l’instar des Odis, Durand Services , dernièrement Ragues … Ce format serait l’une des options identifiées par Vincent Olivier (Startengo ) dans le cadre de l’indispensable mutation des distributeurs (lire page 16). L’objectif est de renforcer la puissance d’achat tout en rationalisant ses stocks, de garder le lien avec les équipementiers détenteurs du savoir sur les nouvelles technologies, mais aussi d’étendre sa clientèle vers le retail… Sauf que si la plateforme est aujourd’hui au cœur des développements, on craint la surchauffe. « Tout le monde cherche le maillage et la proximité. Mais il faut trouver le bon équilibre. On ne peut pas ajouter un maillon de plus à la chaîne car cela va poser un problème de profitabilité », prévient Vincent Olivier.

Le prêt garanti par l’État, frein aux reventes

Comme l’an passé, la fièvre acheteuse a été freinée, avec une petite dizaine d’opérations. « Faire de la croissance externe est nécessaire, mais il faut trouver la bonne alchimie pour garder son ADN familial, l’esprit d’équipe, rester efficient et rentable. Racheter est facile… mais après pour intégrer ça se complique », note, prudent, Laurent Brutinel (SFAC). La distribution a cependant doucement continué à muscler son maillage par la création de petits sites pivots. Un distributeur remarque que « le PGE a ralenti la course aux acquisitions ». Cette soupape financière étatique a en effet permis à certaines entreprises s’interrogeant sur leurs capacités à affronter les futures turbulences annoncées de l’écosystème de reculer l’échéance d’une mise sur le marché. Situation faisant dire à certains, semble-t-il à l’affût de bonnes opportunités de rachat, que 2022 va voir ressortir les carnets de chèques.

La concentration en embuscade

« Le phénomène de concentration va se poursuivre, voire s’accélérer. Le marché va devenir de plus en plus complexe pour les petits distributeurs, de 2 à 10 M€ de CA, car pour faire la différence aujourd’hui, il faut toujours plus de services », insiste Vincent Ferron (groupe Ferron ). Un sentiment largement partagé par Gauthier Leroy (Grandblaise-Leroy ) : « Pour peser auprès des clients en tant que distributeur, il faut disposer d’une puissance d’achat toujours plus importante, d’autant que les produits sont de plus en plus chers. Et nous aurons de plus en plus en face de nous, non plus des artisans carrossiers ou mécaniciens, mais de vrais chefs d’entreprise. » Le distributeur vosgien va plus loin en estimant même nécessaire de passer du modèle de généraliste à « multispécialiste », impliquant d’avoir dans les équipes « des experts dans l’ensemble des niches occupées ». Pour être prêts à affronter les défis commerciaux et technologiques annoncés, les distributeurs savent qu’ils devront être capables d’absorber toujours plus de nouveaux produits et services, séduire de nouveaux clients, le tout avec des tarifs incontestables ! Devenir le « one-stop-shop » super-pro et préféré des réparateurs.

Caroline Ridet

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