[TOP 100] DUBREUIL « Le multimarquisme est une mutation qui peut être mal vécue »"

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Vous êtes 100 % Stellantis : que pensez-vous des nouveaux standards imposés ?

Paul-Henri Dubreuil : Ces nouveaux contrats imposent un certain nombre de standards : le regroupement des marques sur un même site, la réduction du nombre de VN imposés, un unique label VO (Spoticar), une seule aire de livraison client, un seul atelier, une seule carrosserie… Autant d’optimisations conséquentes pour faire baisser les charges au prorata du CA des affaires. Cette réduction doit nous aider à répondre à des phénomènes galopants comme l’électrification du parc, puisque nous y allons à marche forcée… avec des baisses de marge conséquentes pour nous. Et cela doit venir en renfort de certaines marques, comme Opel, qui ont du mal à vivre en solo et qui ont besoin d’être adossées à d’autres plus fortes.

Vous devenez « multi-monomarques » alors ?

P.-H. D. : Nous sommes plutôt « intra-multimarques » ! Les frontières sont tombées depuis l’arrivée de Carlos Tavarès. Nous sommes à un tournant majeur dans la distribution, en VN comme en pièces de rechange d’ailleurs. Ce multimarquisme est une mutation qui peut être vécue comme un séisme.

Pourtant, vous l’avez traversée sans dommages dès 2003 ?

P.-H. D. : Oui, avec nos plateformes Opal, nous avions été tancés par le constructeur qui voyait d’un mauvais œil la vente de pièces autres que Peugeot. Sauf qu’aujourd’hui, plus d’un tiers de nos clients sont des MRA à qui nous vendons des compléments de gammes avec les pièces équipementières. En 2016 sont apparues les Distrigo , et là, ce sont les groupements comme Autodistribution et AAG qui ont tiqué. Somme toute, je ne pense pas que Distrigo ait renversé la table, preuve qu’il y a de la place pour tout le monde. La différence, c’est que ces plaques ont un coût de revient et de distribution plus faible que des acteurs historiques multimarques puisque tout est centralisé, sans comptoir et avec une logistique hyper-optimisée. Ce sont des machines de guerre calées sur le marché, avec des progressions constantes et sensibles de leur CA.

Pourtant, vous l’avez traversée sans dommages dès 2003 ?

P.-H. D. : Oui, avec nos plateformes Opal, nous avions été tancés par le constructeur qui voyait d’un mauvais œil la vente de pièces autres que Peugeot. Sauf qu’aujourd’hui, plus d’un tiers de nos clients sont des MRA à qui nous vendons des compléments de gammes avec les pièces équipementières. En 2016 sont apparues les Distrigo, et là, ce sont les groupements comme Autodistribution et AAG qui ont tiqué. Somme toute, je ne pense pas que Distrigo ait renversé la table, preuve qu’il y a de la place pour tout le monde. La différence, c’est que ces plaques ont un coût de revient et de distribution plus faible que des acteurs historiques multimarques puisque tout est centralisé, sans comptoir et avec une logistique hyper-optimisée. Ce sont des machines de guerre calées sur le marché, avec des progressions constantes et sensibles de leur CA.

Un concessionnaire résilié peut-il prendre un panneau PR multimarque ?

P.-H. D. : Il revient à chacun de prendre sa décision. L’important est de suivre son instinct et surtout de ne pas vivre le changement de panneau vers une enseigne multimarque – pour un agent – comme une sanction, sinon cela ne fonctionne pas. D’autant qu’il y a de très belles enseignes sur le terrain. Nous sommes nous-mêmes distributeur Autodistribution via APA Carmoine avec l’animation de réparateurs AD Expert ! Pour un concessionnaire, c’est plus compliqué.

Comment avez-vous traversé 2020 ?

P.-H. D. : Nous avons clos l’année à « seulement » - 12 % sur la partie concessions, ce qui est moins mauvais que prévu ! Nous avons amorti les chocs grâce à des livraisons importantes de Peugeot via l’entité Clara , et compensé ainsi la chute des ventes sur Opel via notre entité Claro . Ce coup de frein sur cette marque nous a poussés à remettre en question notre organisation. Fin mai, le directeur de Claro est parti et celui de Clara coiffe dorénavant les deux structures afin de maximiser les synergies et réduire les coûts.

Quel sera l’impact de l’électrique dans vos ateliers ?

P.-H. D. : Dans nos ateliers AD, il y aura un effet amortisseur sur au moins dix à quinze ans concernant la réparation des véhicules anciens. Mais dans nos concessions, l’impact va arriver dès 2022 avec des baisses de trafic de 30 à 50 % en mécanique, puisque nous accueillons des véhicules de moins de quatre ans. Nous misons sur la carrosserie, qui devrait se maintenir, et sur des frais de structures au plus bas (inférieurs à 4 %) pour dégager de la rentabilité. Nous n’avons jamais fait de cathédrales dans le groupe, par exemple.

Et je m’en félicite !

m.blancheton@zepros.fr

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